篇一：实用采购谈判技巧
实用采购谈判技巧 培训目标:
以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商
在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的
谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。 课程大纲：
第一讲 基于共赢的采购谈判概述 什么是谈判？ 采购谈判的三种场景 供应链合作关
系的目标 从企业战略合作看共赢的采购谈判 第二讲 采购谈判的准备 一个高明的谈判者，
即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。 商务谈
判风格 成功谈判的阻碍 谈判的步骤 采购谈判二步法将影响你的谈判地位 谈判规划 分清”
红脸”与”白脸” 案例 一．谈判准备阶段 如何进行谈判方案设计 知己知彼：了解面对的
风险，了解手中的筹码 谈判者的地位分析与应对策略 什么是谈判的整合性方法与分配性方
法 何谓谈判的双赢 控制你的情绪,谈判态度决定谈判深度 谈判前的8项谋略 二．开始的求
同阶段 附和你,我要我要的! 三．询价阶段 以质量为前提,以价格为中心的询价 供应商定价
方法与策略有哪些？ 询价技巧 采购成本控制的重要一步 为什么说采购管理学的一大谎言
是“供应商成本分析”？ 成本分析与了解供方商品价格成本组成的正确途径 供应商报价单
的有效价值是什么？ 我们与供方谈什么？ 案例 第三讲 采购谈判过程技巧 一．如何谈价格 以成本为中心,以价格为导向的议价 讨价
的策略 还价的策略 如何应对供应商一再提出涨价？遇到供应商强行涨价怎么办？ 案例分
析 二．如何谈交货期 三．如何利用上级的权限进行议价 案例分析 四．谈判中的技巧应用 五.
谈判中如何掩饰自己的真实意图 倾听的艺术 发问的艺术 答复的秘诀 说服
对方的要领 --不要期望在谈判中说服对方! 六.供应商的雕虫小技我清楚 ·供应商常用伎俩
的应对策略 七.谈判中出现僵持怎么办 八.如何掌握卖方真实的销售心理 九．注重买卖双方
的优劣势进行谈判 十．与供应商讨价还价的22种方法 案例 第四讲 谈判与签约 一．进入
签约阶段的谈判 二．合同谈判 合同谈判的四大要素 合同谈判应遵循的原则 三．买卖合同
履行中的风险与防范 买卖合同签定应注意的问题 质量出了问题找供应商谈什么？ 履约中
的跟单催货找谁谈？ 四．以供应链成本控制为目标的谈判 双赢、多赢的意义与误区 合作关
系改善，谈判的另外形式 —-商务性会议与个别沟通 案例讲师简介：jack zhu 朱老师资深物流、采购与供应链管理专家，中国国际教育产业投资集团签约讲师、中国职业经
理人ccmc培训与英国皇家物流国际认证ilt授证签约讲师、具有近二十年的著名日资、美资、
德资跨国公司中国区及亚太地区供应链管理经验，先后担任采购工程师、采购经理、物流经
理等职务。
朱先生熟悉国外数种不同类型的企业物流管理模式，并对中国市场及国内企业的物流及
供应链有着切身体会和深刻的研究，在此基础上，成功整理并开发出适合中国市场特点的企
业物流管理体系，运用于企业实际工作，有效杜绝企业管理漏洞，大幅提升企业管理水平，
效果显著。
朱先生长期从事物流与采购工作中，在物流配送、库房与仓储管理、供应商管理及评估、
采购谈判等领域积累了丰富的领导、管理经验，尤其擅长建立企业物流管理（采购系统、仓
储系统、配送系统等）工作流程及供应链模型，同时，作为上海市物流经理俱乐部及上海市
物流学会跨国企业物流管理学组会员，2002年、2003年曾被特邀为年度efg国际会议机构供
应链管理首席讲师。
供应商管理对企业从设计、制造、质量、服务都是至关重要的，找一个合适的供应商是
可以减轻我们采购的各种负担，有助企业发展。 ——联合汽车电子 郭先生 深入浅出，受益很深，有机会希望再次学习其他相关方面的知识。 ——泛亚电子 陈小
姐 气氛活跃，交流充分，案例典型，切会实际，受益匪浅。 ——烟草实业 张小姐了解沟通的重要性，供应商管理全面，具体，便于公司实际运用与操作，内容丰富，充
实。 ——大和热磁 龚小姐篇二：实用采购谈判技巧
/retype/zoom/d17e70196edb6f1aff001f52?pn=1&x=0&y=0&raww=731&rawh=141&o=jpg_6_0__
_____&type=pic&aimh=92.58549931600547&md5sum=e564932273433a1abaa75f004ee0eac7&si
gn=8e9a2af2db&zoom=&png=0-7111&jpg=0-7943" target="_blank">点此查看 课程特色
课程简介：
谈判是一门科学，更是一门艺术，它不但是市场销售人员，也是采购专业人士必备的技
能之一。在企业日益追求成本优势的今天，同供应商正确的谈判策略和适当的谈判技巧显得
尤为重要。此课程从采购的角度出发，讲解谈判的原则、要素、主要步骤和致胜之道，具有
验证的成熟方法与案例，并以案例分析和现场演练的方式，让学员亲身体验如何进行有效的
采购谈判。 通过本课程，从事采购管理和采购执行的人士将有机会分享到采购谈判专家的亲身经验。
无论是对日常的工作，还是个人的职业发展，成功的谈判策略和技巧会给您和您的公司带来
更大的竞争优势。
课程大纲
谈判的基本原则
基本原则的建议
成功的经验谈判风格
供应商心态分析
如何选择谈判风格影响谈判的主要因素
替代力量
权利和力量的使用
时间的控制情报的收集和准备
决定价格的要素
供需关系的基本原则
供需关系的六种类型
采购本质解析 采购谈判的心理学
谈判中的动机分析
谈判中的提问和暗示艺术谈判的基础知识
谈判协议的最佳替代方案保留价格
可能达成协议的空间
通过谈判加以创造价值 谈判的准备与过程技巧
诡计（ruse）法则
谈判准备的要领？
谈判议程和策略
信号探测
报价、议价和让步的技巧如何制造、利用、打破僵局收尾时的注意事项谈判方法和策略
双赢谈判的三个关键要素哈佛谈判法和棋盘法则谈判和邀请招标的效用对比困难谈判的方法 案例分析和角色演练
课程主讲 汤晓华
现任国际采购管理咨询公司，首席采购技术官美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授, 采
购与供应方面的杰出专家，他曾在日本国际跨国公司担任采购部长，主要负责领导“早期采
购成本策划”工作。作为一流的成本策划专家，他对日本企业所运用的“在投资和产品设计
阶段，早期策划成本、质量与作业”方面，经验非常丰富。 他具有非常丰富的采购与供应链管理咨询项目方案的设计与实施经验，理论与实践的成
熟，总是让企业“拿来，就可以用”。 他不仅熟悉日本和美国先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管
理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、
西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过
内部咨询与顾问辅导。他说：“采购专家的价值，不应该限制在采购管理咨询领域的贡献，应广泛传播采购与成
本管理技术。”为此，他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程. 他作为先进采购理论传播者，已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训，
实用性被广泛认同。参加过汤晓华培训课程的学员，除了国内企业的采购工作者，还有大量
来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。 擅长领域：战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供
应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略 授课风格：战略性和实用性相结合的生动传授方式，促使学员全神贯注。 课程对象 采购主管及经理、采购总监、物流主管及经理、供应链经理、运营经理、运营总监和总
经理以及其他涉及到供应商管理的专业管理人士等。 具体开课计划请电话咨询【中华品牌管理网】咨询电话:（上海）021-51879301 （深圳）0755-26063246 （北京）010-59790157 新手必知的采购员谈判技巧大全内容简介：采购谈判是一项很重要的商业行为，此时学会点采购员谈判技巧会让我们在
谈判过程中取得决定性胜利。本文分享一些采购员谈判技巧，供大家参考学习。 如何进行一次成功的采购谈判一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈
判准备。作为一个采购谈判我们有需要了解什么呢? 成功谈判的阻碍。(1)个人风格与谈判抵触(2)以前和对方有过矛盾(3)认为谈判是输和赢
的关系(4)为了赢将谈判延续得太长(5)谈判方权限不足以达成协议(6)将复杂的问题简单归
结为输赢问题。
推动谈判的技巧。第一个是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪
里不对，哪里要改，对方如何，这对以后都有帮助。第二是小组会议，它可用以解决谈判小
组内的分歧，对战略战术修订。如是一人的谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方
时间有限，晚点再答复。
第二部分：谈判的准备这里要指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。另外，如
果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备的八个步
骤。
1. 分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记
住对方的方案往往是对他们有利的。
2. 确立自己的目标。具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在
纸上，而不是跟对方说你尽量??。
3. 定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定
相应策略。
4. 分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此
你可以大致感觉出谈判的尺度范围。
5. 确定和组织问题。现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。
要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。
6. 计划你的战略和战术。三个实用战略是a)避谈本方立场，先是试探对方观点。这往
往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。b)直接讲出你的最理想方案。这通常用
于你已了解对方的方案。c)讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当
你处在弱势但又有能力说服对方的时候。战术的合理利用能使计划成功实施。这些战术包括：
1)将问题安重要性排序2)聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是是或不是的回答3)有效地
听4)保持主动5)利用可靠的资料6)利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论7)
避免情绪化，这会使谈判对人而不是对事8)利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制8)
不要担心说不9)清楚最后期限10)注意体态语言11)思路开阔，不要被预想的计划束缚创造
性12)把谈判内容记录下来以便转成最终合同。
7. 选择谈判团队。选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。
8. 定出谈判的议程。哪些问题要讨论、谁来讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把
主场设在自己一方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权，必要时可以直接问对方的
权限。
采购员谈判技巧15条：
1. 知已知彼，百战百胜采购员必须了解商品知识，品类市场现有价格，品类供需状况，本企业情况，供应商情
况，本企业所能接受的价格底线与主限，以及人谈判的目标。
2. 只与有权决定的人谈判谈判之前最好先了解和谈判对方和权限采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以
免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透雾。
3. 尽量在本企业办公室谈判采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务，除了提高采购活动的透明度杜绝个人交
易得为之外最大的目的的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。
4. 对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判这样对自己不利，也就是说，我方的人数
与级别应与对方大致相同，如果对方极想集体谈先拒绝，再研究对策，
5. 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员不论遇到多好的
商品和价格，都不过度表露内心的看法，让供应商得到一个印像费九牛二虎，终于获取了你
的一点宝贵的让步永远不要忘记在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度不要流露与对方合
作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。
6. 放长线钓大鱼
采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对方会利用此弱点要求采购人员先做出
让步。
7. 必要时转移话题 若买卖双方某一细节争论不休无法谈判有经验的采购人员会转移话
题或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。
8. 谈判时要避免破裂，同时不要草率决定有经验的采购人员不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判他总会给对方留一点退路，
另一方面采购员须明了没有达成协议总比勉强达成协议好，勉强协议可能后急无穷。`
9. 尽量成为一个好的倾听者采购人应尽量倾听供应商的讲话，从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与
缺点，也可以了解他们的谈判立场。
10. 尽量从对的立场说话成功的谈判者都是在彼此和谐气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对
方的立场上去说明，让对方感到达成交易的前提显双方都能获得预期的利益。
11. 以退为进
有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员应操之过急，不应装出自己有
权或了解某事，做出不应作的决定，此时不防以退为进，请示领导或与用事研究弄清事实情
况后，再签复或决定也不迟，草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者意是先深用熟虑。
12. 交谈集中
在我方强势点告诉对方我公司目前及未来的发展目标，让供应商再作决定对我公司有热
忱有兴趣不要过多谈及我方弱势点一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点以消减你的强项。
13. 以数据事实说话提高权威性无论什么时候都要以事实为依据事实主要是指，充分协用准备的数据分析如销售额分析
市场份额分析，品类表现分析毛利分析等，进行横向及纵向的比较。
14. 控制谈判的时间 预计的谈判时间一到就应真的结果谈判离开，让对方紧张做出更大的让步可能的话把他
的竞争对手也约来谈让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等(本文来自：WWW.xiaocaoFanwEn.cOM 小草范文网:与采购谈判技巧)待。
15. 不要误认为最好
谈双赢有些采购人员认为谈判的结果是最好条件，然后让对方也得到点好处能对他们的
公交代所以说永远要求那些不可能的事情，对于要谈判的事要求越离越好，说不定和供应商
的实际条件比较吻合篇四：超市采购谈判的技巧与实用策略 超市采购谈判的技巧与实用策略采购谈判的定义：
“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人部分之一。谈
判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工
作格外地重要。
采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或
讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可
篇二：采购谈判的技巧与方法
采购谈判的技巧与方法
主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 时间：2010年06月17-18日
课程价格：2980元/人（包括授课费、资料费、会务费、证书、午餐等) 课程地点：上海
培训目标:
以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。
课程对象: 采购管理、法务人员、销售人员、供应链管理者 课程大纲：
第一讲 基于共赢的采购谈判概述 什么是谈判？
采购谈判的三种场景 供应链合作关系的目标
从企业战略合作看共赢的采购谈判
第二讲 采购谈判的准备
一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。 商务谈判风格 成功谈判的阻碍 谈判的步骤
采购谈判二步法将影响你的谈判地位 谈判规划
分清”红脸”与”白脸” 案例
一．谈判准备阶段 如何进行谈判方案设计
知己知彼：了解面对的风险，了解手中的筹码 谈判者的地位分析与应对策略
什么是谈判的整合性方法与分配性方法 何谓谈判的双赢
控制你的情绪,谈判态度决定谈判深度 谈判前的8项谋略 二．开始的求同阶段 附和你,我要我要的! 三．询价阶段
以质量为前提,以价格为中心的询价 供应商定价方法与策略有哪些？ 询价技巧
采购成本控制的重要一步
为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分
析”？
成本分析与了解供方商品价格成本组成的正确途径 供应商报价单的有效价值是什么？ 我们与供方谈什么？ 案例
第三讲 采购谈判过程技巧 一．如何谈价格
以成本为中心,以价格为导向的议价 讨价的策略 还价的策略
如何应对供应商一再提出涨价？遇到供应商强行涨价怎么办？ 案例分析
二．如何谈交货期
三．如何利用上级的权限进行议价 案例分析
四．谈判中的技巧应用
五. 谈判中如何掩饰自己的真实意图 倾听的艺术 发问的艺术 答复的秘诀 说服对方的要领
--不要期望在谈判中说服对方! 六.供应商的雕虫小技我清楚 ·供应商常用伎俩的应对策略 七.谈判中出现僵持怎么办
八.如何掌握卖方真实的销售心理 九．注重买卖双方的优劣势进行谈判 十．与供应商讨价还价的22种方法 案例
第四讲 谈判与签约
一．进入签约阶段的谈判 二．合同谈判
合同谈判的四大要素 合同谈判应遵循的原则
三．买卖合同履行中的风险与防范 买卖合同签定应注意的问题
质量出了问题找供应商谈什么？ 履约中的跟单催货找谁谈？
四．以供应链成本控制为目标的谈判 双赢、多赢的意义与误区
合作关系改善，谈判的另外形式 —-商务性会议与个别沟通 案例
讲师简介：Jack Zhu 朱老师
资深物流、采购与供应链管理专家，中国国际教育产业投资集团签约讲师、中国职业经理人CCMC培训与英国皇家物流国际认证ILT授证签约讲师、具有近二十年的著名日资、美资、德资跨国公司中国区及亚太地区供应链管理经验，先后担任采购工程师、采购经理、物流经理等职务。朱先生熟悉国外数种不同类型的企业物流管理模式，并对中国市场及国内企业的物流及供应链有着切身体会和深刻的研究，在此基础上，成功整理并开发出适合中国市场特点的企业物流管理体系，运用于企业实际工作，有效杜绝企业管理漏洞，大幅提升企业管理水平，效果显著。
朱先生长期从事物流与采购工作中，在物流配送、库房与仓储管理、供应商管理及评估、采购谈判等领域积累了丰富的领导、管理经验，尤其擅长建立企业物流管理（采购系统、仓储系统、配送系统等）工作流程及供应链模型，同时，作为上海市物流经理俱乐部及上海市物流学会跨国企业物流管理学组会员，2002年、2003年曾被特邀为年度EFG国际会议机构供应链管理首席讲师。
作为多家咨询顾问公司的特邀培训讲师，朱先生在制造型企业供应链物流管理、库存管理、供应商管理及评估等培训领域有丰富的授课经验，讲授公开课暨企业内训百余次；
曾经培训过的企业有：中国普天、德尔福、百事可乐、飞利浦、西门子、日立电梯、一汽集团、大唐电信、富士通、博斯特、中化集团、秦山核电站、广电、西岱尔、宝洁、三洋、安费诺等公司。
企业反馈：
供应商管理对企业从设计、制造、质量、服务都是至关重要的，找一个合适的供应商是可以减轻我们采购的各种负担，有助企业发展。 ——联合汽车电子 郭先生
深入浅出，受益很深，有机会希望再次学习其他相关方面的知识。 ——泛亚电子 陈小姐 气氛活跃，交流充分，案例典型，切会实际，受益匪浅。 ——烟草实业 张小姐
了解沟通的重要性，供应商管理全面，具体，便于公司实际运用与操作，内容丰富，充实。 ——大和热磁 龚小姐
篇三：采购谈判技巧
学习导航
通过学习本课程，你将能够：
● 明确采购谈判所谈价格的种类；
● 知道谈判之前需要搜集的资料；
● 学会获取对方价格底线的策略；
● 掌握谈判艺术的技巧；
● 学会运用优势谈判的秘诀。
采购谈判的议价技巧
一、明确所谈价格的种类
一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类：
1.到厂价
到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中的损失费用。
2.出厂价
出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。
3.现金价
现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。
目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚；第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。
4.期票价
期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。
5.净价
净价就是不包含损耗的价格。
6.毛价
毛价包括损耗以及手续费用等。
7.现货价
现货价就是拿现货的价格。
8.合约价
合约价就是通过合同所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。
9.订价
订价即一口价，没有讨价还价的余地。
10.实价
实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。
价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。
二、搜集大量相关的信息
企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。
1.容易得到的信息
谈判模式及历史资料
订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知己知彼，百战不殆”。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。美国人来到日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各地游览，以此拖延美国人。直到美国人返回的前一天，日本人才开始谈判。最后草草收场，日本人取得了谈判的成功。
产品与服务的历史资料
订购方要掌握供应商的产品和服务的水准，如产品和服务的档次、缺陷，然后抓住供应商的弱点增加谈判筹码，以此降低价格。
稽核效果
从会计或采购稽核可发现要加强控制的地方。比如采购浪费严重，供应商加强改善，就可以把价格降下来。
最高指导原则
最高指导原则包括政府法令、公司政策和过去发生的先例，以增加谈判力度。比如，石油有国家规定的价格，如果供应商高于这个价格就可以提出。又如对方的价格高于其他供应商，也可以提出质疑。所以，作为采购方要掌握供应商与其他客户的价格。
供应商的运营状况
从供应商的销售人员及其竞争能力可了解供应商的优劣势。订购方可以通过与供应商销售人员的谈话来了解其经营状况，如果发现供应商订单不足，在谈判中就可以占据优势。
谁有权决定价格
订购方要汇集有决定权的人的个人资料并加以运用，要与有决定权的人进行谈判，否则不去谈判。找到决策者之后，要从侧面收集其个人资料，投其所好，以取得事半功倍的效果。
掌握关键原料或关键因素
即运用80/20法则，争取主要牺牲次要。产品结构有主材料、副材料，副材料的价格可以不降，但主材料的价格必须降。如果把供应商的全部价格都压下去，会造成心理不平衡。对采购方来说，只要主材料的价格下降，就可以减少大量成本。
利用供应商的情报网络
订购方可以利用价格趋势、市场占有率、设计变更了解供应商的情况，或者登陆供应商的网站获得并分析这些情况。一般而言，如果供应商的市场占有率很大，价格的让利余地就很小；反之，为了扩大市场占有率，供应商可能会大幅度降价。
2.不容易得到的信息
寻求更多的供应来源（包括海外）
采购方通过寻求更多的供应来源，做出“另攀高枝”的姿态，逼其就范。
运用成本、价格资料进行分析
采购方要分析产品的构成、原料、加工费等，必要时借助成本分析师，然后质疑产品的价格。比如日本人买德国的一台设备时，首先把设备放到磅秤上称重，并说按铁的成本计算，设备的价格实在太高。这样就打击了德国人的自信心，在谈判中赢得了主动。所以，掌握成本分析资料非常有帮助。
供应商的采价系统
根据供应商的采价系统化整为零，按供应商各个主生产排程来推估。即把每一道工序的加工费和物料费加在一起，推估出产品的成本价格，这需要订购方具有一定工艺水平的人才。
掌握供应商的谈判能力
即提供给对方的信息愈少愈好，尽量让对方发言，从中找出对策。谈判时，要少说多听，要把对方讲话时透露出的信息整理起来，以对方讲的话去反击他是最有力量的，正所谓“以其人之道还治其人之身”。
了解供应商的价格底线
谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化，因此要探到对方的价格底线，接近对方的底线一方为胜。谈判双方都有自己的价格底线，两个底线之间是有差距的，如果对方接近自己的底线，就是对方赢；如果自己接近对方的底线，就是自己就赢。这两种情况都是双赢，只是谁的利益更大。
3.议价前的三个分析
议价前要进行以下三个分析：
比价分析
比价分析就把市场上同等价格的产品进行比较分析，所以，订购方要收集市场上的价格数据。
成本分析
成本分析就是将产品的原料成本、加工费、合理利润等加在一起得出的成本进行的分析。通过成本分析能够了解到对方的价格底线。
边际利润分析
每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上就有利润，盈亏平衡点以下就没有利润。在盈亏平衡点以上时，由于自己的订单量大，对方能够取得很大利润，此时订购方就可以提出降价，让供货商让出部分利润。通过这样的分析，就可以逐步探到客户的价格底线。
三、谈判取胜的九条规律
总体来说，谈判取胜主要有九条规律：
1.不要过分热情
采购方谈判时不要太热情，过于热情就会让对方看出“非他莫属”，这样在定价时就会失去优势。作为采购方，要装作漫不经心、可有可无的样子，使对方产生“我需要你”的强烈意愿，供应商就会主动把价格往下调。
2.先信任后谈判
谈判时最好不要直奔主题，可以先通过闲聊取得对方的信任，这样对方在价格上容易做出让步。谈判往往不是一次能够成交的，要经过多回合的谈判才能成功。
3.重视闲聊
在与对方闲聊的过程中，能够掌握对方的信息，甚至能看出对方的价格底线。
闲聊时要注意三个原则：
聊对方感兴趣的话题
聊对方感兴趣的话题能够建立起双方的感情和信任。
不要谈有争议性的话题
每个人的价值观不一样，对问题的看法也不同，有争议性的话题不利于谈判的进行。所以，不要谈有争议性的话题，特别是一些政治性话题。
不要习惯性地反对
不要习惯性地反对别人的观点，当别人表达一种观点时一定要说“非常好”，“我完全同意你的观点”，“我也是这么认为的”等。这样可以拉近彼此的感情和距离，没有必要在非原则性的问题上与对方一争高下。
4.遵守等级制度
谈判一定是对等的，这才能显出对方的诚意。比如谈判的双方一个是采购部经理，一个是销售员，这在礼仪上是极其不礼貌的，说明对方没有诚意。
5.注意礼节
谈判时要注意礼节，例如，要注意着装，接到别人名片时，一定要把名片拿在手里默念一下，谈判时把名片放在桌子上，随时记住对方的名字等。这些细节往往能够反映一个人的素质，为了谈判成功，一定要注意礼节。
6.注意谈判环境
一般来说，谈判环境要选在比较安静的地方，这样谈判效果会比较好。
7.不过分依赖律师
如果第一次谈判就带律师，会使人产生生意没做就准备打官司的不良感受，所以不要带着律师去谈判。
8.通过和谈解决矛盾
谈判会有冲突、矛盾，切记千万不要发脾气，要通过心平气和的协商来解决问题。
9.准确记住对方提供的信息
准确记住对方提供的所有信息，在对方讲话时要做好记录，以便谈判时运用。其中很重要的信息是，一定要记住对方的姓名和职务，表示对对方的尊重，下次见面时让人感觉非常亲切。
四、获取对方价格底线的妙招
谈判是在双赢的基础上实现各自利益最大化，所以，一定要探到对方的价格底线。 价格探底有如下九招：
1.假设试探
采购方可以假设自己运输、提供原料、现金付款，看对方分别给出的价格，这样就能推算出供应商的价格底线。
2.低姿态试探
低姿态试探就是采购方处在企业起步的困难阶段，希望对方给予支持，等到自己壮大以后再回馈厂商。如果是很有潜力的客户，供应商往往会抓住不放，并且双方形成长久的合作关系。所以用低姿态试探，可能会得到比较好的价格。
3.派别人试探
采购部不直接去谈判，而是派别的工厂或者本工厂其他部门的人去谈，把供应商的价格降下来，当采购部真正去谈判时，是在之前的基础上谈，至少不会高于之前的试探价格。这样，能够极大地压缩价格空间，并逐步接近供应商的价格底线。
4.以次转好试探
采购方可以用次品进行试探，通过次品的价格推估正品的价格，这样就能探到对方的底