篇一：谈判技巧答案(共4篇)
篇一：谈判技巧考题和答案
《打造狼性招商团队》之商务谈判技巧课件及现场分享内容
考 题 及 答 案
一、多项选择题（70分，共14题，每题5分）
1、 下面对谈判定义正确的是：abc
a、 参与各方出于某种需要进行
b、 在一定的时间和空间条件下完成
c、 采取协调行为的过程
d、 不需要反复交流沟通的过程
2、商务谈判的原则是 (abcd)
a、平等自愿、协商一致的原则
b、有偿交换、互惠互利的原则
c、合法原则
d、时效性和最低目标原则
3、谈判注重的客观标准是（acd）
a、公正性、
b、排他性
c、普遍性
d、适用性
4、 影响谈判的重要因素是abcd
a、 谈判者的目标
b、 谈判者掌握的信息
c、 谈判者的素质、风格
d、谈判的时间限制
5、 成功谈判者应具备的素质有哪些abd
a、 有耐心等待真相揭露的智慧
b、 坚定支持对双方互惠、双赢的理念
c、 完全运用个人的专才，不需要团队配合
d、 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信
6、 谈判准备阶段应做的是bcd
a、减轻压力轻松谈判而不用评估对方
b、确认谈判具体问题并做优先顺序划分
c、精心准备、收集信息
d、多重解决方案准备
7、成功谈判应具备的基础条件是abcd
a、有合作的愿望
b、有合作的诚意
c、有一定的共识或某些共同的利益
d、对待问题的认识上有一定的争议
8、谈判前应对可能的困难准备的解决方案正确的是abd
a、确认主要的冲突
b、提出多种解决方案
c、利用各种手段收集对方信息
d、推测对方的解决方案
9、谈判开始阶段的困难解决办法正确的是bc
a、保持戒备的心态
b、要具有开放的态度
c、语言和身体语言的配合使用
d、不要轻易介绍自己的目的
10、谈判展开阶段遇到的障碍解决办法正确的有：abc
a、提问并积极聆听
b、深入询问重要的问题
c、及时与对方确认信息的正确性
d、争锋相对据理力争
11、谈判进入评估调整阶段可能会遇到的困难是：bcd
a、对方缺乏诚意
b、对方看不到需求
c、对方不认同我方的方案
d、对方认为价格太贵或不接受某些条款
12、谈判调整的阶段让价的目的是：ab
a、降低对方的心理期望
b、让对方珍视你的让步价值
c、及时完成领导安排的谈判任务
d、积极促进对方马上做出决定
13、达成协议阶段应注意事项，正确的是bc
a、在谈判尾声可以有大的或单方面的让步
b、澄清所有模棱两可的事，减少误会
c、避免时间不够带来的被动
d、节约时间不用再回顾双方已经达成的协议
14、在达成协议阶段遇到困难的正确对策是：abc
a、总结以前所做出的决定
b、建立良好的气氛
c、利用态度和感情因素去影响改变遇到的困难
d、态度和感情因素不能影响解决遇到的困难
二、判断题（20分，共5题，每题4分；正确划“√”，错误划“x”）
1、谈判是指参与各方出于某种需要而采取协调行为的过程；（ √ ）
2、谈判中各自想方设法去寻求更佳的方案，为谈判自己方找到最大的利益；（ x ）
3、谈判中投入时间、精力越多，对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力；（ √ ）
4、 谈判中既维护利益又维护立场 ，立场上的讨价还价并不违背谈判原则；（x）
三、论述题（10分）
答案：1、需求2、选择3、时间4、关系5、投资6、可信性7、知识8、技能 篇二：15秋浙大《商业谈判技巧》离线作业答案
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浙大《商业谈判技巧》离线作业
1、如何在国际商务谈判中建立相互信任的关系？
2、如何进行开场阐述？
3、如何避免僵局的发生？
6、意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求 (意力降价40%) 改善5％ (要求意方降价35％)。
下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。
结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。
意方听到中方有改进的意见后，没有走。
问题：
1）意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？
2）意方和中方在谈判的进取性上各表现如何?
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篇三：15秋浙大《商业谈判技巧》在线作业答案
一、多选题（共 35 道试题，共 70 分。
a. 不必重复已做过的争论
b. 耐心等待对方回心转意
c. 不论对方是否更换谈判者，最好要有心理准备
d. 若新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言
满分：2 分
a. 在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端；
b. 享受均等的发言机会；
c. 要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想； d. 提问和陈述要尽量简练；
满分：2 分
a. 内在质量
b. 外观形态
c. 价格
d. 数量
满分：2 分
a. 合作原则
b. 互利互惠原则
c. 立场服从利益原则
d. 对事不对人的原则
e. 坚持使用客观标准原则
f. 尊重法律的原则
满分：2 分
a. 满意感
b. 头碰头
c. 鸿门宴
d. 恻隐术
e. 奉送选择权
满分：2 分
a. 代替作用
b. 补充作用
c. 暗示作用
d. 调节作用劲
满分：2 分
a. 语意一致
b. 前后呼应
c. 公正实用
d. 随谈随写
满分：2 分
a. 国内谈判
b. 国际谈判
c. 主场谈判
d. 客场谈判
e. 中立地谈判
f. 主客场轮流谈判
满分：2 分
a. 不需中间人介入，谈判及时、快速
b. 各方当事人直接参加谈判，易于保守秘密
c. 节约谈判费用
d. 缩短谈判时间
满分：2 分
a. 现象分解
b. 寻找关键问题
c. 确定目标
d. 形成假设性解决方案
e. 拟定行动计划方案
满分：2 分
a. 客观性原则
b. 针对性原则
c. 逻辑性原则
d. 隐含性原则
e. 规范性原则
满分：2 分
a. 替己方留下讨价还价的余地
b. 不要让步太快
c. 让对方先开口说话
d. 不要做无谓的让步
满分：2 分
13. 当谈判中出现下述哪些情况时，可以采用规定期限技巧？（）
a. 对方急求成时
b. 谈判内容属于保密性交易活动时
c. 我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时
d. 对方谈判小组成员存在意见分歧时
满分：2 分
a. 迂回入题
b. 先谈细节、后谈原则性问题
c. 先谈判一般原则、后谈判细节问题
d. 从具体议题入手
满分：2 分
a. 程序明确，把复杂问题简单化
b. 每次只谈一个问题，讨论详尽、解决彻底
c. 避免多头牵制、议而不决的弊病
d. 适用于原则性较强的谈判
满分：2 分
a. 作为一种障眼法迷惑对方，隐蔽己方真实意图
b. 转移对方注意力，使其在谈判上失误
c. 诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠，使己方抽出时间对重要问题深入调查研究、制定新的方案
d. 对方是一个多疑者，并且逆反心态较重点
满分：2 分
a. 谈判者应根据实际情况谨慎机智地识别和应付各种问题
篇二：商业谈判技巧练习题 1
《商业谈判技巧》练习题1
一、名词解释
1.客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。
2、索赔谈判是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方所进行的谈判。
3、不可抗力。通常指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故而不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。
4、硬式谈判也称立场谈判。谈判者往往认为己方具有足够的实力，强调己方立场。双方常常是互不信任、相互指责，谈判也易陷入僵局。
1、实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。
2、需要层次理论是马斯洛提出的，他将人的需要划分五个层次，即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要。马斯洛指出这五个层次的需要，是按照从低到高的顺序来排列，只有在低级需要得到满足以后才会产生高一级的需要，但绝不等于产生了高一级的需要，低级需要就不存在了
3、横向谈判是指确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁置，接着讨论其他问题，直到所有问题谈妥为止。
4、通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。如确定谈判地点及招待事宜。
二、简答题
1、什么是商务谈判，他包括哪些基本要素？
商务谈判是买卖双方为了促进交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自经济利益的一种方法和手段。商务谈判的基本要素包括谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标。
2， 商务谈判具有哪些特点？
商务谈判的特点 ：谈判对象的广泛性和不确定性 ；谈判双方的冲突性和合作性；谈判的多变性和随机性。因势而变、因时而变、因机（机会）而变；4、谈判的公平性与不等性；谈判的博弈性，谈判是谈判者选择和博弈的过程；谈判既有科学性，也有艺术性。
3、什么是商务谈判的互惠互利原则，如何坚持该原则？互利互惠有原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。 应注意的三点： 1、提出新的选择； 2、寻找共同利益； 3、协调分歧利益。在分歧中求生存。
4、商务谈判的三个层次是什么？商务谈判一般分为三个层次：
（1）竞争型谈判，旨在削弱对方评估谈判实力信心。对手作出的最初方案作出明显的反应是极为重要的。
（2）合作型谈判。一般是赞许性的，虽然承认和欣赏对方实事求是的态度，但仍然要强调需要进一步就一些问题进行谈判和商榷的必要。
（3）双赢谈判，强调通过谈判，不仅要找到更好的方法满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险等
5、商务谈判的类型有哪些？（选3种要求）商务谈判的类型：按谈判地域分：住客谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。（1）主座谈判。在自己所在地组织的谈判。 （2）客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。（3）主客座轮流谈判，一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。（4）中立地点谈判，在中立地域进行谈判；按谈判是否跨国镜分：国内商务谈判和国际商务谈判。国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判；如国内商品购销谈判、商品运输谈判。国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与国外政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。按交易地位，买方谈判、卖方谈判和代理谈判。（1）买方谈判是指以购买者身份参与的商务谈判；特征：重视搜集有关的信息货比三家；极力压价，掏钱难，买方占主导地位；买方有“有求于我”的优势，优势盛气凌人。（2）卖方谈判是指以供应商身份参与的谈判。（3）代理谈判是指受当事人委托参与的谈判，包括全权代理谈判和无签约权代理谈判。
6、在客座谈判时，客方应注意那几个方面？在客座谈判时，客方应注意：要入境问俗、入国问禁；要审时度势、争取主动；要处理好语言问题。
7、商品品质表示法有哪几种商品品质表示法有：样品表示法、规格表示法、等级表示法、标准表示法 品牌或商标表示法
8、技术贸易的谈判的基本类容有哪些？技术贸易的谈判的基本类容包括：技术类别、名称和规格，技术经济要求，技术转让期限，技术商品交换的形式，技术贸易的计价、支付方式，责任和义务。
9、贸易双方在磋商商品包装条款时因注意哪几点？贸易双方在磋商商品包装条款时因注意两点：（1）根据交易商品本身的特征明确其包装的种材料、材料、规格、成本、技术和方法。 （2）根据谈判对方或用户对同类商品在包装种类、材料、规格、装潢上的不同要求及不同时期的变化趋势进行磋商并认定。
10、劳务谈判的基本内容有那些？劳务谈判的基本内容有： （1）劳动力供求的层次；（2）数量； （3）素质；（4）职业和工种；（5）劳动地点、劳动时间和劳动条件；（6）劳动报酬、工资福利和劳动保险等。
11、信息情报搜集的方法和途径有哪几种？
信息情报搜集的方法和途径：1、直接派人去对方的企业进行实地考察，搜集资料； 2、通过各种信息载体搜集公开情报； 3、通过与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息； 4、通过专业组织和研究机构获得调查报告； 5、电子媒体搜集法； 6、观察法； 7、实验法。
12、如何制定谈判目标？如何制定谈判目标：（1）确定谈判的主题；（2）确定谈判的目标，分清四个层次的谈判目标；（3）优化谈判目标，确定各目标之间的关系，使目标之间在内容上保持协调性、一致性，避相互矛盾。
13、如何进行模拟谈判？进行模拟谈判，首先要拟定假设，包括对客观环境的假设、对自身的假设、对对方的假设；其次选择合适的谈判方式，是用全景模拟法、讨论会模拟法或列表模拟法；最后进行模拟谈判的总，发现问题，提出对策，完善谈判方案。
14、议价与磋商阶段应把握那几个环节？议价与磋商阶段应把握：1、捕捉信息，探明依据；2、了解分歧，归类分析；3、掌握意图，心中有数；4、对症下药，选择方案；5、控制议程，争取主动。
15、霍夫斯泰德提出的文化差异的四个维度是什么？霍夫斯泰德提出的文化差异的四个维度是：（1）权利距离。权利距离即在一个组织当中，权利的集中程度和领导的独裁程度，以及一个社会在多大程度上接受组织当中这种权利分配的不平等；（2）不确定性规避 ，表示人们对未来不确定性的态度。在不确定性规避程度低的社会当中，人们普遍有一种安全感，倾向于放松的生活态度和鼓励冒险。而在不确定性规避程度低的社会当中，人们普遍有一种高度的紧迫感和进取心，因而容易形成一种努力工作的冲动。（3）个人主义与集体主义，个人主义是指一种结合松散的社会组织结构，其中每个人重视自身的价值与需要，依靠个人的努力来为自己谋取利益；（4）刚柔度。表示人们对男性和女性社会角色如何分配的认识。阳刚型社会的文化成员赞扬成就、雄心、物质、权力和决断性，而阴柔型社会的文化成员则强调生活的质量、服务、关心他人和养育后代。
16、直接应对潜在僵局的技巧有哪几种？直接应对潜在僵局的技巧有：（1）例举实事法；（2）以理服人；
（3）以情动人；（4）归纳概括法；（5）反问劝导法；（6）以静制动法；（7）站在对方的立场上说服对方；（8）幽默法；（9）适当馈赠和场外沟通 。
17、故布疑阵技巧通常做法是什么，我们如何应对这一技巧？故布疑阵技巧通常做法是：有意向对方传递导致他们谈判错误的信息，施放一些烟雾来干扰对方，使对方的计划被打乱或接受误导，使谈判对其有利。应对方法有：1、谈判者应具备高超的观察力和应变力，在关注对方一举一动的同时，洞察其举动的真实意图，并据此制定灵活有效的应对策略。 2、有用心收集和准备充足的谈判资料，以便在对方故布迷阵时，以不变应万变的态势对待，以免落入对方设下的圈套。 3、若掌握对方急切与我方达成协议，且我方已胜券在握，可间接揭露对方此技巧的真实目的，指出在谈判中故意出差错是非常不合道德的，不利于双方今后的合作。
18、试述攻心技巧的几种主要计策？攻心技巧的主要计策有：（1）满意感，使对方在精神上感到满足的技巧；（2）头碰头，这是一种在大会谈判外，双方采取小范围会谈以解决棘手问题的做法。可加强的心理效果，突出了问题的敏感性；（3）“鸿门宴”；（4）恻隐术，唤起同情心。形式有：说可怜话、扮可怜相；（5）奉送选择权；
19、谈判中，如何应对吹毛求疵技巧？谈判中，应对吹毛求疵技巧办法有：（1）必须要有耐心；（2）遇到实际问题，要能直攻腹地、开门见山地与买主私人商谈；（3）要能避重就轻；（4必须及时提出抗议；（5）向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不是去讨论那些没有关联的问题。
三、论述题
1、试谈判成功的评价标准？试谈判成功的评价标准评主要有以下三个：
（1）判断目标的实现程度。（自身需要的满足程度。
努力争取最高目标、必须确保最低目标）。
（2）谈判效率的高低。（谈判效率之谈判者通过所取得的收益与所付出的成本之间的对比关系。三项成本：谈判桌上的成本；谈判过程的成本；谈判的机会成本。）
（3）谈判双方互惠合作关系的维护程度。(着眼长远。）
（可自我发挥，展开分析）
2、试述如何制定一个周密细致的谈判计划？谈判计划的基本策略为：
第一步，确定双方在谈判当中的目标是什么？
第二步，确定在己方争取最重要条款的时候，将会遇到哪些方面的阻碍，对方提出什么样的交换条件等； 第三步，针对以上情况，我们采取怎样的策略。
制定谈判计划应做到以下三点：（1）简明扼要。容易记住。 （2）明确、具体。必须与谈判内容相结合。（3）富有弹性。
3、试述如何做出成功的让步？做出成功的让步，我们应该：（一）有原则的让步：1、绝不做无谓的让步；
2、坚持让步的同步性；3、坚持轻重缓急的原则；4、坚持让步的艰难性；5、坚持步步为营的原则；6、以适当的速度向着预定的成交点推进。（二）有步骤的让步： 1、应先考虑两个主要因素：权衡利害关系和后果；考虑对方重视程度及对方对于获得这项让步的估计；2、列出让步磋商清单； 3、保持和谐的洽谈气氛，制定出一个新的双方都同意的磋商方案； 4、在让步磋商是，尽量让对方先表达意向。（三）有方式地让步： 1、在最有需要的时候让步； 2、以乐意换乐意； 3、运用“弃车保帅”办法，保持全局优势
4、试述商务谈判中产生僵局的原因？商务谈判中产生僵局的原因有：一、谈判双方角色定位不均等。主要表现有：谈判形成一言堂；谈判一方缄口沉默或反应迟钝；主观反对意见；滥施压力和圈套；偏见或成见；
二、人事不分 ，表现有：借口推脱；偏激的感情色彩；自我与现实模糊；总是在立场上讨价还价；三、信息沟通的障碍，表现有：没有听清讲话的内容；没有理解对方的陈述内容；枯燥呆板的谈判形式；不愿接受已理解的内容。四、其他原因 ：缺乏必要的策略和技巧；外部环境发生变化；人员素质低下等。
5、商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，该如何应对？面对对方使用价格陷阱技巧，我们可以采取以下方法：（1）不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面思考之后再采取行动，切忌被对方价格上的优惠所迷惑。 （2）不要轻易改变自己确定的目标、计划和具体步骤，要相信自己的判断力，排除外界干扰，果断反击。（3）不要在时间上受对方所提期限的约束而匆忙做出决定。
四、案例题
1、艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债，工人罢工。
棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。他把自己的年薪由36万美元减为10万美元，公司高级职员的工资则降低10%。随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小时20美元减为每小时17美元。人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答应。双方僵持不下。
一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最后命令：“我再给诸位8小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何从，悉听君便。”说完，头也不回地走了。
工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人估计的骚乱现象。
请回答：
（1）艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求？
（2）选择该种谈判策略的情况有哪些是什么？应该注意哪些方面？
答题要点：
（1）艾柯卡运用了最后通牒策略；
（2）选择该种策略最好的情况有：1、谈判中知道自己处于一个强有力的地位，别的竞争者都不如他的条件优越。 2、谈判者已尝试其他的方法，都没有取得效果。 3、当己方的条件降到不能再降时。 4、当双方经过旷日持久的谈判，损失过大时。
使用该策略时要注意：1、送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。 2、言辞要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露。 3、拿出一些令人信服的证据，让事实说话。4、送给对方的最后通牒内容应有弹性。 5、要给对方留有考虑和请示的时间。
2、星期天，一对年轻的夫妇带着他们可爱的小宝宝逛商场。小宝宝看着琳琅满目的商品，用小手指指点点，显出兴致勃勃的神态。当来到儿童玩具专柜前，售货员笑脸相迎，热情地向孩子的父母打招呼：“您二位想买点什么，想给孩子买个玩具吧？”夫妻俩看看商品的标价，歉意地摇摇头，抱着孩子就想离开。
突然，小宝宝哭闹起来：“我要玩具！我要玩具！”夫妻俩只好赔着笑脸又劝又哄，却无济于事。售货员好像悟出了什么，立即挑出了几件高级电动玩具，打开开关让玩具动起来给孩子看，并亲切地问道：“小宝宝，你想要哪件玩具呀？阿姨给你拿。”孩子立即停止了哭闹，语气干脆地说：“机器狗！”这时售货员看了一眼年轻夫妇，见他们犹豫了一下，交换着眼神，终于拿了钱买了机器狗。
请回答：
（1）售货员运用了什么样的谈判策略？为什么会成功？
（2）这种策略的特点是什么？在商务谈判中适用于什么情形？
答题要点：
（1）售货员运用的是以柔克刚的策略；找到了孩子这一对方的薄弱环节，通过诱导孩子的需求，从感情上打动了顾客。
（2）这种策略的特点是利用了对方的感情弱点，同时自己要保持耐心，要善于表达友好的态度，以获得对方的好感。在商务谈判中，这种策略适用于那些强硬、自大，同时又存在明显感情弱点的对手。
篇三：谈判技巧经典
谈判中的8个锦囊妙计
你服务的公司可以从以下三个方面提高利润：
1)销售人员卖出更多的产品
2)不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本
3)以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法，但很遗憾，我观察到的大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣，而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训，也无法识别客户使用的“谈判手段和诡计”，往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。
其实市面上有关谈判技巧或策略的书籍和各种培训课程真是不少，有讲“谈判如何开局、谈判中期策略和最终成交的后期策略”，也有教你“如何根据买主的性格特点，以不同的谈判策略来适应他们”云云，但大部分基层销售人员可能还是需要简单、易懂、实用的谈判方法。以下是我在为销售人员进行谈判技巧的培训时，总结出销售人员最应学的八条谈判技巧。
其实这些谈判技巧都是很基本的。
第一：了解你的谈判对手。
了解你的谈判对手愈多，在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。
1)你在哪里问?
如果你在买主公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能请买主出去吃饭喝茶，(转载自：www.xiaocaOfaNWen.com 小草 范 文 网:在谈判技巧中切题是否无关紧要)或者打高尔夫球，他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。
2)谁会告诉你?
除了直接问买主问题以外，你也许可以接触买主公司内职位低的职员;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧?
3)客户不愿意回答，如何问?
不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，
因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 第二：开价一定要高于实价
也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：
1)留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。
2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨)
3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)
除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。
第三：永远不要接受对方第一次开价或还价
理由1)请重温本文的销售技巧第二条。
理由2)轻易接受买主的还价导致他产生如下疑惑：“是不是还没有到价格底线啊”
相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，卖主对你说：有三家供应商参加竞争，其实我们也没有时间跟你们谈判价格，今天董事会就要做决定，若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了，请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展，卖主似乎把签合同的事情给忘了。”
不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论买家还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示一下。”
第四：除非交换决不让步
一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。
任何时候不主动让步。
即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。
理由1)你可能得到回报。
理由2)可以阻止对方无休止的要求。
第五：让步技巧
1)不做均等的让步(心理暗示买主让步可能无休无止)
2)不要做最后一个大的让步(买主认为：你不诚意)
3)不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到的价格底线啊”)
4)正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。
第六：虚设上级领导
销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。” 买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗?”你还洋洋得意。
把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。
聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。
不要让买家知道你要让领导做最后决定(谁会浪费时间跟你谈)
你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。(避免买家跳过你找你的领导)
第七：声东击西
在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。
第八：反悔策略
你给客户的最终报价已是你的底线了，可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室，对买主讲：“非常对不起，我们的销售员没有经验，先前的报价算错了，由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降2个点了。
反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。
高EQ的谈判技巧
说起谈判，总让人感到一股双方对决的杀戮之气，令人不寒而栗．嗯，其实你想太多了，谈判真正的本质，就是一种解决问题的思考模式，所以谈判是说服，更是协调冲突．而谈不定，工作就一定搞不定．
基本的谈判解题模型，包括了以下几种：
（一）利益交集法：
这个方法超优，若要找出真正双赢的解题方式，建议你一定要好好学会这个撇步．
这一方法的精随在于「不谈立场，而谈利益」．这是什么意思呢？就是说，跟别人谈判时，别去坚持彼此表面要求的做法，而要找出彼此心理真正的需求． 举例来说，如果你向老板要求周休二日，老板却怎么说仍坚持双周休，从彼此表面的要求来看，一方要周休二日，一方不要，这怎么可能达到双赢？看来一点机会都没有，对不对？然而我们换个做法，想想双方心里真正的需求：我们要周休二日，是希望能提高生活品质，而老板不愿多放假，
是希望公司利润不变．再想一想，其实双方的利益绝对可以并存的，那么这下解题的思考方向，就应该朝向找到两全其美的方案来做．有了，可以一个礼拜上班五天，但每天工时延长一个小时，既顾到休闲生活，又能保住生产绩效，一个折衷方案就出来啦！这就是双赢的高明解题．
（二）集体挂勾法：
假设谈判的内容有ABCDE五项，与其一项一项地谈，不妨试着运用连纵政策组合一下，例如可以把A，D和E放在一起谈，如此一来，谈判的力量就大为增加．譬如在合约谈判时，可以把交货期、价钱、售后服务一起谈（「如果您如此付款，那我们就会提供?服务?..」）．集体挂勾法可以扩大资源，增加弹性，谈成的机率自然大增．
（三）议题切割法：
把一个大议题切割成几个小议题来谈，如此就拉大了其中双方交换利益的空间，才能达到共识．
例如主管突然要你加入另一个工作小组，这个「去不去」的大议题，可以被切
割成「什么时候去」「用什么角色去」「去多久」以及「如何安排善后」等议题来商量．
同样的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割成「什么时候加」「分几次加」「在什么前提下开始加」等议题来讨论．
谈判专家建议，当发现桌上只有一个议题，而又非谈不可时，切割议题就成了最重要的解题工作．
（四）平行交换法：
如果需要谈的有好几项大议题，而这其中双方又都各有一些最在乎的事项，那就可以先把这些议题先拉出来，用交换退让的原则来进行协商．例如，如果资方在加班费计算方式上让步，那劳方也就会在休假日数上妥协．这种「你给我我要的，我给你你要的」平行交换方式，一开始就让双方各有所获，会为谈判定下良好的互动氛围，有助于整个谈判的成功．
而要经营一次高EQ的谈判，需细腻精确地铺陈每个细节，才能避免不慎破功．特别为你整理出了高EQ的谈判技巧，一起来切磋吧！
1.一开始提出较多的要求，以预留让步空间：
这个做法的用意，不但是要增加协商弹性，更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及成就感．
2.避免对抗性谈判：
不说「我想跟你谈谈我的需求」，而说：「我建议我们一起来找出解决方法」．而在对方表示强烈反对意见时，不说：「你怎么能这么说？」，而是用：「我了解您的感受，我之前也曾这么觉得，而后来我发现??.」来提醒对方另一种思维角度．避免造成敌我不两立的对峙，谈判才有后路．
3.把对方的愤怒视为一种谈判技巧，而非情绪反应：
万一对方不悦发怒，我们应该表达适度的尊重，但却别让对方激起自己的负面情绪．例如，你可以说：「我了解你并不很满意这个提议」，接着找出对方的真正想法：「那您建议我们该怎么做？」．这个作法有两个好处，其一是不会让自己在慌乱的情况下误认对方意图，而做出错误的让步（他其实只要你退一步，你却自动退了三步）；另外，万一「动气」是对方的谈判表演，也不致于让他模