篇一：谈判技巧及策略
买车的时候一被忽悠头就晕就认定品牌了？谈判时候好像喝了迷魂汤不知不觉就掏腰包了？是销售顾问的吸魂法，还是4S的吸星大法？看看4S的销售顾问的培训资料,货真价实从4S那里拿出来的
价格谈判篇：开局谈判技巧
1、高于期望的条件
2、折中策略
3、不要立刻接受对方的第一次报价
4、对于报价,你应该永远感到意外
5、绝不反驳的策略
6、不情愿的买(卖)家
7、钳子策略
中场谈判技巧
1、更高权威策略
2、更高权威法的应对
3、无法解除对方诉诸更高权威的对策
4、不关心你的报价客户
5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价
6、谈判中场的三个局面（1）不要混淆僵局和死胡同（2）暂置策略解决谈判僵局（3）解决困境的策略（4）死胡同的解决之道
终局谈判技巧
1、索要回报的策略
2、白脸黑脸策略
3、如何应对对方的白脸-黑脸策略
4、蚕食策略
5、逐渐让步的策略
6、收回策略――绝招
7、完美结束的策略
谈判的目的，是为了各自的利益。战争需谈判，谈判即战争。谈判可化干戈为玉帛，谈判可以四两拨千斤，谈判让一切皆有可能,谈判无处不在，谈判就在你身边。
幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育需要谈判??世界上只有两种人：
会谈判的人和不会谈判的人；
世界上也只有两种人：说服别人的人和被别人说服的人。
假如没有谈判，世界将会怎样？
假如不会谈判，你将会是怎样？-----罗杰?道森
谈判的目的是为了取得双赢
所谓双赢，就是说在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。两个人面前摆着一个橘子，他们都想得到这个橘子，于是他
们就开始谈判。谈了半天之后，双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半，一人一半。不仅如此，为了公平起见，他们将由一个人来切，然后由另一个人先选，这样就皆大欢喜了。可谈判结束后，当他们开始交流自己最初的目的时，双方却发现，原来其中一个人是想榨橘子汁，而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。这样，他们最终意外地找到了一种更好的方式，使得双方都可以完全得到自己想要的东西。
一、开局的谈判的策略
1、提出高于期望的条件
优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。大家试想一下;去商店购物时，你知道那商品需要100元,你为什么把价格压80元 当你知道你的上级只会批准你半天的带薪假时，为什么还是提出给你一天的带薪假呢？
找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢？
相信你应该知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了吧?它可以让你有谈判的空间。
当你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件
抬得越高
但需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。
“或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言，从你下定的车辆、配置颜色及购买方式来看，我们所能给出的最优价格大约是188800;元。”听到这个之后，对方可能会想：“这个价格简直太可笑了，不过似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈谈，看看能把价格压到多少？”
2、折中策略
汽车经销商报价18.28万元，你想出价18.08;万元，这时你第一次的报价应是17.88万元
行政经理的一名员工问你她是否可以买一张价值400元的办公桌，经理可以接受的条件是325元，这时经理应该告诉她不希望办公桌的价格超过250元
你是一名销售人员，买方出价每件16元，你希望的价格是17元，这时你应该从18元开始谈起。这样，即便双方最终各让一半，你也可以达到自己的目的
当然，并不是每次谈判都会一方让一半，可在你没有得到更多信息之前，这是一个不错的办法。通常情况下，在双方进
行谈判时，不妨假设你们最终会取中间价格，也就是双方第一次报价的平均价格。如果按照这种思路来谈判，我想你会吃惊地发现这种情况的确经常发生
本来我可以做得更好。一定是哪里出了问题?你打算买一部二手车，听到有辆二手车想要出手，开价伍万元。价格棒极了，车子也很好，你简直迫不及待地想要直奔过去，抢在所有人之前买走这辆车。可是在去看车的路上，你开始想，或许自己不应该这么爽快地接受对方的开价，所以你决定报价40000元，先看看对方的反应。你来到了车主家里，检查了车况，稍微试驾了一下，然后告诉车主：“这和我想买的车有些不一样，不过如果你能接受40000元的价格，我会考虑买下来。”这样然后你开始等，等着对方给你讨价还价。可事实上，对方只是平静地看了看他老婆，说道：“你觉得怎么样，亲爱的？”他妻子说：“好嘛，卖给他吧。” “哇，我简直不敢相信！”
当你最终鼓起勇气向上司提出加薪要求时，你要求他给你加15%，可在内心深处，你觉得能加10%就已经很幸运了。可让你万万想不到的是，你的上司告诉你，由于你的工作表现棒极了，所以他们愿意给你加薪15%
你难道会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗？我想不会的。你或许会想：“刚才要是让他加25%就好了。”
篇二：浅谈商务谈判技巧与策略
浅谈商务谈判的技巧与策略
学院：外国语学院
班级：英语
学号：
姓名：刘颖 2 班 201272501124
摘要： 商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等
引言： 随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。
1 商务谈判前的准备
谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。
1.1.知己知彼，不打无准备之战
在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
1.2.选择高素质的谈判人员
商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如
何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
1.3谈判计划书的拟定
谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标；时间的安排；谈判地点的安排等。
1.3.1谈判目标的确定
谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。
在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。
1.3.2时间的安排
“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促 ,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，会耗费大量的时间和精力。
1.3.3谈判地点的选择
谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来
说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。
2 商务谈判的技巧
商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。
2.1 谈的技巧
谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现,但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。
2.2 听的技巧
在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。
2.2.1 鼓励类技巧
这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”，“我当时也有同感”，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自(转自：wWw.XiAocAoFanWeN.cOm 小 草 范文网:谈判技巧和策略)然变化。
2.2.2引导类技巧
引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。比如：“你能再谈谈吗？”，“关于、、、方面您的看法是什么？”，“假如我们、、、您们会怎么样呢？等等，配合对方语气，提出自己的意见。
3 商务谈判策略的把握
3.1 开局策略
谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。
在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。
3.1.1 议程安排策略
◆先易后难、先难后易策略
◆综合式：横向议题策略
◆单项式：纵向议题策略
◆要点：时间、主题、议题和议程
◆目标：不遗漏、已方有利对方损害小
3.1.2 人员角色策略
◆红白脸策略 在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。
◆角色安排应符合习惯、职位
篇三：谈判策略方法
谈判策略具体方法
谈判策略主要分为谈判初期的开局策略和盘盘中的谈判技巧，下面主要是各种谈判方法
技巧以及谈判过程中应该注意事项，希望对各位有所帮助。
谈判过程主要分为：1.现象分析；2.寻找关键问题；3.确定目
标；4.形成假设性解决方法；5.对解决方法进行分析；6.具体策
略的生成；7.拟定行动的草案。
谈判开局：
摘要：谈判是一件十分严肃的事，双方站在各自的立场，为争取各自的利益
努力。但如果你固执地认为，谈判就不可能轻松愉快的进行，那你就走进了一个
谈判的误区。如果你总是一副严肃的面孔，没有一点活泼的气氛，谈判场所死气
沉沉、闷不可言，总给人一种压抑的感觉，于是就会出现满足双方利益的灵活方
案少有建设性的提议，达成协议的日期一推再推的情况。所以你应该主动去营造
良好的谈判气氛,轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张情绪，增进人们的感情。
在良好的氛围下，人们更容易被尊重，也更容易获得支持和关注。在谈判中，不
能营造良好的谈判气氛，就好像机器缺少“润滑剂”一样，给人很别扭的感觉，
也就谈不上有效地减少双方心理障碍，给双方沟通增加困难，甚至可能使谈判进
展缓慢,在正常的情况下,谈判双方都是抱着实现自己合理的利益而与对方一起
在谈判桌前的,因而双方都希望能在一个轻松、愉快的气氛中进行谈判。
关键词：轻松、愉快、态度诚恳、融洽、合作、尊重 、友好
( 2 )谈判开局气氛对整个谈判过程起着相当重要的影响和制约作用。可以说，哪一方如果控
制了谈判开局气氛，那么，在某种程度上就等于控制住了谈判对手。??根据谈判气氛的高低，
可以把商务谈判的开局气氛分为高调气氛、低调气氛和自然气氛。??1.营造高调气氛。高调
气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因
素的谈判开局气氛。通常在下述情况下，谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛；本方占
有较大优势，价格等主要条款对自己极为有利，本方希望尽早达成协议与对方签订合同。在
高调气氛中，谈判对手往往只注意到他自己的有利方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐
观，因此，高调气氛可以促进协议的达成。??
营造高调气氛通常有以下几种方法：
??①感情攻击法。感情攻击法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因
素，并使这种感情进发出来，从而达到营造气氛的目的。??例如，中国一家彩电生产企业准
备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组
就此问题进行谈判。谈判那天，当双方谈判代表刚刚就坐，中方的首席代表(副总经理)就站
了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享。我的太太在昨天
夜里为我生了一个大胖儿子!”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷
纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起??来，谈判进行得非常顺利。中方企业
以合理的价格顺利地引进了一条生产线。??这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的
事呢?原来，这位副总经理在与日本企业的以往接触中发现，日本人很愿意板起面孔谈判，
造成一种冰冷的谈判气氛，给对方造成一种心理压力，从而控制整个谈判，趁机抬高价码或
提高条件。于是，他便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔，营造一种有利于己方
的高调气氛。??
②称赞法。称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，
调动对方的情绪，营造高调气氛。采用称赞法时应该注意以下几点：?? 1)选择恰当的称赞目
标。选择称赞目标的基本原则是：投其所好。即选择那些对方最引以自豪的，并希望己方注
意的目标。??例如，东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著名电子公司在当地做代理商。
双方几次磋商均未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业的谈判代表发现日方代表喝茶
及取放茶杯的姿式十分特别，于是他说到：“从××君(日方的谈判代表)喝茶的姿势来看，您
十分精通茶道，能否为我们介绍一下?”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔
不绝地讲述起来。结果，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业终于拿到了他所希望的
地区代理权。??2)选择恰当的称赞时机。如果时机选择得不好，称赞法往往适得其反。??3)
选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让对方认为你是在刻意奉承他，否则会引
起其反感。??
③幽默法。幽默法是指用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，
从而营造高调谈判开局气氛。
??④问题挑逗法。问题挑逗法是指提出一些尖锐问题诱使对方与自己争议，通过争议使对方
逐渐进入谈判角色。这种方法通常是在对方谈判热情不高时采用，有些类似于“激将法”。但
是，这种方法很难把握好火候，在使用时应慎重一些，要选择好退路。
（1） 谈判过程中切记：时间策略、价格策略、让步策略、报价
策略、语言策略等。
1、营造低调气氛。低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态度冷
淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。通常在下面这种情况下谈判一方应该努力营造低调
的谈判开局气氛：本方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势，合同中某些条款并未达
到本方的要求，如果本方施加压力，对方会在某些问题上做出让步。低调气氛会给谈判双方
都造成较大的心理压力，在这种情况下，哪一方心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。因
此，在营造低调气氛时，本方一定要做好充分的心理准备并要有较强的心理承受力。??营造
低调气氛通常有以下几种方法：??
①感情攻击法。这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱
发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对
方产生的积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛；而在营造低调气氛时，是要诱发对方
产生消极情感，致使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。??
②沉默法。沉默法是以沉默的方式来使谈判气氛降温，从而达到向对方施加心理压力的目
的。注意这里所讲的沉默并非是一言不发，而是指本方尽量避免对谈判的实质问题发表议论。
采用沉默法要注意以下两点：??1）要有恰当的沉默理由。通常人们采用的理由有：假装对
某项技术问题不理解；假装不理解对方对某个问题的陈述；假装对对方的某个礼仪失误表示
十分不满。 ??2)要沉默有度，适时进行反击，迫使对方让步。
??③疲劳战术。疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个问题反复进行陈述，从生理和心
理上疲劳对手，降低对手的热情，从而达到控制对手并迫使其让步的目的。 ??一般来讲，
人在疲劳的状态下，思维的敏捷程度下降，容易出现错误，热情降低，工作情绪不高，比较
容易屈从于别人的看法。采用疲劳战术应注意以下两点：?? 1)多准备一些问题，而且问题要
合理，每个问题都能起到疲劳对手的作用。?? 2)认真倾听对手的每一句话，抓住错误、记录
下来，作为迫使对方让步的砝码。??
④指责法。指责法是指对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营
造低调气氛，迫使谈判对手让步的目的。?? 例如，中国××公司到美国采购一套大型设备。
中方谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个
小时。美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，中方代表感到很
难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，
一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方讨价还价。等到合同签订以后，中方代表才发现
自己吃了一个大亏。??
2、自然气氛。自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然气氛
无需刻意地去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。这种谈判开局气氛便于向对手进行
摸底，因为，谈判双方在自然气氛中传达的信息往往要比在高调气氛和低调气氛中传送的信
息要准确、真实。当谈判一方对谈判对手的情况了解甚少，对手的谈判态度不甚明朗时，谋
求在平缓的气氛中开始对话是比较有利的。??营造自然气氛要做到以下几点：??
①注意自己的行为、礼仪。
②要多听，多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争议。
③要准备几个问题，询问方式要自然。
④对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰当方式进行回避。
??谈判气氛并非是一成不变的。在谈判中，谈判人员可以根据需要来营造适于自己的谈判气
氛。但是，谈判气氛的形成并非完全是人为因素的结果，客观条件也会对谈判气氛有重要的
影响，如，节假日、天气情况、突发事件等。因此，在营造谈判气氛时，一定要注意外界客
观因素的影响
3、.以柔克刚”??“以柔克刚” 指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手
法来迎接对方硬的态度，避免下面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。老子说过：柔能克
刚。当谈判中处于不利局面或弱势时，最好的策略是避开对方的锋芒，以柔克刚。 ?? 在谈判中有时会遇到盛气凌人、锋芒毕露的对手，他们的共同特点是刚愎自用、趾高
气扬、居高临下，总想指挥或控制对方。这样的谈判者，以硬碰硬固然可以，但往往容易形
成双方情绪的对立，危及谈判终极目标的实现。多数情况下，谈判者对咄咄逼人的对手所提
出的要求，可暂不表示反应，而是以我之静待敌之动，以我之逸待敌之劳，以平和柔缓的持
久战磨其棱角，挫其锐气，挑起他的厌烦情绪，伺机反守为攻，夺取谈判的最后胜利。?? 在
这方面沙特阿拉伯的石油大亨亚马尼做得十分出色，他善于以柔克刚，使对方心悦诚服地接
受条件。一位美国石油商曾经这样叙述亚马尼的谈判艺术： “亚马尼在谈判时总是低声细
语，绝不高声恫吓。他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最后把你搞得精疲
力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手让出去。他是我打过交道的最难对付的谈判对手。”??
4、难得糊涂策略?? 难得糊涂是指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为
掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。假装糊涂可以化解对手的步步紧逼，
绕开对己方不利的条款，而把淡判话题引到有利于己方的交易条件。当对方发现你误解了他
的意思时，往往会赶紧向你解释，在不知不觉中受你的话语影响，在潜移默化中接受你的要
求。所以，谈判老手总是把“难得糊涂”作为他们的一个信条，必要时就潇洒地“糊涂”一回。
?? 假装糊涂贵在一个“巧”字，倘若弄巧成拙，结果自然不好。装糊涂要有一定的度，倘若
超过了这个度，超过了对方的承受范围，势必影响感情，甚全引起谈判的破裂。另外，装糊
涂、故意犯错或误解不能超出法律所许可的范围，否则会惹来许多不应有的官司。??
5、幽默拒绝法 ??????无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方????听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。某公司谈判代表故作轻松地说：“如果????贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧！” ?????? 某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有份量不足的产品，对方趁机以此为筹码不依不饶地讨价还????价，该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分????之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的，他们在抽????检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶份量????不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立8年以来首次碰到使用免费洗发水????的好机会哟。”这样拒绝不仅转移了对方的视线，还阐述拒绝否定理由，即合理性。????
??6、移花接木法??????在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的????障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如“很抱歉，这个超出我们的承受能力……”“除????非我们采用劣质原料使生产成本降低50％才能满足你们的价位。”暗示对方所提的要求是可望而不可及的????，促使对方妥协。也可运用社会局限如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，如“如果法律允许的话，????我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。????????
7、迂回补偿法?????? 谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方????，甚至交易终止。假使我们再拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通????幽 的效果。自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可????赠送促销，又可另作零售，如何？”房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满，供货商信心????十足地说：“我们的产品是国家免检产品，优质原料，进口生产线，相对来说成本稍高，但我们的产品美观????耐用，安全节能，况且售后服务完善，一年包换，终生维修，每年还免费两次例行保养维护，解除您的后顾????之忧，相信您能做出明智的选择。”
8、肯定形式，否定实质?????? 人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产????生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。某玩具公司经理面对经销商对产品知名度????的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在产品研发上????，生产出式样新疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱销……。”????
不同谈判过程中应该注意事项：????
1、 刚柔相济在谈判中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱，前者容易刺伤对方，导致双方关系破裂，后者则容易受制于人，而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色，持强硬立场，有人扮演“白脸”角色，取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼，语言温和，处处留有余地，一旦出现僵局，便于从中回旋挽回。????
2、 拖延回旋在商务谈判中，对态度强硬、咄咄逼人的对手，可采取拖延交战、虚与周旋的策略，通过多回合的拉锯战， 使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，等对手精疲力竭的时候再反守为攻，这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。????
3、 留有余地在谈判中，如果对方向你提出某项要求，即使你能全部满足，也不必马上做出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。????
4、 以退为进让对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，抓住其破绽，再发起
进攻，迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。????
5、利而诱之根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。
6、相互体谅谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。????
7、埋下契机双方若不能达成的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，以便为下回谈判圆满埋下契机。
整个谈判过程我们所需要做的工作：??????
1、确定谈判态度?? 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。
??2、充分了解谈判对手?? 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。??
3、准备多套谈判方案?? 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。??
4、建立融洽的谈判气氛?? 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。??