it产品营销人员应具备哪些谈判技巧

篇一：专业销售谈判技巧

专业销售谈判技巧

双击自动滚屏 发布者：admin 发布时间：2007-3-30

课程老师介绍

陆和平是工业品和建材行业渠道管理专家和培训专家，同时对大客户销售和以技术解决方案进行项目销售有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福公司区域经理、南方大区经理和美国ITW公司全国销售总监和培训总监等职，曾为上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。累积了超过十年的工业品和建材行业实战营销管理和培训经验。

《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人；中国营销传播网专栏作家.；博锐管理在线专栏作家；华夏营销网专栏作家；第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销管理文章超过100余篇。

参加对象: 企业采购人员、销售人员、服务人员和其它部门的中高层经理。

课程收获：

使学员了解双赢谈判的基本原则；

使学员掌握专业谈判的程序和技巧；

使学员了解谈判中的常见陷阱；

解答学员实际工作中遇到的谈判问题。

课程特色: 讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试

课程时间:

一天

课程内容

第一部分：双赢谈判基本原则

谈判的必要条件

无法谈判的情况

谈判常见错误

预防谈判综合症

谈判者要求

第二部分：谈判的过程

一、准备谈判

确定谈判目标

摸清对方底牌

评价相对实力和弱点 具体选择谈判策略

二、 制定策略

制定谈判策略要点 选择谈判风格

具体选择谈判策略

三、 开局

开场

制定议程

开局要点

开局程序

开局技巧

提出比你想要得更多的要求 目标包括原则

拒绝初始报价

对对方的报价表示吃惊 避免敌对性谈判 不情愿的买方与卖方 钳制技巧

四、互相了解

获取信息

核实论点和立场 把握时间，利用休会

五、讨价还价

相互让步

打破僵局

向协议迈进

讨价还价技巧

有限的权力

服务价值下降

鼓励对方平分差价 应对困境、僵局和绝境 物物交换原则

六、 收尾

制订协议

保证协议落实

对谈判进行总结 结束谈判的技巧 好人/坏人策略

蚕食策略 让步曲线 收回条件策略 摆出易接受的姿态 ,

篇二：《商务谈判》答案

考试科目:《商务谈判》

1、阅读教材P14案例分析题，试结合案例回答：（10分）

刘、什么是谈判，

B、构成谈判的要素有哪些？

刘、答：这里谈判有两种解释：（1）谈判指为解决较为重大的问题，在正式专门场合下进行的会谈；（2）谈判指包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“协商”等，作为探讨谈判实践内在规律的谈判理论。

B、答：构成谈判的要素：谈判当事人；谈判议题；谈判背景。

2、阅读教材P29案例分析题，试结合案例回答：（10分）

刘、采购员小刘此次谈判的失误何在？

B、如果你是当事人，你会如何使谈判成功。

刘、答：采购员小刘此次谈判主要失误是只考虑自己的利益，而没有考虑对方的利益。致使民生电器批发商城因几乎不能满足其最低利益而断然拒绝交易。

B、答：如果我是当事人小刘，在考虑自己利益的同时，也考虑对方的利益，使对方得到一定的利益空间，如：谈判目标为每箱价格610元至645元，那么谈判也许能成功。

3、阅读教材P98案例题，试结合案例回答：（15分）

刘、该公司接到对方报价后，做了哪些准备？

B、你认为还可以做哪些事情，使准备更完善。

刘、答：该公司接到对方报价后，做了的准备：（1）采取分头做专项预案；（2）集中讨论，

（3）合成整体谈判方案。

B、答：该公司的准备阶段是比较完善的，按此准备谈判，可遇事不乱，易于控制谈判局面。但还可以考虑收集一下其他公司与G公司成交金额、方式等信息以作参考。

4、请判断以下表述方式是否正确，并说明理由：（10分）

“对一切谈判对手都应开诚布公地讲实情，目的是换取对方的同情以利于达成协议。” 答：错。开诚布公并不意味着在谈判中不加选择地将自己的底细和盘托出，若如此行事，必然使自己处于被动地位，所以在使用这一策略时要注意以下问题：（1）留有余地：在交底时，应根据对方的具体情况，确定公开我方情况的程度。不要和盘托出，而要留有余地，有时也许会有些水分，掺杂一些“虚”的东西。（2）有的放矢：首先要考虑自己的坦诚是否能换取对方的信任，以及对方是否值得我方信任。因此，对于同我方已有良好关系和值得信任的客户才能使用这一策略。（3）无求于人：开诚布公不是换取对方的同情，而是为了表示我方的诚意，最终能否达成协议当然还得取决于双方利益的各自满足。总之，在运用开诚布公策略时，应注意形式和内容的一致，以免弄巧成拙。

5、试阅读教材P121例题，试结合案例回答：（15分）

刘、价格谈判的步骤有哪些？

B、售货员的价格解释有哪些问题？

C、经理的处理你同意吗？理由是什么？

A、 答：步骤：（1）售货员介绍外衣特点、产地等为解释；（2）王小姐对外衣的看法、对价

格的意见等为评论。（3）王小姐要求价格优惠为讨价，售货员表示可按九七折为还价，王小姐表示不行为讨价，经理出面又降2%（打九五折）为还价，王小姐要求打九折为讨价，经理没同意后又提议再次降低2%为还价，王小姐最后要求再降5%为讨价，经理最后同意再降5%为还价（让步）。

B、答：问题：（1）在介绍出口转内销的问题上易被对方抓住把柄，以为是次品。如换成“这是可供出口的产品”的说法，则更好。（2）过早把经理推出来不妥，若先把顾客的要求遏止后再请经理，即可省2%的让步。若先不讲还价权限而是讲还价原因，更能遏止王小姐的讨价。

C、答：同意。

理由：经理的权限不仅在于控制售价，更在于控制商厦销售收益。当第一次与王小姐谈时，他欲以2%的让步结束谈判。王小姐作最后成交的检查，由于结线头和断码的缺陷，经理陷入被动，面对王小姐新的要求，又让步了2%。最后，在王小姐以真实的购买意图和商品缺陷软硬兼施的夹攻下，为了成交，他对王小姐的要求再作了3%的让步。这种步步为营的让步方式，实质上正是为了捍卫商厦的销售收益。

6、试阅读P162案例，并结合实例设计出合同结构。（10分）

答：合同结构分正文与附件结构。

正文可包括：技术服务、技术规格、价格、标的、质量标准、支付方式、交货期、验收、保证、延迟罚款、免责条款、仲裁条款、有效期、合同更改等等。附件可包括：船舱结构、技术指导、技术指标、培训、担保、保险等等。

7、设计一个案例，说明成功的谈判人员如何化解僵局？（10分）

案例：一个顾客找到了经理，大声怒斥该店是骗子。原因是他买了一件羊毛衫，其成分不是纯羊毛的，缩水量过大。经理一眼就看出该顾客手中的那件羊毛衫不是该店出售的，但他没有发火，没有反唇相讥，没作无罪的辩护，只是静静地倾听。

20分钟那位顾客盛怒的“浪潮”过去了，经理笑了笑说：“我很理解你的心情，因为我也是一个消费者。但这件羊毛衫似乎不是我们店出售的。”经理提出了识别的理由。“不过，”经理接着说，“作为一个消费者，作为一个经理，我能帮您什么忙吗？”

如果你是顾客，你还会发怒吗？几(本文来自：wwW.xIaocAofanwEn.coM 小草 范文 网:it产品营销人员应具备哪些谈判技巧)分钟后，顾客满怀歉意地离开了经理室。经理事后说：“如果我一上来就说这件羊毛衫不是本店出售的，很可能会引来反攻，会延长冲突的时间，败坏本店的声誉（谁也不愿意自己的店里经常发生顾客与职员吵架），甚至会导致上法院判决的麻烦事，当然判决我会赢，但它要耗费我的时间和精力。”

8、阅读教材P209案例，试回答双方采用了哪些谈判策略？你对双方谈判技巧如何评价？（10分）

答：谈判策略：虚虚实实、出价要低、权力有限、制造竞争。我对双方谈判的评价是：谈判策略的选用蕴含于语言交谈过程中；谈判的主体不一定是产品的直接所有者，可以选择代理（授权）谈判等。

9、什么是谈判交往空间？谈判者的性格与社会地位对交往空间有何影响？举例说明。（10

分）

答：谈判交往空间：交往者彼此间为了保持自己的领域以获得心理平衡而对交往距离和空间进行控制调整的范围。谈判者的性格与社会地位的不同对交往空间会产生不同的影响。

如：西方文化环境中人与人交往空间距离：（1）公共距离空间；（2）社会交往空间；（3）私人交往空间；（4）亲密交往空间。

篇三：大客户谈判技巧

大客户销售策略与谈判技巧

一、课程焦点

1、如何穿越思维的陷阱涵育优秀大客户销售代表的性灵？

2、如何穿透市场的迷雾成就企业与个人最大化的价值？

二、授课对象

大客户销售经理及销售代表

三、课时设置

12小时

四、课程特色

1、在课程内容上——本课程将国学菁华、心理学最新成果及20多年实战经验融为一体，原创性提出了“圆融

心智”、“价值重组”、“腾龙六式”等全新销售理念、思维、工具与方法，从而将销售课程的

实战性提升到了一个新的高度并使系统化复制销售精英成为可能。

2、在授课形式上——本课程以教练技术和咨询技术为经纬，将现场互动、游戏体验、角色扮演等教学手段匹

配于课程的核心内容与核心环节上，全面体现出“睿智深刻、轻松活泼、即学即用”的教学

特色。

五、课程收益

1、掌握大客户代表核心素质养成方法；

2、掌握弧线、发散、聚合、直觉等四大思维模式；

3、掌握大客户销售的基本策略；

4、掌握大客户销售六大技巧。

5、掌握应收账款的形式与技巧。

六、课程大纲：

上篇 大客户代表的角色定位与素质养成

一、角色偏差与大客户销售五大陷阱

1、销售员定位与营销近视症

2、质价同源效应与唯价格陷阱

3、权力寻租法则与唯关系陷阱

4、从众效应与唯产品陷阱

5、互惠效应与唯利益陷阱

6、承诺效应与唯现实陷阱

实践运用：湖北中小学电教项目之争

二、战略销售成为必由之路

1、大客户采购的三大特征：金额巨大、流程复杂、集体决策 实践运用：绝对权力与五

毒书记

2、大客户销售的三大视角：系统把握、全局着眼、前瞻运筹 实践运用：牵手中石油

三、穿越三大思维陷阱

1、为什么销售没有力量

2、挣扎于三大思维陷阱：没有办法、我就应该、终极托付

3、挥动自有的三大杠杆：时间、空间、角色

4、语言会变成血肉，融进我们的身体里

四、涵养三大核心品格

1、销售的本质是售卖自我

2、走向自信三部曲：性别认同、优势认同、事业认同

3、激发激情三部曲：培养兴趣、锁定标杆、置换心锚

4、养育坚韧三部曲：明晰志向、分解目标、简化路径 互动话题：真的是“江山易改，本性难移”吗？

五、加持积极正向心态

1、人生双轨与被积极心态

2、时间线陷阱与活在当下

3、多少事实尘埃下

4、全面关联的人时刻准备着

5、行家一出手，便知有没有

六、惊艳5000年的弧线四步

1、入世四大定律：相对率、或然率、利己率、证果率

2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我

3、思维在这里转了个弯

4、弧线四步：空如、顺情、依他、设问 现场演练：弧线思维化解顾客异议 下篇大客户销售策略与技巧

一、腾龙第一式：重组价值

1、立体解读客户需求

2、价值是一种相对的存在

3、产品价值构成：功能价值、附加价值

4、价值竞争的核心：提升附加价值

5、客户感知价值三维：差异价值、关注价值、认同价值

6、价值转换工具：fab

7、启动三大思维方式：发散思维、聚合思维、直觉思维

8、重组价值五步骤：功能排序、需求排序、知识扩充、价值转换、概念创新角色扮演：你读懂了产品价值吗？

二、腾龙第二式：建立信任

1、你为什么总是吃闭门羹

2、信任是一种主观体验

3、兴趣是信任的催化剂

4、建立信任的心理基础：从第一印象到近因效应

5、建立信任五大方法：适度求助、移形换步、守常倾听、隐形模仿、化整为零

6、让别人变得更重要互动话题：人情三大定律

三、腾龙第三式：塑造价值

1、从来就没有什么理性消费者

2、预设标准壁垒：解决方案、客户异议、优先顺序、决策流程、客户需求

3、控制客户期望

4、人性七宗罪：贪婪、怠惰、妒忌、愚执、虚妄、恐惧、悭吝

5、塑造价值七法：互惠、趋同、比对、践诺、喜好、权威、稀缺

6、塑造价值五大工具：繁琐法、情景法、图画法、故事法、苦乐法 现场演练：spin问

话技术

四、腾龙第四式：清障排雷

1、销售陷入困局，因为我们自掘陷阱

2、客户永恒的三大疑虑：需不需要、可不可信、值不值得

3、谈判于谈判之前：谈判筹码、谈判队伍、交换法则、共赢法则

4、清障排雷四大工具：肯定是陈述、价值链秩序、独白式对话、故事化变身互动话题：顾客的冷漠

五、腾龙第五式：邀约成交

1、你有勇气吗

2、唤醒欲望的力量

3、邀约成交四大范式：假定成交法、顺势成交法、选择成交法、优惠成交法实践运用：最后一张底牌

六、腾龙第六式：开放收官

1、大批量退货真相

2、真正的威胁看不见

3、最后一根铁门栓

4、开放收官四步：主张权益、憧憬未来、三方反击、意外惊喜篇二：大客户谈判技巧 相对于快速消费品市场的狼烟四起、短兵相接，工业消费品市场可称得上是个没有号角

的战唱——少了一份热闹喧嚣，这里的世界却同样精彩。与快速消费品相比，工业消费品并

不面向社会大众，专业性非常强，在媒体上露脸的机会也不多，销售方式以针对大客户的直

销为主。虽然有着较高的进入壁垒，但这块市场的竞争同样是惨烈异常。尤其是身处倡导关

系营销、服务意识的营销新时代，如何在技术、市场与关系这三大领域有所突破，已成为所

有工业消费品厂商的重要课题。在工业消费品的营销实战中，这样的案例并不鲜见：千方百计打听到的项目信息，却是

客户放出的“烟幕弹”，花了不小的财力与精力，最终却发现客户连立项的基本需求都没有；

好不容易“搞定”了某位负责人，就在即将下单签约大功告成之际，客户单位却临时换人，

新的项目负责人上台，一切又得从头开始；在经历技术、质量、价格的几轮淘汰之后，所有

的竞争对手都已出局，订单应该是唾手可得了，客户单位却把一个几乎毫不相关的项目拿出

来说：我们觉得你们做这个更合适。这个时候，做还是不做？可见，工业消费品的大客户营

销有着相当的难度。

工业消费品有三大进入壁垒，分别是专业技术、细分市场和客户关系，也正因为进入壁

垒高，能进入这个领域的绝非庸手。高手过招，自然不会像小孩子打架那样卖力吆喝，但其

中的玄机，不经当局者指点，旁人是很难明白的。笔者的客户关系管理经历中，有着若干大

大小小的成功或不那么成功的案例，一番总结后发现，成功的案例大致相似，失败的案例各

不相同。

在大客户营销中，至关重要的一点是与大客户的商务谈判，只有掌握了一定的谈判技巧，

我们才能准确把握客户的真正需求，突破其心理防线。在这里，笔者结合自身经验给大家提

供大客户谈判的五大招数。

第一招：拨雾见月，去伪存真，发现客户的真实需求笔者曾作为国内某知名工业自动化设备商的营销代表，负责大客户的投标及谈判。当时

笔者的首要任务是：找到成交可能性最大的潜在客户，从而开展重点公关。有的企业在进行

招标时，往往抛出一些“障眼法”式的项目需求，从而转移部分厂商的注意力。笔者通过多

种信息渠道，了解到我们争取的一家大客户对外公布的三大项目中，有两项都是不切实际的，

从而及时抓住营销重点，锁定目标。在这个过程中，广泛的信息渠道是关键，正式场合与非

正式场合的沟通都非常重要。事实上，一条非常重要的信息来自于与我们与该企业老板司机

的一次闲聊。这次看似无益的闲聊让我们了解到，哪些需求是该公司已经内定的，哪些需求

是该公司根本不需要或者暂时没有能力执行的。 第二招：利用相对优势，打击竞争对手首次竞标有三家企业入围，除了我们公司，另有两家省内企业，分别代理的是西门子和

abb公司的产品。它们兼有本土公司的人脉优势与跨国公司的技术优势，非常难以对付。但

我们的优势也非常明显，就是系统的整合优势。当时恰逢西门子公司的产品出现了一点软件

故障，导致客户公司生产线不能正常运行，而等国外的工程师到达现场，至少都要在二十 天以后。这时我们立即出动了北京总部的专家团队，无偿为该客户解决了这个问题。这

件事不仅为公司赢得非常珍贵的信任票，也使西门子公司夺标无望。 第三招：寻找关系突破口，动之以情，诱之以利 西门子虽然出局了，abb同样不好对付，而且听说该代理商老板与客户公司的老总还有

远房亲戚的关系。经多方打听我们了解到，客户公司老总的妻子曾经是我们公司一位营销经

理的同事，而且她还欠这位经理一个“人情”。在竞争的白热化关头，人情因素成为重中之重，

我们立即指定这位经理为该项目投标负责人，并开展一系列的企业公关活动。刚好客户公司老总的小孩生病住院，该项目经理偕同妻子专程到医院探望，两位年龄相

仿的母亲一见如故，在子女教育方面有聊不完的话，相互之间都成了知已。事后客户公司的

老总回忆说，你们公司是在真诚地关心人，冲着你们的这份真诚，也要交你们这个朋友。 可

见，在这个谈判过程中，企业一定要以真诚的关怀去感动人，情感为主，利益为辅，绝不可

颠倒了主次。

第四招：拒绝小利，坚持立场，保持方向的正确 几个回合之后，所有的竞争对手都已经淘汰出局，我们公司即将成为当仁不让的夺标者。

但好事多磨，一家已经出局的公司是客户公司的长期生意伙伴，与客户公司的高层有着千丝

万缕的关系，即使出局也在对我们公司产生影响。有一天，客户公司一位副总通知我们，鉴于我们在几轮竞标中表现出色，要把一百多万

元的仪表订单交给我们，而对我们盼望已久的工业自动化项目，却表示要缓一缓。经公司研

究，我们当即表示放弃仪表项目，专注做自己最擅长的自动化项目，同时加紧敦促对方确认

订单。当时有些经理表示不解，仪表项目也是一块肥肉，为什么要放弃呢？我们的态度是：

首先，仪表不是我们的强项，会分散我们的精力，失败的风险也较大；其次，仪表项目的推

动可能给竞争对手制造口实，从而让他们卷土重来，甚至抢走本次投标的重点项目。在这个

过程中，不为小利而迷惑，坚持既定的路线方针，是项目成败的关键。第五招：自查自纠，弥补漏洞，一举夺标 经过我们的坚持，客户方面终于同意将自动化项目交给我们。在审查报价单时，却发现

我们将一些非关键的配套材料的价格报得过高，对方发话，要求砍下总价的百分之三十。我

们马上进行调查，发现部分配套材料价格过高是由于前线营销人员感觉项目费用太高，希望

抬高部分不起眼的非关键品价格进行弥补。公司立即调低全线配套品价格，并承诺对方可以

对配套品进行监审，最终在仅调价二十余万元的基础上，拿下了这笔总值超过300万元的订

单。因此，在最后的冲关阶段，企业一定要关注细节，及时自我调整，发现问题立即解决，

最终保证圆满签单。篇三：大客户谈判技巧首先需要解释一下这个标题：大客户谈判技巧--关于it行业售前工作，在准备一个知识

管理领域的一个售前话题时看到的这个话题，所谓技巧其实还是非常老套的一些东西，和几

年前老师在课堂上讲的教条没什么两样，只不过对于越是基础的东西，浮躁的人们反而越是

不愿意去消化。现在，当自己觉得往前走力不从心的时侯再次回过头来接受这些很教条的东

西。

文中提及到的“技巧”是“谈判”过程中的，我将它延伸到销售的整个过程当中，以此

指导现在的工作。

销售谈判的成功与否意味着生意的成交与否，前面所做的所有工作都可能因为谈判的失

败而导致全盘皆输，所以谈判技巧就显得无比重要了，我们都知道传统的会谈过程包括开场

白(寒暄)产品特征描述开放和封闭的问题异议处理收场白技巧(无数次的要求或暗示客户签

单)。这一会谈模式风靡了整个20世纪，然而，不幸还是提前来了，顾客的购买越来越理性，

而且压价水平越来越强，这种针对小生意的谈判自然就无法再为我们服务了，就谈判来说，

最少可以当做一篇文章来写，我们这里就简单的说一些。谈判的过程主要有以下四个： 初步接触

包括自我介绍和怎样开始会谈的方法，其实开场白的好坏和大客户的谈判成功与否没有

很重要的联系，但也不能轻视，这里需要注意四点： i.解决你是谁？你来这里干什么？你的目的？ii.问合理的背景问题(不谈产品) iii.尽快切入正题——在时间比什么都重要的现代社会，谁还有时间在上班时候和你寒

暄?何况说太多无关紧要的话只会让你谈正经生意的时间更少，这是新销售员最容易犯的错误iv.不要在还没有了解你客户时就拿出你的解决方法——当你还不了解你客户的现状和

需求时，就告诉客户：“我能帮你做什么”，那除了是骗人还是骗人，而且这是最容易引火烧

身的一种做法，那就是听到了可怕的异议(尤其是价格异议) 了解客户，挖掘明确需求几乎所有的生意都是要通过提问的方式来了解客户的，在所有销售技巧中，了解客户可

谓是精华中的精华，在大客户的会谈中跟是至关重要的，顶级的谈判专家曾做过研究，所有

成功的销售都是了解客户的工作占70%，销售签单的工作占30%，而失败的销售刚好相反。了

解客户并挖掘明确需求的提问技巧主要有以下四种： i.问背景问题——目的是找出客户现在状况的事实，比如说“贵公司有多少 人？”“，贵公司的销售(使用)额是多少？”。建议事先做好准备工作，去除不必要的问题。ii.问难点问题——目的是找出客户现在所面临的困难和不满。比如“贵公司的复印机复

印速度会不会太慢？”，“你的打印机是不是经常要维修？”。建议以解决客户难题为导向，而

不是以我们的产品和服务做导向。 iii.问暗示问题——目的是找出客户现在所面临困难所带来的影响。比如“打印机老是

出错会增加您的成本吗？”，“复印机的速度太慢回影响你的工作效益吗？”“碎纸机的声音会

影响你们工作吗？”。建议问这样的问题之前请先策划好，而不会让人觉得生硬影响效果。 iv.问利益问题——目的是让客户深刻地认识到并说出我们提供的产品/服务能帮他做什

么。比如“比针式打印机更加安静的激光打印机对你们有什么帮助吗？”，“如果每天可以减

少50p的废纸量，能让你们节约多少成本”等等。建议问这些问题要对客户有帮助性、建设

性，并一定要让客户自己亲口告诉你提供的产品/服务的利益所在。证明能力，解决异议证明你的策略对客户是有帮助的有三个方法：i.特征说明——描述一个产品/服务的事实。如“我们有40个技术支持人员和5量配送

车”

iii.利益说明——说明一个利益能解决客户被前面谈判是挖掘出来的明确需求。如“我

们可以提供像你所说的每周六送一次货”。这个利益说明可以让你防止异议的出现，而不是必

须“处理”异议;还可以帮助会谈人员为你在其公司内部帮我们销售(真正的销售是客户企业

内部进行的!);最重要的是能赢得会谈人员对你策略的支持或证实。建议在证实能力之前，要

先完成前面的“了解客户并挖掘明确需求”阶段，而且让客户表达出你能满足他的明确需求。

这里有几点是要说明的：其实异议并不是购买信号，我 们接到的异议越多，我们的成功就越渺茫，而且大部分异议都是由销售方自己造成的，

更多的异议上由于销售方在不知道客户的明确需求时过早地拿出你的策略的缘故。总结利