篇一：推销与谈判技巧实践作业
推销与谈判技巧实践作业(一）寻找顾客
一、产品简介
1、《销售与市场》（月刊）创刊于1994年，由河南出版集团主办。是中国内地第一家大型营销专业期刊。 《销售与市场》三个主刊分别为：管理版，评论版，渠道版。 《销售与市场》秉承“专业性、实战性、权威性、国际性”的办刊理念，及“反映中国营销主流，引领中国营销潮流，见证并推动中国营销进步”的办刊宗旨，创刊以来，以全新的理念切入市场，紧扣中国经济生活主旋律，与中国企业同频共振。她由海内外顶级研究学者和国内著名企业经理人两个层面构成的专家型作者队伍，有力地支撑了办刊理念。以全球化视野，关注中国市场发展趋势，致力为中国企业指引方向，提供最先进的营销理念与实务方法工具，不断提炼实战案例，坚持执着专业研究，成为中国内地财经领域营销媒体的一面旗帜，被业内誉为“中国营销第一刊”。 销售与市场》被北大2004版核心期刊、北大2008版核心期刊收录。
2、《销售与市场》杂志栏目设置： 思想观点、环境趋势、战略策略、实务操作、个案方案、经销商流通、营销人管理
3、《销售与市场》杂志行业地位:
国家中文经济类核心期刊、 第二届国家期刊奖提名奖、第三届国家期刊奖百种重点期刊、中国报刊经营管理模式10大案例、中国传媒改革三十年10大创新传媒品牌、BPA认证中国内地发行量最大的财经商业期刊、 中国人民大学报刊资料中心入选文章最多的营销类权威媒体、
4、《销售与市场》发行盛况：
《销售与市场》月发行70万册左右（BPA数据）。在国内所有商业、经济类期刊中稳居前列。已建立起由64家一级经销商、200余家二级分销商组成的全国发行网络。发行区域遍及全国300余座地市，覆盖近40000个销售终端。一、二类城市覆盖率100%。据京、沪知名连锁书店“纸老虎”长期跟踪统计，杂志销量稳居同类期刊前三名。《销售与市场》平均传阅率为5.22人/册。拥有大专、大学以上学历的读者占75.65%。占有大多数的企业读者，覆
盖营销高层、销售部与市场部各级主管及一线员工，经济决策力与影响力巨大。
5、《销售与市场》四刊布阵： 《销售与市场》现发展为旬刊，统一办刊理念与宗旨下，上、中、下旬三刊有不同定位区隔，分别为《销售与市场·管理版》、《销售与市场·评论版》、《销售与市场·渠道版》。《销售与市场》现扩展为四刊，统一办刊理念与宗旨下，四刊各有不同定位区隔，分别为《销售与市场·管理版》、《销售与市场·评论版》、《销售与市场·渠道版》、《销售与市场·成长版》。
6、《销售与市场》集团化发展: 根植中国市场沃土，与中国企业同频共振，与中国经济风雨同舟，销售与市场得以飞速发展，经营业务不断拓展，呈现出专业化多种业务发展态势，成为中国最大的营销信息服务集团。
二、寻找顾客
1、潜在顾客
大专、大学以上学历的读者
各大高校经贸类老师
大多数的企业读者
营销高层、销售部与市场部各级主管及一线员工
经济决策力与影响力巨大的名人
2、顾客出入场合
各大高校图书馆
各大高校经贸类办公室
报刊亭
咖啡厅
书店
3、寻找方法
（1）无限连锁介绍法
从销售人员原来的客户资源中寻找客户；
让客户介绍他的朋友加入；
让同行业的朋友介绍客户；
（2）网上搜索法 这是销售人员最常用的，而且也是最简单、最方便的一种方法，更是获取信息量最大的一种方法。
而对于新入行的销售员，在没有其他资源可利用的情况下，网上找客户是他们开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、yahoo，等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。
找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表。还有在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。
广告开拓法
利用网络这种媒体，在微信，QQ，微博上面发布产品信息，传递给大众，激发他们的购买兴趣，并让他们购买产品。
三、注意事项 寻找潜在客户方法多种多样，但是哪一种或者哪几种适合你目前的状况才是最重要的，不同层次阶段，不同做事方式，你可能寻找客户的方法也不同，但是大家想得到的结果却基本相同，那就是最大范围的抓住属于自己的潜在客户，做好的销售业绩参考资料售人员怎么样才能寻找到自己的潜在客户
篇二：推销与谈判技巧期末考试
推销与谈判技巧
考试作业
姓 名： 李 琦
院 系： 软件学院
专 业： 软件工程
班 级：11级软工一班
上课班级：二班
推销是一门艺术，也是一门技术，更是一种考验人与人之间交流和沟通的最佳方式。从高中的时候就喜欢看大家最熟悉的一本书——《世界上最伟大的推销员》，也许推销是一个很艰难很辛苦的行业，可是很多名人就是因为做了这种最苦最累的工作，慢慢地积累经验，积累客户，积累信誉，逐渐走向高层，成为很成功的社会人士。所以推销与谈判其实是一门很深很好的学科。
学习完一个学期这门课程之后，自己感觉对推销这种艺术与说话水平以及考虑事情的全面性有了一个很大的提高。以下是我对本次期末考试试题的解答。
以推销联想电脑为例，假设我是一名推销员。
（一）首先是在准备工作方面：
1、熟知联想各个价位的型号电脑外形、性能及配置；
2、对联想电脑做出一定的消费市场调研报告，熟知各类人群对其中型号的受欢迎程度以及对配置的需求程度及满意程度；
3、对同价位下的不同品牌电脑做出比较，其他电脑的劣性以及联想品牌电脑的竞争优势及先明性能特点；
4、了解客户的爱好及需求，以及客户工作及生活所需要的产品类型，根据其特点实现选出几个型号以方便为其推荐；
5、约见客户之前打扮衣着要得体，要时刻代表公司的形象跟品牌，要更加注意注意穿着和准备拜访的对象客户保持一致。
理论内容：
1、对推销产品的熟知是推销前的一条最重要的准备，推销的成功与否直接 决定于你对这种产品的优劣势熟知程度，怎样能够生动形象流利的向客户推荐，抓住客户的需求及心理特点并让其非常心动，愿意购买；
2、俗话说：人要衣装，佛要金装。服装对每个人的重要性是不言而喻的。所以推销时的仪容要大方、整洁、修饰要得体；定期理发，头发不能太长或太乱,要勤剪指甲，不留污垢；口臭、狐臭，应该设法除臭，经常刮胡须；适当地化妆；不要戴墨镜或变色镜。
（二）其次是在有关客户方面：
1、寻找客户：事先通过一些调查，发现与了解一些地区分布的潜在性相关产品需求的客户以及此区域的消费水平中等偏上，然后散发广告单宣传或者对一些集中地方进行登门拜访；
2、约见客户：让客户定一个合适的时间和合适的地点，要以他的空闲时间为主，其次再根据自己的时间进行一定的适当调整；穿着一定要与客户保持一致，说话一定要得体；
3、接近客户：从客户的爱好开始谈起，然后逐渐讲话题引导关于产品的推销的问题上，并以一些优惠政策及促销活动诱惑客户。
理论内容：
1、相关产品的需求客户一定要经济能够达到此产品的消费水平，否则就是最大的失败，了解客户的消费水平极其重要；其次对于一定区域的产品需求调查是极其重要的，能为其产品的推广及宣传起到很大的作用；
2、了解客户的爱好及需求，容易跟客户接近，贴近客户的心理，与客户进一步拉近关系，方便也有利于对业务的推销，再加上出色的口才及幽默的话语很容易将其产品推销成功。
3、“如果你想把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去那儿收集他的与你生意有关的情报，不论你推销的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。”——吉拉德。
（三）然后是在处理异议方面：
对于处理异议方面，以简单的几个小问题为主，进行举例说明：
1、案例一：客户对于一种型号的电脑配置极其满意，唯独对外壳造型不满意，犹豫不绝。
处理办法：首先对这台电脑的配置进行赞美，对客户不同寻常以及精准明智的眼光及想法进行赞美，其次对此外壳的构造特点及异议解释说明，提出可以为其进行外壳包装，让顾客选择自己喜欢的外壳，对其进行包装；
2、案例二：客户对于一种型号的电脑各个方面极其满意，唯独对价格不是很满意。
处理办法：首先对客户的精明抉择做出赞美，并表明这是客户极其需要的一台电脑，其次是对价格方面，提出公司的优惠政策，以及促销活动；对于没有优惠政策以及促销活动的，我们将此型号的电脑配置等各个方面与其他的品牌电脑做出比较，突出自己的价格优势以及便利的售后服务，让顾客放心的进行购买；
3、案例三：客户对于一种型号的电脑质量表示怀疑，犹豫不决。
处理办法：首先对公司的信誉程度做出保证性承诺，其次是对此种型号电脑的三包问题做出决定性保证，最后是提出自己公司的便利售后。
（四）最后是在后期工作方面：
1、对公司产品进行消费的客户进行一定时期的上门拜访，询问其评价及建议，并做出收藏及保留，以便公司对产品后期改进需要；
2、对公司产品消费信誉度较高的客户逢节日时做出适当的返利活动，一遍扩大宣传以及公司的知名度；
3、对公司产品的消费者提供一个投诉的公共信箱，便于顾客进行投诉及意见受理；
4、对公司产品的消费者提供方便的售后服务及承诺，保证每次售后尽最大可能在一个礼拜之内进行完毕。
理论内容：
一个好的产品销售，不是自己销售了多少，而是保证没有被投诉的有多少，
没有出现产品质量的占有多少。
（五）通过这门课程我所学到的：
1、举止与谈吐：推销人员要端庄大方，避免一些不好的习惯；坐要端正，避免叠起“二郎腿”；站要稳定，避免背手，脚不停地颤动；听要认真，应避免东张西望、抓耳挠腮或不停地看表等。保持语言的准确性，不要使用含糊不清的措辞；要注意语言的规范化；要使用礼貌语言，讲究语言美，不讲粗野语言。总之，得体的着装，优雅的风度，不凡的举止，在举手投足间，这些第一印象将是你成功的美好前奏！
2、出色的口才：良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。清楚地说话，精确地、清楚地发出每一个音节。以交谈的方式谈话，你不是煽动家。诚挚地谈。每一个成功的说话者在他或她的声音中都有一种“火警”的特质。它蕴含的强烈诚挚会刺痛你的脊椎。热烈地谈。为了激活你的声音，你要改变你说话的语速，变化你的音高或调整你的音量。富兰克林〃罗斯福的演讲好像是一辆观光巴士：在不重要的地方加速，然后在经过风景名胜的地方，放慢速度。
3、得体的礼节：注重打招呼的礼节、约会的礼节、约会一定要准时、使用名片的礼节。
4、诚信：诚信乃是推销的道德，也是做人的准则。诚实是推销之本。
5、不可或缺的洞察能力：主要是指其通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力。
6、社交能力：待人热情诚恳，行为自然大方；能设身处地站在顾客立场上考虑问题，体谅顾客的难处；有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静地处理问题；既有主见，又不刚愎自用。
7、应变能力：推销人员在日常工作中要机警灵敏，随时应付可能发生的顾客异议和突发事件。
8、产品知识:推销人员要了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识；了解市场上竞争产品的优劣情况。
9、市场知识:推销人员要及时了解和掌握消费者信息：关于现有购买者的特征、经济状况及变动情况；不同地区、不同民族购买者的消费习俗和需求特征；购买者的购买动机、
10、市场供求信息：关于现有市场需求量、销售量、供求平衡状况；市场上对所推销商品的最大潜在需求量；各个细分市场的绝对占有率和相对市场占有率；企业及同行业竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较；国内、外市场需求的变化和发展趋势等。
11、热忱：热忱就是燃烧自己，发出足够的热量，让顾客随时吸取；热诚就是替人着想，凡事多替别人着想，尽量去帮助别人，给人方便；热忱就是热爱工作，充满自信，热情洋溢，依靠自己的信念来推销产品。
12、微笑的魔法：在推销交往中最常用也是最有用的面部表情就是你的笑容。愿不愿、会不会恰到好处地笑，实际上完全能反映你适应社会、进行社交和成功推销的能力如何。
（六）学期总结：
通过本学期对此门选修课的学习，我想我已经深深的爱上了推销与谈判这个专业，也许以后不会从事这门行业，但是我记得第一节课的时候老师就说过一句话：生活无处不推销。这是一种锻炼说话的能力，一种锻炼人际交往的能力，更重要的是对生活饱满热情的认识与认真，相信我们在这种无处不推销的生活会生活得更加快乐与有意义！
篇三：销售沟通技巧案例
销售沟通技巧案例 在这里和大家分析个小故事，从故事中我们可以看到沟通的技巧，眼下对于市场来说，是有点淡，但是我们可以利用这段时间来更新一下自己的知识，来开拓一下思路，为节后的销售高峰做好铺垫！只有淡季的市场，可千万不要有淡季的思想啊！
一天一位老太太拎着篮子去楼下的菜市场买水果。她来到第一个小贩的水果摊前问道：“这李子怎么样？”
“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。
老太太摇了摇头没有买。她向另外一个小贩走去问道：“你的李子好吃吗？”
“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”
“我要买酸一点儿的。”
“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子， 又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”
“您好，您问哪种李子？”
“我要酸一点儿的。”
“别寺蚶钭佣家执笥痔鸬模裁匆岬睦钭幽兀俊?
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要 多少？”
“我再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴，便又买了一斤。
小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
“不清楚。”
“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”
“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴 里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳 妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
三个小贩对着同样一个老太太，为什么销售的结果完全不一样呢？
第一个小贩没有掌握客户真正的需求，第三个小贩善于提问，所以三个小贩了解需求的深度不一样，第一个小贩只掌握了表面的需求，没有了解深层次的需求。需求有表面和深层之分，那么这个老太太归根结底最深层次的需求是什么呢？
从表面上来看是给儿媳妇吃，不过也说不准婆媳矛盾很尖锐。也许老太太买李子不是为了儿媳妇而是为了抱孙子，这是客户购买产品的目标和愿望，也是产生购买需求的根源。老太太看见儿媳妇面黄肌瘦，生出恻隐之心，这不是为了儿媳妇而是为了自己的孙子。她发现了一个严重的问题：儿媳妇营养不良。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍。有了问题怎么办呢？当然是补充营养了，这是解决方案。怎么补充营养呢？买李子或者买猕猴桃，这就是采购的产品。李子要酸的，这是采购指标，后来第三个小贩又帮助老太太加了一个采购指标，就是维生素含量高。所以需求是一个五层次的树状结构，
目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求，而且决策层的客户更关心现在需求，也能够引导客户的采购指标并说服客户采购。
通过这个故事又一次的让我们看出了，了解客户动机的重要性，我的一些同事总是把“我了解了这个客户的动机了”等这样的话挂在嘴边，但实际上是否如此呢？我们是不是更多时候都只做了是第一个小贩呢？