篇一：律师总结谈判技巧(六)
原、被告律师在和解谈判中的真正任务是对客户的索赔要求作出现实的价值评估； 评估索赔主张需要考虑的因素：
1、被索赔方的经济来源和财产；
2、被索赔方从他方获取补偿和分摊损失的可能性；
3、对标的物和地点获得赔偿判决的预期；
4、原告和被告之间的和解模式；
5、原告和被告在时间消耗上的金钱价值；
6、原告的经历、声誉和可信程度以及如何辩护；
7、原告证明对方应当负责的举证能力；
8、原告所遭受到的特殊损失的程度和通常损失；
9、原告证明自己损失的能力；
10、是否存在外部或内部的最后期限或时间表；
11、使损失加重或者减轻的因素、精神上的因素；
12、其他相关因素或情况；
在表达对你的当事人的同情和支持的同时，你必须努力保持彻底和职业化的怀疑态度； 和解接受的程度随着当事人在审判过程中对案件的重新评估而波动。证人的窝囊表现、令人意外的事实的揭示或法官对证据的评价态度都是促使当事人重新评估自己的处境； 原告律师和解的方案的基本策略；
1、对原告的诉讼主张做彻底的调查；
2、尽力使自己的主张真实可信并进行证实；
3、对你方的诉讼主张做出实事求是的评估；
4、向被告展示你方在不能达成现实可行的和解方案的情况下，对判决解决纠纷的决意；
5、开出高价，但是要愿意以现实可行的方式做出向下调整方案；
6、在你开出最初的价码后，尽量和被告一起确定一个可接受的和解范围；
7、努力弥合差距，但得随时做好准备，以便在合理期限内没有和解的可能时恢复诉讼；
被告律师构建和解方案的基本策略：
1、让原告首先行动；
2、利用辩护障碍，只有当你相信原告将继续坚持诉讼主张并且其胜诉的可能性非常大时，才同意坐到谈判桌上去；
3、对原告的诉讼主张做彻底的调查；
4、对原告的诉讼主张做出实事求是的评估；
5、开出低价，但是要愿意以现实可行方式做出向上调整方案；
6、在你对原告的要求做出最初的回应后，尽量和原告一起确定一个可接受的和解范围；
7、努力争取达成一个公允的和解方案，同时记住你方有辩护障碍，这是被告天然优势； 谈判能成功和解的三个基本原则：
A、永远不要关死谈判的大门，即使你觉得在讨价还价上占有优势地位，但形势可能变化很快；B、只给出范围“我们希望赔偿金在3～5万之间”之类的话语给你提供了机动空间；C、利用客户做挡箭牌；“我不能确定原告是否会接受3.2万元，我可以劝他，但不能做任何保证”； 永远不要假设一定会达成和解，也永远不要假设一定无法达成和解。当和解不能实现时，你得准备诉讼，那些指望和解而放弃准备参加审判的律师往往要面对谈判失败。这将导致你在审判中失利或者被迫做出巨大而不必要的让步以挽救和解协议。
随着审判期限的日益临近，不确定性也随之加剧。但和解的最好机会就是最后一刻，即使此时案件看起来好像陷入僵局。作为律师一定要随时保持和解姿态，做好和解准备，永远不要假设和解协议不能达成。遵循上述原则，你甚至可能完成你本来以为不可能完成的和解。 对于律师，不管谈判结果如何，一定要表现得专业一些，处理和解谈判时所展现得职业能力对于你长期声誉的形成是至为关键的。
篇二：律师总结谈判技巧(五)
谈判参加方律师代理准则：
1、让发起方多作陈述；说得越多，暴露得越多，说得越少，暴露越少。本身发起方就应该阐述更为详细具体。你获取有价值信息的可能性就更大。这些信息都可能在之后的优势中发挥作用。
2、沉着应对；最好的态度是专心致志，保持谦恭，并不卑不亢，千万不要泄露你对谈判有多大兴趣和热情，如果你对谈判非常感兴趣并且表现出来，完全可以预料对手会开高价，反之，如果你对谈判没什么兴趣且表露无遗，将使对方心灰意冷，放弃交易。
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你最好用一些让人捉摸不透的方式，断断续续地答复对方。对方时刻注意着你的回复，想从中发现你的答复是否确定可靠，没有理由迁就对手。
4、开低价；一个不合情理的低价对于谈判参加方，就如一个不合情理的高价对于谈判发起方一样都是危险的。
四个制造谈判优势的方法：1、不确定性；2、时间；3、机会；4、制裁；其中制裁是效果最差的，机会是最有效果的；
“戴面具的制裁”目的：为了短期利益最大化而又不破坏长期友好关系；威胁方式：你提出一个要求并说明若该要求不能满足的话，可能招致不良的后果；与一般制裁的区别：将威胁原因归咎于一些你的客户不能左右的因素；关键性词语：“这不是我们能左右的”“我们也不想这样”“我们也是别无他法”“我们希望如此，但是??”
很多交易是在次要谈判阶断，因为在具体条款上不能达成一致而最终告吹；
控制次要谈判的最好方法是承担起草文件的任务，它可以让你在其中加入一些对你客户最有利的条款和特定用语。虽然可以预料对方的律师会对某些条款和用语提出异议，但大部分内容他还是会同意的。而且，对协议草案内容表示反对和拒绝的负担已经转移到对手身上了。 如果你态度友善，值得信赖，并在谈判中很少流露出个人的反感情绪，很可能你的对手不会在一些次要的问题上挑刺；
谈判圆满结束，各方合谐愉快的7个关键点：
1、不要做得过火，即使你确实有这样的力量和技能；2、不要让对方律师在其客户面前看起来办事不力；3、尽量使对手做出让步时显得温和从容；4、忽略你自己的成功，强调对方的
胜利；5、通过做出某些效果，夸大让步的效果，给足对方面子；6、在谈判结束时，尽力修复遭伤害的人身关系，对手律师的职业操守，高尚人格或处理困难的显著能力，进行哪怕一句的赞扬，都可以很大程度上弥补在谈判中产生的裂痕；7、强调交易的积极性和双赢结果； 如果你在谈判快要结束前，发现自己处于不利境地，底线面临失守，那就要与你的客户仔细且客观地分析交易的各个方面。如果不能在谈判中获得，要勇于离开；
即便是诉讼律师，他们的绝大部分时间都花在会见客户起草诉讼文件，取证和研究法律问题上了。
95%的诉讼是通过谈判来解决的，诉讼律师使用谈判技能的几率是使用审判技能的19倍； 商业谈判中没有失败者，未能达成协议的最坏结果也就是丧失某个机会或浪费时间而已。这也是双赢战略在此被反复强调的原因；
原告看起来胸有成竹的案子，因为被告适时提出的反诉，眨眼间原告就被迫撤诉了； 法律诉讼中每个人都是失败者；
即使是原告有很大优势，如果使用不必要的侵略性策略，也可能招惹麻烦；
一个聪明的辩方律师，即使没有多少讨价还价的资本，仍然可以通过1、提起反诉；2、延长发现程序；3、最大限度地利用拖延战术等手段让原告陷入困境；
谈判者理解了不确定性和时间因素的重要性，能更好地利用这两种优势，从而为客户争取到更有利的和解方案；
相比商业谈判，诉讼谈判牵涉的问题少而且相对简单；
“列明商业谈判或诉讼谈判所涉及的全部问题；
一次企业收购所涉及的问题：收购价格底线，财产的认定与评估，财政条款、重要供给合同的状况和转移，雇佣协议、商标和商业机密，前期或即期债权债务、税款；股票以及该交易违反反垄断法规的可能性；
通过预测对手出奇制胜—“如何预测对手”；
要尽力让你的对手捉摸不透你下一步将采取怎样的活动，将会怎样回应，让对手去猜疑，而不要成为预测的牺牲品。
只有当看起来原告将会胜诉的情况下，被告才会认真寻求和解谈判；
在诉讼谈判中，原告律师的目标是让被告接受这样一个观点“现阶段支付较少的金钱给原告总比以后支付更多划算”；
任何人都能够提起一个诉讼，但有精力、热情和能力坚持到最后得出案件结论的人却廖廖无
几；
被告选用辩护、反诉、取证、询问等程序，即暴露了原告的弱点，又尽可能拖延了原告的诉讼；
时间是被告律师的最佳盟友之一，时间能销蚀绝大多数原告的热情和决心，所以被告律师都不急于谈判。只有：1、确信原告是打算坚持到底；2、原告的证据足够有力；3、一旦原告寻求通过判决来满足诉讼请求，结果可能被告不利，被告律师才会进入到认真的谈判中来； 很多胜诉希望很大的原告，都在看似无穷尽的诉讼拖延中丧失了耐心。原告律师应该在初次会面时就尽量降低客户的期望值并使其产生耐性（或是提高期望值的忍耐度）；给客户鼓足期望值的同时告诫原告要保持足够的耐性；
一个可以使原告客户有耐心的方法是向他解释程序是如何运作，而什么是他可以期望从对手那里得到的。对诉讼所要花费的时间进行实事求是的评估，将会帮助你的客户决定是否将诉讼进行到底；
迫使被告愿意和解的另一个关键点是：原告要对案件事实的可靠性和诉讼价值进行彻底的调查；
篇三：律师谈判的基本知识与技巧
一、谈判知识概述
谈判是律师从事非诉讼业务的基本技能，诉讼中的调解也有谈判的性质。年轻律师应当了解一些谈判的知识，这些知识非常重要。如果你的客户是一些具有谈判知识和技巧的高手，这些知识是你和他在共同工作过程中交流的基础；如果你的客户对谈判没有相应的知识和技巧，你可以凭借自己掌握的这些知识和下一节介绍的操作知识给予客户一些指导性建议或者根据这些按部就班地工作，从而可以避免重大的纰漏和过失。这些知识也是年轻律师掌握谈判知识和技能的入门基础。
（一）谈判的目标
1. 谈判目标与当事人的要求不同
当事人对谈判的结果侧重于自己的主观愿望，其主观愿望不一定符合法律规定，而谈判目标是律师根据当事人的要求以及法律的规定来设定的一个相对冷静的结果。
2. 谈判目标的确定
（二）谈判的类型和谈判的方式
1. 谈判类型
从客户委托的事务性质进行划分，律师参加的谈判主要分为两种类型：
（1）争议解决型谈判 （2）交易型谈判 2. 谈判方式
②“白脸”
二、谈判操作和技巧
谈判的操作的四个方面： （1）准备； （2）说服； （3）交换； （4）让步。
（一）准备和准备的技巧
1. 信息的收集和管理 （1）信息的收集
收集信息的意义：①可以更好地了解对方，促进双方达成共识； ②增进双方的相互信任；③利于双方找出问题的关键和双方真正看重的东西，从而便于解决问题。
收集信息的途径：①直接向当事人了解； ②查询该事项在相应机关的备案资料；③向知情的第三方了解情况；④了解媒体的相关报道和评论。
（2）信息的管理
信息分类： ①我们需要的信息；②我们必须保护的信息； ③我们提供给别人的信息。
对于我们需要的信息，我们要设计好如何恰当利用这些信息的方案。如果我们认为我们需要的信息信息量不足、内容不确定、