篇一：采购员谈判技巧
新手必知的采购员谈判技巧大全内容简介：采购谈判是一项很重要的商业行为，此时学会点采购员谈判技巧会让我们在
谈判过程中取得决定性胜利。本文分享一些采购员谈判技巧，供大家参考学习。 如何进行一次成功的采购谈判一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈
判准备。作为一个采购谈判我们有需要了解什么呢? 成功谈判的阻碍。(1)个人风格与谈判抵触(2)(本文来自：wwW.xIAocAofaNwEn.com 小 草范 文 网:交易谈判技巧)以前和对方有过矛盾(3)认为谈判是输和赢
的关系(4)为了赢将谈判延续得太长(5)谈判方权限不足以达成协议(6)将复杂的问题简单归
结为输赢问题。
推动谈判的技巧。第一个是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪
里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。第二是小组会议，它可用以解决谈判小
组内的分歧，对战略战术修订。如是一人的谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方
时间有限，晚点再答复。
第二部分：谈判的准备这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。另外，如
果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备的八个步
骤。
1. 分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记
住对方的方案往往是对他们有利的。
2. 确立自己的目标。具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在
纸上，而不是跟对方说你尽量??。
3. 定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定
相应策略。
4. 分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此
你可以大致感觉出谈判的尺度范围。
5. 确定和组织问题。现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。
要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。
6. 计划你的战略和战术。三个实用战略是a)避谈本方立场，先是试探对方观点。这往
往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。b)直接讲出你的最理想方案。这通常用
于你已了解对方的方案。c)讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当
你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功实施。这些战术包括：
1)将问题安重要性排序2)聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是是或不是的回答3)有效地
听4)保持主动5)利用可靠的资料6)利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论7)
避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事8)利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制8)
不要担心说不9)清楚最后期限10)注意体态语言11)思路开阔，不要被预想的计划束缚创造
性12)把谈判内容记录下来以便转成最终合同。
7. 选择谈判团队。选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。
8. 定出谈判的议程。哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把
主场设在自己一方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的
权限。
采购员谈判技巧15条：
1. 知已知彼，百战百胜采购员必须了解商品知识，品类市场现有价格，品类供需状况，本企业情况，供应商情
况，本企业所能接受的价格底线与主限，以及人谈判的目标。
2. 只与有权决定的人谈判谈判之前最好先了解和谈判对方和权限采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以
免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透雾。
3. 尽量在本企业办公室谈判采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务，除了提高采购活动的透明度杜绝个人交
易得为之外最大的目的的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。
4. 对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判这样对自己不利，也就是说，我方的人数
与级别应与对方大致相同，如果对方极想集体谈先拒绝，再研究对策，
5. 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员不论遇到多好的
商品和价格，都不过度表露内心的看法，让供应商得到一个印像费九牛二虎，终于获取了你
的一点宝贵的让步永远不要忘记在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度不要流露与对方合
作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。
6. 放长线钓大鱼
采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对方会利用此弱点要求采购人员先做出
让步。
7. 必要时转移话题 若买卖双方某一细节争论不休无法谈判有经验的采购人员会转移话
题或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。
8. 谈判时要避免破裂，同时不要草率决定有经验的采购人员不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判他总会给对方留一点退路，
另一方面采购员须明了没有达成协议总比勉强达成协议好，勉强协议可能后急无穷。`
9. 尽量成为一个好的倾听者采购人应尽量倾听供应商的讲话，从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与
缺点，也可以了解他们的谈判立场。
10. 尽量从对的立场说话成功的谈判者都是在彼此和谐气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对
方的立场上去说明，让对方感到达成交易的前提显双方都能获得预期的利益。
11. 以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员应操之过急，不应装出自己有
权或了解某事，做出不应作的决定，此时不防以退为进，请示领导或与用事研究弄清事实情
况后，再签复或决定也不迟，草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者意是先深用熟虑。
12. 交谈集中
在我方强势点告诉对方我公司目前及未来的发展目标，让供应商再作决定对我公司有热
忱有兴趣不要过多谈及我方弱势点一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点以消减你的强项。
13. 以数据事实说话提高权威性无论什么时候都要以事实为依据事实主要是指，充分协用准备的数据分析如销售额分析
市场份额分析，品类表现分析毛利分析等，进行横向及纵向的比较。
14. 控制谈判的时间 预计的谈判时间一到就应真的结果谈判离开，让对方紧张做出更大的让步可能的话把他
的竞争对手也约来谈让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。
15. 不要误认为最好
谈双赢有些采购人员认为谈判的结果是最好条件，然后让对方也得到点好处能对他们的
公交代所以说永远要求那些不可能的事情，对于要谈判的事要求越离越好，说不定和供应商
的实际条件比较吻合篇二：采购实战谈判技巧
采购实战谈判技巧
【课程背景】
? 采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量
谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，
大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩
效。
? 本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作 岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购
绩效，为采购部和公司做出贡献。? 通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目 前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞
察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。
【课程收益】
通过两天的课程，可以：
? 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判? 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功 的谈判
? 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术 ? 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判 中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应
商谈判
? 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人； 如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系 ? 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手 ? 建
立起采购员谈判时候的应有的自信心? 有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。
【培训对象】
采购总监、采购经理、采购主管、采购员、销售经理、合同经理、总经理等
【课程大纲】
一、采购谈判的综述
? 采购谈判的规则
? 谈判的5大心理基础? 采购谈判的一些“神话”? 采购谈判的7大要素? 采购谈判力大摸底
? 优秀谈判者的11大特征? 采购谈判的一般流程
案例分析：角色扮演案例? 二、采购谈判策划
? 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备? 了解采购背景 ? 了解供应商
? 了解谈判的人员，谈判性格大测试
? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和swot分析表 ? 分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点 ? 拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置 ? 制定谈判战略，制定谈判必备三张表? 导入开局：如何开局；开局的要点 ? 启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息 ? 激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进? 谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单 ? 谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试 案
例分析
三、 采购谈判战术－５２种战术 ? 双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项 ? 对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段 ? 战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术
四、采购谈判技巧
? 立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判 ? 管理信息的
技巧：如何披露、获取信息，及其战略 ? 自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏；哈佛原则性谈判；普瑞特和鲁宾策略 体系
? 谈判中的有效沟通：倾听；说话的原则；说活的绝对技巧（soften技巧、避免引 起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语）；过滤信息；如何阅读身体语言；如何识
别对方在撒谎
? 如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧 ? 增强个人“形势”的手法：个人的12种权利；增强个人力量的9大技巧；跟单一强 大供应商的2步谈判法
五、采购谈判心理
? 谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试；如何应用风格? 说服他人：说服他人的心理基础；说服他人的aces和greek技巧 ? 控制情绪：坚持己见能力测试；如何控制消极/敌意攻击行为；控制愤怒的21大技 巧；如何战胜谈判中的恐惧；控制你的生理反应的放松操 ? 关系建立：关系模型图；如何建立信任；跟供应商大交道的12大黄金定律案例分析：角色扮演游戏篇三：采购员谈判技巧 采购知识&采购员谈判的技巧 采购知识（一）：采购的分类
（一）按价格分类
1.招标采购 2.询价采购 3.比价采购 4.议价采购 5.定价采购 6.公开市场采购
（二）按采购主体分类
1.个人采购 2.集团采购
（三）按采购方法分类
1.传统采购
2.科学采购
（1）订货点采购 （2）mrp采购 （3）jit采购 （4）供应链采购
（5）电子商务采购
谈判不是球赛，更不是战争，在球赛或战争中只有一个赢家，别一个是输家，在成功的
谈判里，双方应该都是赢家( 双赢), 不是一方可能比另一方多赢一些。 谈判不是绞死对方：很多采购员都误认为，采购谈判就是“讨价还价”。但其实绝大多数
成功的谈判，都是一种买卖双方经过研究、计划和分析，最后达成互相可接受的协议或折中
方案。采购合同中条款那么多，如果只纠纷于价格和费用条款，不但容易将谈判搞僵，而且
还容易失去更好的结果。 所以大多数谈判的结果是落到妥协中，或者落到协作中。供应商不是傻子，他在某项上
失去的，肯定还要在另外的项目上找回来的。
1． 谈判前要有充分的准备 知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、
本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。
2． 只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，
以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。
3． 尽量在本企业办公室谈判采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人
交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。
4． 对等原则
不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应
与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。
5． 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多
好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于
获取了你的一点宝贵的让步！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不
要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易
条件。
6． 放长线钓大鱼采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做
出让步。
7. 必要时转移话题
若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。或暂停讨
论喝茶，缓和紧张气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会
8．谈判时要避免破裂，同时不要草率决定有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退
路，另一方面，采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。
9．尽量成为一个好的倾听者采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺
点，也可以了解他们的谈判立场。
10．尽量从对方的立场说话成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对
方的立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。
11．以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己
有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不防以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实
情况后，再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是先深思熟
篇二：谈判技巧
在本课中，您将了解到谈判技巧的概念，五种常用的谈判技巧，包括引起谈判对手兴趣的技巧、语言技巧、谈判中拒绝的技巧、处理僵局的技巧以及与各种不同类型者谈判的技巧，学习如何根据谈判进程和实力大小来灵活运用谈判技巧。
在本单元中，您将学习什么是谈判技巧，如何在不同谈判进程和拥有不同谈判实力时运用不同的谈判技巧。
欢迎进入第一课：谈判技巧的概念。以下是您的学习目标：掌握谈判技巧的定义；明白掌握谈判技巧的重要性；运用谈判技巧的基本原则。
谈判技巧是指谈判人员在谈判活动中运用的具体技术及灵巧性。谈判技巧模式不是绝对的，也不是一成不变的，只有按照具体谈判条件选择技巧，才能在谈判中争取和把握主动权，求得积极的谈判成果，实现预期的谈判目标。
谈判技巧的重要性。任何一项工作都要讲究技巧，谈判也是如此。要想在谈判中取胜，获得最大利益，就必须要正确地运用谈判的技巧。具体说来，正确运用谈判技巧有以下四个重要性： 首先，谈判技巧是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。谈判双方都渴望通过谈判实现自己的既定目标，这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点，并据此灵活机动地运用谈判技巧，最大限度的发挥自身的优势，争取最佳结局。 其次，谈判技巧是谈判者维护自身利益的有效工具。谈判中，如果不讲技巧或者运用技巧不当，就可能轻易地暴露出己方的意图，以至无法实现预定的谈判目标。此时，若能够按照实际情况，灵活运用各种谈判技巧，就能达到保护自身利益、实现既定目标的目的。 再次，灵活运用谈判技巧有利于谈判者顺利通过谈判的各个阶段。谈判过程非常复杂，如果谈判者对某个阶段所出现的问题处理不当，都可能导致谈判失败。因此，要使谈判顺利发展，谈判者应当重视和讲究谈判技巧。 最后，合理运用谈判技巧，有助于尽早达成协议。谈判双方既有利害冲突，又有合作与达成交易的需要，因此在谈判中合理运用技巧，及时让对方明白谈判的成败取决于双方的行为和共同的努力，就能求同存异，互谅互让，达成谈判目标。
在运用谈判技巧时，我们要遵守三个基本原则。1、精于其道。要想在谈判中取得胜利，谈判者必须认真学习，研究和应用各种谈判策略和技巧，并周密谋划，勇谋并用，做到胸有成竹。2、反应灵活。即要求谈判人员在谈判中敏于应变，急中生智，足智多谋，多谋善断。你有什么高招，我就能拿出什么技巧和策略来应付你。3、恰到好处。一个最佳的谈判，应该是每一方都认为取得了对自己有利的合同条款。在谈判过程中，谈判者要讲究技巧，恰到好处，努力做到有理、有利、有节。
欢迎进入第二课：各个谈判阶段的技巧运用。以下是您的学习目标：准备阶段的谈判技巧；开局阶段的谈判技巧；磋商阶段的谈判技巧；终局阶段的谈判技巧。
一般而言，谈判大致分为四个阶段，即准备阶段、开局阶段、磋商阶段和终局阶段。如何在极为复杂、多变的谈判过程中保证实现既定的谈判目标，就需要在谈判的各个阶段制订并运用相应的谈判技巧。
兵马未动，粮草先行。要进行一场卓有成效的谈判，细致的准备工作是首要环节。有了充分的准备，才能在谈判过程中处主动地位，从容地应付突如其来的变化和冲突。准备阶段的谈判技巧主要有知己知彼、头脑风暴法、以逸待劳以及感情投资。请点击查看具体内容。 “良好的开端是成功的一半。”开局的好坏在很大程度上决定着整个谈判的前途。因此，谈判人员应充分利用这段时间。开局阶段主要有四个技巧：烘托气氛、试探气球、模棱两可以及门户开放。请点击进行察看。
磋商阶段的谈判技巧。磋商阶段是谈判中的最重要阶段。在这个阶段，双方唇枪舌剑、左冲右突。在这剧烈角逐中，谈判双方很容易感情冲动，甚至会酿成谈判人员的个人冲突，以至谈判的破裂。因此，谈判人员要在此阶段做到从容镇定、心平气和地据理力争，就必须掌握以下四个技巧：对事不对人、察言观色、反客为主以及忍耐与沉默。请点击查看。
终局阶段的谈判技巧。终局阶段是谈判的最后阶段。在此阶段谈判人员意识到由于自己的艰辛努力，交易即将成为现实时，情绪都会重新亢奋起来，但此时不可过于乐观，仍要掌握相应的技巧，以免功亏一篑。终局中常用的技巧有：边缘政策、折衷进退、冷冻政策。请点击查看。
欢迎进入第三课：优势、劣势、均势时的谈判技巧运用。以下是您的学习目标：优势时的谈判技巧；劣势时的谈判技巧；均势时的谈判技巧。
谈判技巧的选择和运用在很大程度上取决于谈判双方实力的大小强弱，因而本课以谈判双方的实力强弱为标志说明一些常用的、带有典型意义的谈判技巧。熟谙和灵活巧妙地运用这些技巧有助于我们取得谈判的成功和实现自己的谈判目标。根据实力大小，可以分为优势、劣势和均势。
当我们处于谈判的优势时，可以采取以下四种技巧。
一、不开先例技巧。先例是指同类事物在过去的处理方式。即在谈判中优势方为了坚持和实现提出的交易条件，而采取对自己有用的先例来约束对方，从而使对方就范。需用该技巧的情形是：谈判内容属保密交易活动时；交易商品属垄断商品时；市场有利于我方而对方急于达成交易时；对方提出的交易条件难以接受时。
二、价格陷阱技巧。即利用传递商品价格上涨信息和对方对涨价持有的不安情绪所设的诱饵，诱使对方的注意力集中于价格上而忽略了其他条款。这种技巧充分利用了人们买涨不买落的求购心理和以价格为中心的心理定势，使对方仅从价格上得到些优惠，而失去了比单纯价格优势更为重要的东西，从而损失了实际利益。
三、先苦后甜技巧。即先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意地签订合同，我方从中获取利益的技巧。如“漫天要价”、“减价要狠”等都属此类手法。但使用该技巧切记“过犹不及”的格言，即开始提的要求不能过于苛刻，否则，对方会觉得我方没有诚意以至终止谈判。
四、规定期限技巧。即谈判优势方向对方提出达成协议的时间期限，超过这一期限，将终止谈判，以此给对方施加压力，使其尽快做出决断。大多数谈判，特别是双方争执不下的谈判基本上都是到了谈判的最后期限或者临近这个期限才会有所突破并进而达成协议的。这种时间限制的无形力量往往会使对方在不知不觉中接受谈判条件。
劣势时的谈判技巧。在谈判活动中，处于劣势的一方往往采用如下技巧，以便反败为胜，达到谈判目标。
一、吹毛求疵技巧。即谈判中劣势方对优势方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时则采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方的技巧。这种技巧是通过再三挑剔，提出一大堆问题和要求来实现的，使劣势方达到转守为攻的目的。运用该技巧的关键是恰到好处地提出挑剔性问题，使对方泄气。
二、先斩后奏技巧。该技巧又称“人质技巧”，是指在谈判中劣势一方通过一些巧妙的方法“先成交，后谈判”而迫使对方的技巧。其实质是让对方先付出代价，并以这些代价作为“人质”，扭转自己在谈判中的被动局面，让对方衡量所付出的代价和终止成交所受损失的程度，被动接受既成交易的事实。
三、疲惫技巧。所谓疲惫技巧就是通过软磨硬泡，干扰对方的注意力，瓦解其意志，从而在
对方精疲力竭时，反守为攻，促成对方接受我方条件，达成协议。在谈判中，强势方常常咄咄逼人。对于这种情况，该技巧是一个十分有效的应对方式，可以使趾高气扬的谈判者的锐气逐步地耗尽，同时使我方地位从被动的局面中扭转过来。
四、权力有限技巧。即当谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步时，申明没有被授予这种承诺的权力以促使对方放弃所坚持的条件的一种策略。这种技巧通常是处于劣势方抵抗到最后一刻而使出的一张王牌。
均势时的谈判技巧。当谈判双方势均力敌时，往往会出现“拉锯战”的情况。此时，谈判者应有所作为，审时度势，打破“相持不下“的局面，争取谈判桌上的主动。在这种情况下使用较多的技巧有以下四种。
一、迂回绕道技巧，即通过其他途径接近对方，建立感情后再进行谈判。任何人的生活都会有许多业余活动，而这些业余活动往往是他最感兴趣的事情，如果在这方面你能成为他的伙伴，感情就很容易沟通，从而很容易换来谈判中的合作。运用该技巧应注意：怎么迂回都不可离开讨论的主旋律；迂回要持之有据、言之有理。
二、为人置梯技巧，即给人台阶下的技巧。这种技巧是当对方已经做出一定的许诺，或表明一种坚定的态度，而自己又不能改变所持立场，但又要设法改变对方的观点。这时首先要顾全对方的面子，给对方一个能被接受的合理理由从而改变观点，也就是给他一个台阶下。
三、激将技巧，指以语言刺激对方的主谈人或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害自己的形象与自尊心、荣誉，从而动摇或改变其所持的态度。在谈判中使用该技巧的目的是要最终达成协议。
四、投石问路技巧，又称假设条件技巧，是指在谈判过程中，提出一些假设条件以探测对方意向，抓住有利时机达成交易的一种技巧。运用该技巧必须掌握好时机，它一般适用于谈判开始时的摸底阶段。
在本单元中，你将学习五种不同情境中的谈判技巧，包括引起谈判对手兴趣的技巧，语言技巧、谈判中拒绝的技巧、处理僵局的技巧以及与各种不同类型的人谈判的技巧。通过以上学习，你将对谈判技巧有一个进一步的认识和把握。
欢迎进入第一课：引起谈判对手兴趣的技巧。以下是您的学习目标：掌握引起谈判对手兴趣的关键；了解引起谈判对手兴趣的方法。
引起谈判对手的兴趣，这是使谈判顺利进行下去的“润滑剂”。如果谈判人员能够引起谈判对手的兴趣，那么，我们就可能以此为契机替公司争取更多的利益。引起谈判对手兴趣的关键在于：首先，应该了解对方的“兴趣点”，即对方最关心的问题；其次，还要了解对方主要谈判人员的性格，这样才能够做到“对症下药”，针对不同的对手采用不同的方法引起他们的注意与兴趣。
引起谈判对手兴趣的常见方法有以下八种。
一、夸张法。夸张法是指对谈判对手所关心的兴趣点以夸张的方式进行渲染，从而引起谈判对手的兴趣或注意。要注意的是，夸张要有现实作基础，即夸张不能偏离实际情况太远，而且要多使用模糊语言。否则，谈判对手会用我方的夸张语言为依据向我方施压，使我方处于不利境地。
二、示范法。示范法是谈判者通过向对方提供一种有说服力的证据，使对方清楚地意识到他们接受我们的建议后会得到好处，从而产生兴趣。因此，为了尽快引起对方的兴趣，我们可以在谈判的开局就向对方介绍我们的产品具有哪些优点，同时还必须证明我们的产品确实具有这些优点。
三、创新法。新颖的谈判方式是引起对方注意的好办法，它有出其不意、引人入胜的效果。因此，谈判人员的目标和方法最好与别人的不同，谈判的方式不能仿效别人，必须开辟一条新路，只有这样才能引起对方的注意。
四、竞争法。竞争法是指利用谈判对手的竞争心理，故意提及其竞争对手，以此来使其对自己的话题感兴趣。此方法通常在谈判对手实力很强，而自己又有求于他们的情况下使用。注意，竞争法是建立在广泛收集信息基础上的。只有广泛地收集信息，透彻地了解谈判对手的各种资料，尤其是在商场中所处的地位，才能有效地使用竞争法引起谈判对手的兴趣。
五、让自己成为解决问题的专家。在谈判中，双方都要提出一些问题。但有些问题必须设身处地的为对方想一想。想在谈判中占有优势，谈判人员必须要成为解决某一方面问题的专家，帮助对方解决一些问题，而且这些问题我们是要首先考虑，这是现代谈判成功的关键。
六、利益诱惑法。利益诱惑法是指在不影响本方根本利益的情况下，对谈判对手所关心的“兴趣点”进行较大程度的利益让步，以此来引起对方的兴趣。通常来讲，谈判对手最关心的兴趣点就是价格，因此，利益诱惑法通常都是围绕价格做文章。
七、胁迫法。胁迫法是指通过压迫或威胁的手段来引起对手兴趣的方法，这种方法通常是在本方处于战略优势的情况下采用的。
八、防止干扰。有时外部因素会使对方不能集中精力展开正常的谈判。受干扰后，双方应立即检查一下正在进行的洽谈工作，目的是看看对方是否忘记了洽谈的衔接处。在谈判中受到干扰后，我们可以向对方询问：“我们刚才谈到什么地方了？”这就使对方做出某种反应。若发现对方在受干扰后三心二意，我们应控制自己的感情，并弄清对方可能的意图。
欢迎进入第二课：谈判的语言技巧。以下是您的学习目标：谈判语言的类型；谈判语言运用的原则；谈判中有声语言运用的技巧；谈判中无声语言运用的技巧。
语言是人类用来进行信息交流的符号系统。谈判的整个过程就是谈判者利用语言进行表达和交流以实现谈判目的的过程。因此，语言的恰当使用成了谈判成功的关键环节之一。
依据语言的表达方式不同，谈判语言可以分为有声语言和无声语言。有声语言是通过人的发音器官来表达的语言，无声语言又称为行为或肢体语言，是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的语言。
善于运用语言技巧的谈判人员懂得利用表情、手势、语调等种种技巧来表达和强调自己的思想和见解。但是，如果这些运用过分或不及，都不能准确地实现自己的初衷，所以，在谈判中运用语言技巧时要遵循一些基本的原则。 第一是客观性原则与针对性原则。客观性原则要求在商务谈判中运用语言技巧时必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言提供令对方信服的证据。谈判语言的针对性是指语言运用要有的放矢，对症下药。 第二是逻辑性原则与隐含性原则。逻辑性原则要求在谈判过程中运用语言要概念明确、判断恰当、证据确凿，推理符合逻辑规律，具有较强的说服力；隐含性原则要求谈判人员在运用语言时要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想、传递信息。 第三是说服性原则。说服性是谈判语言的独特标志。此原则要求谈判人员在谈判中无论语言表现形式如何，都应该具有令人信服的力量和力度。它要求声调、语气恰如其分，声调的抑扬顿挫，语言的轻重缓急都要适时、适地、适人。谈判人员还要将丰富的面部表情和适当的手势，期待与询问的目光等无声语言，也作为语言说服性的重要组成部分。 第四是规范性原则。此原则是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确。谈判语言必须坚持文明礼貌的原则，必须符合商界的特点和职业道德要求；同时，谈判所用语言必须清晰易懂、准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一言一语的准确性。
谈判中有声语言运用的技巧，即提问的技巧、答复的技巧、陈述的技巧和说服的技巧。 提问的技巧。谈判中常用提问技巧作为摸清对方真实需要、掌握对方心理状态、表达自己观点进而通过谈判解决问题的重要手段。为了取得良好的提问效果，需掌握以下要诀：1、事先做好准备，最好准备一些对方不能迅速想出适当答案的问题，以便取得出其不意的效果；
经发生并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度与处理事物的态度；
耐心和毅力去继续问对方，因为回答我们的问题是对方的义务和责任。
答复的技巧。谈判中的回答有三种类型，即正面回答、迂回回答和避而不答。答复问题与提问相联系、受提问制约，因此，这就决定了答复问题应当有其独特的技巧。下面介绍几种答复的技巧：1、部分回答和避实就虚，对于对方一些难回答或不便回答的问题，我们可以只作局部的答复或者采取含糊其词的方法作答；2、思而后答，在没有搞清楚问题的确切含义时，不要随便作答；3、笑而不答，对于有些不值得回答的问题或者不知道的问题完全可以不予理睬；4、拖延答复，当对方提出问题而你尚未思考出满意答案时可用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。
陈述的技巧。谈判中的陈述是一种不受对方提问制约的主动性阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。因此，应灵活掌握陈述的技巧。陈述的技巧涉及三部分：入题的技巧，阐述的技巧和结束的技巧。首先，入题的技巧包括触景生情法和开门见山法。前者是通过一些与主题关系不大的中性的话题入题。后者是直接谈与陈述的正题有关的内容。其次，阐述的技巧包括以诚相待、让对方先谈、发言紧扣主题以及正确使用语言。所谓正确使用语言就是语言要简明易懂、具体生动。第三，结束的技巧。结束语在陈述中起着压轴的作用，因此结束语宜采用切题、稳健、中肯并富有启发式的语言，做到有肯定也有否定，避免下绝对性的结论，更不能以否定的语言结束谈判。
说服的技巧。这是一种非常重要而又极其难掌握的技巧。该技巧往往是多种方法、多种技巧的综合使用，以下介绍几种主要的技巧。1、在潜移默化中说服对方。要想说服对方，我们的言辞必须像春风化雨一样，在对方不知不觉中进行。2、在尊重对方需要的前提下说服对方。谈判的目的就是满足需要，若对方的目的得不到满足，我们纵然有三头六臂也无法使对方心悦诚服。3、在互相依赖中说服对方。当一个人考虑是否接受说服前，往往要衡量说服者与他的亲善程度。因此，我们在企图说服对方前必须先与他建立起互相信赖的人际关系。此技巧可使我们说服的对象接纳我们的提议，当场取得他的承诺，避免其中途变卦。
在谈判中，无声语言是我们获得谈判信息，了解对手的一个极为重要的方法和手段。作为一名谈判人员，应该具有丰富的无声语言知识，掌握无声语言技巧。具体说来，无声语言技巧包括人体语言运用的技巧和物体语言运用的技巧。
人体语言运用的技巧。人体语言是通过谈判人员的动作、表情、服饰等来传递信息的一种无声语言。如首语、目光语、微笑语、手势语、身态语等等。下面我们介绍几种人体语言运用的技巧：1、表示思考状态的人体语言：一手托腮、手掌撑住下巴；用手敲脑袋或摸摸头顶；视线有规律的频繁左右活动；在谈话中忽然将视线垂下等。2、表示情绪不稳定的人体语言：握手时掌心冒汗；四处张望、视线变化频繁；不断变化站姿、坐姿；扭绞双手，身体不自觉地颤动等。3、表示心情不满的人体语言：谈话中不断把视线转向别处或拨弄手指；眼睛睁大，眉毛倒竖，嘴角自两侧向下拉开等。4、表示感兴趣的人体语言：亲密注视，眉毛轻扬或持平，微笑或嘴角向上等。
物体语言运用的技巧。即谈判人员通过对物品空间位置的不同处理来传递信息。下面我们来介绍几种物体语言技巧：1、手中玩笔，表示漫不经心，对所谈问题不感兴趣或显示不在乎
篇三：二手房买卖谈判技巧
二手房价格谈判技巧
目前楼市冷清，不少房主都会让利，二手房多数是可以“砍价”，至于怎样才能买到做便
宜实惠的房子，这当中蕴藏着很大的学问。
1、二手房价格评估
二手房的价格是有评估依据的，我们可以从相同路段的新房出售最低起价来判断所购买
的二手房的大概房价，换句话讲，二手房的价格泡沫是可以通过比较衡量的。这里有一个经
验值，商品性二手房价格最合理的区间在周边新房价格最高者的2/3，其他类型的如私宅、
小产权房则视地段及保障程度有较大差距，而房龄较大的商品房大约相当于该路段位置新房
均价的一半。
2、找出卖方弱点，谈个理想的价位我们大约可以从出卖方的有关信息找出谈价优势，如出卖方急于出手的原因，有些是移
居外地或出国，因而急用现金，这个时候如果一次性付款可以谈到较大的折扣；现阶段房价
出现下行趋势，对于炒房者出货，也可以通过付款条件及类比因素谈价。 对于二手房，装修投入是个沉落成本，买家可以以不含装修的价格来成交，挑剔其装修
无用或装修陈旧等都会导致价格略有下调。
3、出价方式的谈判技巧 有许多二手房价格是以包价出现的，即双证及过户费由对方出，买受人仅仅承担二手房
的买价，而事实上售价里含有办证过户等手续费用在内并略有上浮。 方法是先通过第一个技巧权衡对方的出价合理性，如果出价比较合理,而权证费用加入到
购买成本的时候，价格还是可以承受，则可以将权证费用转为由买受人承担，在这一前提下
再与对方商谈成交价格。封死对方靠代办过户来提高单位售价的路径。合同二手房还应该剔除掉提前还贷的有关费用不要计入到买卖价中，这个应该是房东自
主完成的事项。
4、对于非完全性商品房的谈判技巧有些房子做为二手房是可以买入的,但与一般性商品房有差距，这个时候主要从法律方面
权衡买卖的合法性，买后你的权益如何得到保障；同时这类房子的价格一般仅仅是二手商品
房的2/3，所以要综合判断以后再行成交。而且，这类房子房东的底气不是很足，尤其是当
下房价有下降趋势，你可以大胆杀价。篇二：二手房客户谈判技巧 二手房谈判技巧
1、沉默型——客户的应对技巧
2、唠叨型——客户的应对技巧
3、和气型——客户的应对技巧
4、骄傲型——客户的应对技巧
5、刁酸型——客户的应对技巧
6、吹毛求兹型——客户的应对技巧
7、暴躁型——客户的应对技巧
8、完全拒绝型——客户的应对技巧
9、杀价型——客户的应对技巧
10、经济困难型——客户的应对技巧
【唠叨型客户的应对技巧】相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，
喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的
客人，你至少有下面三种危机：
一、 把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。
二、 他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵
的时间就这么白白的浪费掉了
三、 对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？
一、 他天生就爱说话，能言善道
二、 寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所
以，硬碰上了他了！
三、 用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花
时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，
通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑
六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早
做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起
他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然
对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会
及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不
要让对方又狡猾地溜出了主题。
【和气型顾客的应对技巧】和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣
的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂
得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是
因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，
都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺
点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即
促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？和气型客人永远不会怀
疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十
分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫
不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因
让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟
还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通
常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不
过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的
客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了，
怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提醒你的是：只要他一决定
购买，就立即请他在契约上签个字吧！否则，我们的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？
【骄傲型顾客的应对技巧】骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的
践踏。他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。有一点成就就得
意了老半天，很不得大家都将他捧上天！这样的客人真叫人难以忍受。不过，既然身为推销
员，不能忘记（每一个顾客都是可爱的）行销守则，还是暂时收起那种主观的好恶之心，诚
心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧！（骄傲型）的客人看似高不可攀，很难使他服服贴贴的信
服你，因为他们总有一套独特的看法，并且还引以自豪，但其实这类型的客人还是有他个性
上的弱点。举个例子来说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他高兴，觉得你真的认
同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下来（照
顾）你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高的拿顶帽子，
他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方，才有更大的效果。附和
他言谈中透漏出的的理论。暂且把你自己忘记吧！千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型客
人、辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你
商品生机的开始，成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧！这么隐藏自我，只求
的一张定单。这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极！换
个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜
的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了。只要交易成功，才是真正的目
的所在。能征服这种（骄傲型）的顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐事呢？
【刁酸型顾客的应对技巧】他好象没有意思要购买产品，但却又缠住你，话题团团绕。说他可能有兴趣要买了，可
是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么！
肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为推销远的你是辛苦了些，但对对方而言，
他可是深深的乐在其中，因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。而你，免不
赖哦啊很很的被刮一顿了。不过，为了达成交易这个崇高的理想，这一切都不算什么。又是
一个崭新的挑战。刁酸型的顾客，看我们怎么征服你！刁酸型的客人有一个特色，他啊总爱
挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查，在他面前是
全然不具任何意义的。这时，你大概会有很深很深的无力感，同时也十分的怀念起尊崇你如
市场专家的和气型顾客了。这类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言反驳。总
之，你说的话是不对，毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了！（干什么嘛！
大不了不卖给你！）千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌，一
旦你发怒，也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他，失去交易，也
就以为你失去了战场。所以，只有一个字（忍）！忍气吞声，压抑自己的情绪吧！千万不要违
背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容他的一切，以静制动，他也伤不到你。
不过，也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔，也可以委屈的说一些损自己的幽默话，化解一
下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪
异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊中之物的时
机了。
【吹毛求疵客户的应对技巧】他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看不顺眼你，他就不会喜欢产品！他即使想买产
品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是（吹毛求兹）型的顾客。遇上这类型的客人，
对销售员来说，可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识，面对他千奇百怪的
挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者，容不下
一点缺点。只要你带给他稍微一点不洁的印象，他可以立即推翻你的产品，。对于这样的顾客，
你得好好打理自己的门面，整洁的服饰，最好还烫得笔挺，头发稍微梳理后，在踏入他的公
司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则，中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一
印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则，连再谈下去的机会都没有。对于产品，从
小细节开始，他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。你只要试圆反驳他，因为吹
毛求疵型的顾客，绝绝封封是个自信心十足的人，你不要试圆附和他即可，如果真的想反驳
他的指责，出得十分有技巧地点点头，这么说。 先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧和其他公司
的产品，有小小幅度的不同，就是???..王董,您真是高明,而且学识丰富，连这点您也有研究，关于质地的问题，您放心，公司
部分早已有相关部门作深入的研究，才研发出这一系列兴众不同的产品??. 类似这样，先满足他挑剔的心，让他觉得你看，我说的没错吧！果然这部分真的有问题！
有这种自尊心满足的感觉，他才不会太过份的为难你，这是因为，除限吹毛求疵的缺点之外，
他还十分体恤人！算了，反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错！因南而原谅你
产品上的瑕疵！
总之，这类型的客户不真正应付，也许难缠了一点不过，你只要尽力在各方面，从自己
的打扮举止开始到商品知识，都不要有被对方挑剔的地方，处处完美，无懈可积，还是能得
到这类型客人的赞美！ 暴躁型顾客和脾气从不按理出牌，即使是第一次和你见面，只要他有
什么不满意的地方，他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形色的人，不过
也有一点好处，你可以很直接观察到他的喜恶，不用进行多余的摧测。如果你清楚地将对方纳成，暴躁型的这一群顾客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯
任何的错误。任何的资料准备，在拜访前要能重新一次，以确保每一样资料、样品都带得齐
全，可千万不要等到访进行一半才缺东补西的，这种顾客最没耐心，更不想听你的任何解释，
你会直接破口大骂！ 混蛋！你简直在浪费我有时间！连个资料都没准备周全，你还算什么销售员！即使错误真的不在你，还是非得以诚意的态度告诉他，你是真心感到抱歉，并且请求对
方的原谅。 争辩是最无济尽事的。因为这只会惹得对方羞成怒，死不肯认错，到最后，索性
不想和你做生意了，以顾全自己的面子，这对于销售员来说，是绝对得避免的情况。有时候，他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先
找个出到我身上来！
其实这个时候反而是你的大好机会来了。不妨好探询他。 究竟是什么事呢？惹得您这么生气？说出来也许您会好过一点！ 这时，他正愁找不到人说。当他告诉你之后，心中的怒火应该也平息了一半。你也知道
了他生气的原因，如果刚好也能帮他想想办法，相信他必定会感激一尽，而且这时他可以脍
有下列反应
真抱歉，我刚刚真是气积了，不小心连你骂了！ 没关系吧！把你们公司的产品目录拿来我看看！ 就这样，你轻轻松松地就征服了他！ 顾客摆明了我就是不买、我真的不需要，就砰地一声关上大门，这样的关门，一定教你
尴尬又沮丧。 连个反攻的机会都没有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒绝
顾客严密的防御呢？ 告诉你！我真的不想买这种产品！ 我才不相信，这些广告都是骗人的。肤色是天生的，怎么可能单单靠保养品就能由黑转
白！
别跟我谈保危，这是我最讨厌的了！ 你几乎无任何回话的机会，反正，他什么都不想听，也不会给你时间解说产品！即使有
幸能用他一些时间，看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情，反正我是绝对不会买的这们的表情，相
信你原本热腾腾的心也要凉上半截！他们为什么这么顽固地排任何推销员呢？有几种情况。 购物习惯不同，习惯到店面购买，因此不想浪费时间听你说明、推销。 真的不喜欢产品，或者不相信产品。 不喜欢推销员。
要改变他们的观感，就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了。的确很难使一个购买习惯改变。这是销售员的危机之一。因为，想单一次的会面，试圆
扭转一个人的习惯，是万万不可能的。但绝机同时也是转机。你不可强迫他买，但至少他对
你的方式感到印象深刻，只要你再多来几次，他原先那种防卫的心理便可稍解除。 真的不喜欢产品的人，你只能怒力对商品多做说明。并且探出真正令他厌恶的理由，以
便对症下药。 至于单纯地讨厌销售员的人，几乎都是被下肖销售员欺骗过或吃过亏的顾客。
因此，赢得依赖是你最需努力的事。完全拒绝的顾客，通常都有某种心理上的障碍，你得想办法协助他克服。不过，千万不
要纠缠他，缠得赶紧，他只会逃得越快！ 杀价，是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。想买得便宜，毕竟是大多数人的愿望，
这原无可厚非。 我们这里要谈的是，以杀价为乐的顾客类型。你得要识破他们的技俩，才能
真正谈成交易，并拥有这个客户。否则，贸然降价，不谨使你利润减低，甚至，还会落得让
顾客以为你的索价太不诚实！首先，我们要告诉你，当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候，他才会向你杀价。这
时，先不可沾沾自喜，你要特别谨慎的是，该如何守住自己的防线，顺利完成这个交易。 你经常可以发现，顾客明明已经表现出想购买的兴趣了，却还在那边挑三捡四，找尽缺
点批评产品。实际上，他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果你能再将价钱
稍降一些的话就好了！他们要求降价的方式大概是： 真不巧，我喜欢的是红色！如果没有的话就算了！如果你的货品正好缺红色，常常会为
了要完成交易，只好主动降价！其实，也许他只是看准你没有红色，才故意这么说的！ 他们为了杀价，会想尽办法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地说，其实
这个也不错，只不过不是我真正喜欢的。要我买也可以啦！除非你少算一点钱！ 也有一种情形，顾客一直抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天，却又突然告诉
销售员，这样吧！你再少算我五百元，我就买了！这时候，你可不要以为真的要买就已经很不错了！好吧！就少算你五百元好了！如此，
顾客会觉得还好我有杀价，你这个人真坏，想多赚我那么多！以后，他就不想向你买东西了！对於这样的客人，千万不要让步，即使要妥协，也不能让完全得逞，臂如可以给他一些
折扣，但不能全依对方的要求。还有一个方法是，不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降，但
保证他买回去后绝对不会后悔。不断地强调品质上的优点，也是对付这类型客人的好方法之
一！
我真的很喜欢这个产品。可是，我实在是买不起??怎么这么贵？我可没有这种多余的预算?? 经济困难型的顾客最常见了。面对喜欢商品，又似乎买不起的客人，你一定感到很可惜
吧！
如果他们有钱买就好了！他们都喜欢产品，可是却都买不起！如果每个人都有钱买，我这个月的业绩就可以大大
提高了！ 叹息之余，仔细想想，到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢？仔细观察，很多抱怨自己手头不方便的客人，其实并不是真正的经济拮据。经常地，他
们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销。也有一种情况是，他们对於钱的管理较为严谨。因此，除非让他们意识到这个产品真的
有利於他们，否则，是绝对很难诱使他们购买的。对於这样的客人，强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品制作的严谨，使用材
质的高级、市场评价如何之高，以及它将为顾客带来如何的便利及益处等，种种优点作深入的剖析。 如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表，证明你的产品的确是最好的，并