篇一：营销商务谈判技巧培训大纲
营销商务谈判技巧培训大纲
培训对象：
企业销售人员、各级管理者，包括：销售团队、总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理，以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士
课程收获：
1、制定谈判计划和工作链
2、各自议价模型
3、价格谈判的步骤
4、价格与成本分析的方法
5、买卖双方的开价原理
6、“需求-BATNA”评估模型
7、用“分解法”测算对方底价
8、“相机合同”及“认知对比原理”
9、“决策树”和“沉锚效应”
10、“谈判议题整合法”与“釜底抽薪”战术
课程大纲：
第一讲：谈判的原则及行动纲领
一、谈判的基本原则
二、谈判的两种类型及战略
三、谈判风格与应对方法
四、谈判认识上的五大误区
五、谈判的十大行动纲领
六、利益分歧导致谈判
七、商务谈判的五大特征
八、商务谈判的六个阶段
案例分析与讨论
第二讲：各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、开价的五大技巧
三、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
2、影响对方底价的三大因素
3、改变对方底价的策略
四、打破谈判僵持最有效的策略
五、构成谈判实力的10大要素
六、需求-BATNA评估表
七、巧妙使用BATNA
案例分享
八、让步的九大技巧与策略
1、案例：不当让步的结果
2、案例：巧妙的进退策略
3、案例：步步为营的谈判策略
九、用决策树确定最优竞价
1、什么是决策树
2、确定最优竞价的三大步骤
第三讲：选择合适的谈判时机与对象
一、未完成销售工作，勿进入销售谈判
1、买方的价值平衡模型
2、销售谈(原文来自：wWw.xiaOcAofANweN.coM 小 草 范 文 网:商务谈判技巧培训闵波)判前的八个步骤
3、案例：决策标准是赢得客户的关键
4、案例：未解除客户担忧，价格让步不管用
二、确定供应商符合你的要求，再进入采购谈判
1、采购商与供应商的决策标准
2、甄选供应商的流程及方法
3、案例：采购经理会选择哪个供应商
4、案例：评估供应商的绩效水平
三、先考察项目和合作对象，再进入项目谈判
1、项目谈判前的价值评估
2、案例：未对交易对象严格考证的代价
3、案例：引进技术与设备项目谈判
第四讲：如何优先掌控谈判节奏
一、什么情况不适合谈判
二、掌控谈判节奏的三要务
三、谈判准备阶段的工作流程
四、谈判必备的四把武器
五、用“认知对比法”降低对方戒备 案例：与交易对象洽谈收益分配
六、用“沉锚理论”缩小谈判范围 案例：薪资谈判策略
七、谈判实战中的九大漏洞
八、商务谈判的八字真言
篇二：实战商务谈判技巧课程大纲-2天
实战商务谈判技巧-2days
目标:
增强商务人士在谈判场上的沟通技巧、谈判能力和达成交易的能力
特色:全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！
拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！
第一单元：全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判 ? 想成为谈判高手的第一要义是什么？
具备谈判意识
案例分析：你具备这种谈判意识吗
全场互动：训练谈判意识
? 上谈判前的开胃菜——如此真实的谈判现场，你如何破解？
面对韩国供应商250的开价，你作何回答？
面对高级经理林经理的降价要求，你的谈判上策是什么？中下策是什么？
面对爸爸的要求，朱丽亚该如何和爸爸谈判？
? 体会世界五百强企业家乐福公司的谈判策略——狠
? 商务谈判基本礼仪
着装礼仪
谈话礼仪
名片礼仪
握手礼仪
? 商务谈判代表的专业沟通能力
听看问说的基本功
商务沟通的四大习惯
攻心沟通的五大策略
沟通艺术——命令客户的艺术，否定客户的艺术，赞美客户的艺术??
如何与不同性格类型的客户沟通
? 谈判的5W （谈判的时间、地点、人员安排等）
请描绘你心中的谈判情景
谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格
谈判时间的选择技巧
谈判地点的选择技巧
谈判座位的摆放策略
随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序
? 认识你的谈判风格
规避式谈判 竞争式谈判 让步式谈判 妥协式谈判 双赢谈判
? 从“红黑游戏”看成功谈判的关键要素
? 认识你在谈判中的力量－－－谈判中的六大力量
时间的力量
专业的力量
权力的力量
人格的力量??
? 如何拒绝客户提出的要求？如何解决客户的异议？
讨论：面对客户的要求，我们第一步该如何处理？第二步又该如何处理？??
案例分析一：你们的价格太贵了，我们接受不了，请降价——你该如何处理客户的这个要求？
案例分析二：因为，我们的客户要求很高，所以，我们以前都是用美国的进口产品，你们的产品我没有听过，还不放心——请问你又该如何化解之？
? 如何识别谈判中的常见谈判陷进
价格陷进
案例分析：我对你们公司非常了解，我就是想看看你们的价格
交货期陷进
案例分析：我最关注的就是交货日期，而事实上，只有鬼才知道他关注什么？
领导陷进
案例分析：什么事情都以领导为借口来与你谈判，你应该如何化解？
造势陷进
谈判规则陷进
开价陷进
? 正确认识和理解双赢谈判
从小游戏看双赢谈判
双赢谈判，教授给大家的不是技巧，而是一种思考问题的模式，处理事情的习惯，修炼自我的方向。谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于看问题，想问题的方法、角度和高度的差别！
第二单元：有效的谈判路线图与谈判策略―――让你在谈判中有的放矢，见招
拆招，兵来将挡，水来土掩
? 准备与造势
谈判目标的准备
谈判中的5个what
客户想要什么
? 我能给什么
? 我想要什么
? 我要坚持什么
? 我可退让什么
对客户需求的了解
造势案例：一部电影征服一个国家
? 谈判的开局策略
开高走低
? 面对陌生客户如何开价
? 到底谁先开价
? 什么时间开价
? 开价之后，谈判人员怎么办？
? 永远不要接受对方的首次开价
? 如何一步步的亮出自己的条件
? 如何一步步的套出对方的条件
故作惊诧
切割策略
? 不要被对方诱导你切割
? 要诱导对方切割
? 什么时候切割最好
老虎钳策略
? 谈判的中场策略
请示上级
? 如何对付对方使用该招术
? 什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌 礼尚往来
虚晃一枪
? 谈判的收场策略
黑脸白脸
? 面对黑脸我们该如何应对
小恩小惠
让步策略
? 让步的时间，幅度和次数该如何协调
? 如果让步，来向对方暗示，这是我们的底价
蚕食策略
草拟合同
? 控制谈判
控制谈判的关键点
如何防止谈判中的冲突
化解谈判冲突的常用话术
实战模拟以上话术，以便真正的让学员将其用在实际工作上 如何打破谈判僵局
谈判中常见的62个注意点
如何解决客户异议、说服客户、达成销售
第三单元：演练&讨论
完整流程的案例分析
客户工作的案例分析
篇三：企业内训：商务谈判技巧
企业内训：商务谈判技巧
明阳天下拓展
培训主题：人际关系沟通能力 商务礼仪形象塑造 冲突处理能力测评天数：2 天
课程大纲：
第一单元：谈判的信念与基本原则
一、谈判的三个重要因素
1、咨询
2、时间
3、权利
二、谈判的三个重要步骤
1、建立信任2、控制对抗
3、获得承诺
三、谈判高手应建立的三个态度
四、谈判高手应具备的三个信条
五、谈判的基本原则
1、合法原则2、诚信原则
3、平等互利原则4、求同存异原则
5、双赢原则
六、讨论:在谈判过程中,您如何处理条件差异?
第二单元：谈判前的准备工作
一、如何制敌佔先
二、确立谈判目标
练习:列出你的谈判目标(具体的.抽象的)
三、选择谈判时间
四、进行自我评估
五、组建谈判小组
六、讨论:主谈者应具备那些素养?
第三单元：建立良好人际关系
一、自我形象的建立
二、握手的礼仪
三、交换名片的礼节
四、谈判开启：取得对方好感的重点
1、专业的Approach.2、言语的运用.
3、倾听的技巧4、眼神的交流
5、真诚的赞美6、使对方感到尊重7、练习
五、EQ与人际关系
六、倾听指南—该做的和不该做的
七、说的艺术和技巧
八、强化沟通能力的方法
第四单元：快速分析谈判对手风格
一、谈判风格分析
二、各类型人际风格的冲突处理策略
三、与各国人类谈判要点
第五单元：认识有效谈判策略
一、谈判的核心(主)策略
三个阶段:1．双赢阶段2．妥协阶段3．竞争与让步阶段
二、开场的六大策略
1、大胆开口要求2、绝不接受首次开价
3、大吃一惊倒退三步4、好的开始避免敌对
5、心不甘情不愿6、不露虚实、莫测高深
三、中场的六大策略
1、掌握利用决定权的游戏2、声东击西、掩人耳目
3、差价均分的运用4、意见分歧的处理
5、陷入胶着的处理6、形成僵局的处理
四、收场的六大策略
1、投桃报李2、白脸黑脸3、逐步蚕食
4、每况愈下5、撤回承诺6、略施小惠
第六单元：学习有效谈判技巧
一、探问技巧
1、开放式问句2、封闭式问句
3、讨论:例举十个有效的提问?
二、防守的技巧
三、妙答的技巧
四、应付浑水摸鱼的技巧
五、探询底价的技巧
六、五种处理冲突的基本方法
竞争、虚应、回避、整合、妥协
七、解决冲突的手段
有利于解决冲突的三个问题
八、用价值取代价格
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