篇一：大药房促销活动策划方案一
（一）XXX大药房促销活动策划方案
引文
一企业现状分析：：
XXX大药房是一个连锁药店的总店，其店面选址在交通主干道，交通便利，商业繁华，以其药店为中心，在半径500米的影响力范围内有6家药店，竞争十分激烈，在其影响力范围内有2个社区，2个家属院和1家公立医院。
XXX大药房是一个中西药，医疗器械均出售的综合性药店，有2层，其营业面积有500平方米。经营药品种类3000余种（包括医疗器械），有坐诊医师，解答消费者遇到如何选药的问题。未做促销活动之前，药店已有小规模的买赠行为。日营业额平稳，增长不明显，消费群体也较固定为附近社区和家属院的住户，中老年纪的较多。
二 竞争者分析：
其它六家药店的经营状况与本店类似：消费群体稳定，营业额平稳；无大规模的促销活动。
三 分析结果：
各店都在寻找利润新的增长点，药店的利润来源有三块：中间商，药品品种，客户。由于中间商与药品品种有采购部门负责所以在此不予评论。
关于对消费者的促销十分重要，因为企业经营中账面性收入几乎全部来自药店营业性收入，所以消费者的量的多寡对药店经营结果的关系是显而易见的，量变引起质变，，只有消费者的客流量上升了，药店的营业性收入才会提高，企业的收入才会增加。所以我们所面临的首先问题是：如何让消费者进店；其次，如何让进店的消费者都能满意而归。所以药店促销在整个经营活动效果中起着十分重要的作用，它作用表现在：1.能有效地加速新开业药店被市场接受的过程;2.能有效地抵御和击败竞争者的促销活动；3.能有效地刺激消费者购买和向消费者灌输；4.有效的影响连锁店和加盟店，特别是加盟店的交易行为，对这些作用的认识有助于我们正确理解促销的正确地位，有效地开展促销工作。
正文
一 活动主题：
爱心奉献社会 幸运送给顾客
二 活动时间：
2009年10月20日——2009年10月24日
三 活动地点：
XXX大药房药房内与药房前的空场地
四 活动目的：
1.增加XXX大药房的店内客流量；
2.提高XXX大药房在当地的知名度;
3.在稳定固有消费者的同时，发掘新的消费群体，
五 活动内容：
1.免费办理会员卡，持卡可享受药品会员价，并可参加药店举办的各
种优惠活动。
分析：设置该项目的目的是为了发掘新的消费群体，使其参与到购药
的全过程，了解，体验并接受这家药店，为将其发展成稳定消费者打下一个好基础。
在商业竞争中，价格战是商家在竞争中最常使用的有效手段之一，此
举可以达到快速吸引消费者，发掘新消费者，打击削弱竞争对手等作用，对于新开张，想迅速占领市场，扩大销售，增加影响力，增强传播效果的店面，不失为一种操作方式。
2.持会员卡的消费者在活动期间，购药（不包括医疗器械）均可享受双倍积分，积累满相应积分可免费兑换相应礼品。每月25日为积分兑换礼品日。积分方式：消费满10元积1分，依次类推。（兑换礼品目录详见店内公告）
分析：设置该项的目的是起到稳定固有消费者的作用。消费者购买药
品是一个多次重复的消费行为，为了维系住他们的这种消费行为，就需要给他们设定一个消费金额目标，刺激他们的消费欲望，鼓励多次消费，以达到稳定消费者的作用。
3.活动期间，凡购药满相应金额药品的顾客，可免费获得相应赠品。
18元送1袋食盐：
38元送1块208g透明皂：
58元送1瓶洗洁精；
88元送1双拖鞋；
128元送1袋10斤面粉；
158元送1.5L金龙鱼一桶；
218元送3L电饭煲1个；
分析：此方法是激起消费者冲动消费的有效方法。第一种情况：在购药行为发生之前，当他们得知购买同种药品，付出相同金额，却可得到更多的物品时，他们一定会被吸引来这家药店消费的，这属于营销方式中的拉式营销；第二种情况发生是，当在药店购药行为发生时，消费者已经买了自己所需的药品为了获得额外的赠品时，他们会再冲动购买其它的药品，已达到获取赠品的相应金额的底线。这种方法是利用了消费者爱占小便宜的心理，充分调动消费者购药的积极性，并结合店内员工的暗示和周到的服务。这种方法是提高药店营业性收入最有效，最直接的方法。它一方面可以提高营业性收入；另一方面还可以积累店内人气（店内消费者如织；员工对消费者接迎送往）给外界印象是这家店的生意很好，员工服务周到，自己很想亲身体验一下。同时这种方法也能很好地树立展示自己品牌的形象，为将来的目标客户留下一个好印象。
4.消费满500元的消费者，可在相应赠品的基础上额外地赠送1张50元民生购物卡。（购物卡与相应金额的赠品可叠加）
这种方法属于营销方法中的共生营销，一方面利用高档商场来提高自己的形象，拉开与其它药店的档次，树立自己的高端品牌，吸引消费者的眼球；另一方面，也给商场做了促销，提高其营业额；第三方面，利用民生效应吸引高端客户，并通过店员的周到服务留住该客户。
5.抽奖活动，
口号“XXX大药房 购药中奖百分百”
内容：活动期间，消费者在XXX大药房购药（不包括医疗器械），当天单次消费金额满30元者，可凭当日收银小票，参加免费抽奖活动，本次抽奖活动的中奖率为100%。
(1)抽奖方式：凭当日的电脑收银小票，置换抽奖票据（抽奖票据有本店统一印
制 ），电脑小票有本店收回，凭抽奖票据来进行抽奖。
(2)抽奖时间：2009年10月20日——2009年10月21日
早上9：00——12：00
下午3：00——6：00
（3） 抽奖地点：XXX大药房前的空场地
（4） 奖品设置：一等奖自行车1辆奖品数量3名二等奖高档3升电饭煲1个 奖品数量5名三等奖1.8L金龙鱼食用油1桶 奖品数量8名四等奖10卷装卫生纸1提奖品数量15名参与奖高档牙刷1把 奖品数量若干名
分析：这方法充分利用了空间优势对药店进行宣传造势，利用药店前的空场地把抽奖台，奖品，活动道具，一一陈列在户外，无论是进出药店购物的消费者，还是经过店面的目标客户，或是无需购药的路人，给他们一个信息暗示：购买同样药品，付同样的金额，你会得到更多的实惠。
这是吸引眼球最直接的方法，吸引人气，制造轰动效果，可迅速提高药店在当地的知名度，传播品牌效应，树立企业形象，更好的争夺客户资源，打击竞争对手。
六 活动前的准备：
1.DM单页及POP制作及发布
（1）DM单页应在活动的前一周开始设计，制作，活动的前一天开始发放，即19日开始派专人发放DM单页。这种方法属于营销方式中的拉式营销，目的在于加大活动信息对消费者的高的渗透性和全面的覆盖性，使更广泛的消费者得知药店有优惠活动的信息，提高活动期间的进店客流量，从而提高药店的营业额。
（2） 在药店内部POP的招贴的使用，也能增加店面内活动的喜庆气氛，有助于提高消费者的购药兴趣，调节医患之间的紧张情绪，从而达到更好的促销目的。
2.赠品的挑选及到货时间：
赠品一般以生活用品为主，其属于易耗品，用量大，使用范围广，消费者具有多次购买的需求；同时对药店方来说，同种赠品大量采购可降低采购费用节约药店的经营成本。
3. 10月20日活动开始。
七活动预算费用表。
09年10月20日次活动预算费用表
（图表略）
八 活动现场布置：
1. 在药店门口挂横幅一条，内容为活动的主题口号“爱心献社会 幸运送顾客” 2. 相应的X展架支援。展架上应有相应活动的内容的公告，活动时间，活动奖品及一些吸引消费者眼球的词语，为20日的抽奖做前期的宣传。
篇二：连锁药店促销方案方法技巧
连锁药店促销方案方法技巧
药店促销中五种疑难顾客的诱导方法
人的行为表现往往是情感重于理智，顾客在药店购买药品通常也是情绪性的较多，而非逻辑性的，因此，店员在接待顾客时应当适当掌握顾客的行为反应，以情感人，以理服人，达到说服的目的，以促成新药或组合用药的推销。
推广新药或组合用药，药店店员必须深刻了解不同顾客的心理活动，掌握不同顾客的心理特征，采取不同的应对策略来介绍新药或组合用药，这将会起到事半功倍的效果，并达到双赢的目的。
一、 难以做决定的顾客的心理
这类顾客买药品总是犹豫不决，有时连自己也不知道买什么药品为好。这对于店员来说是一个棘手的问题。这类顾客在药店现场的行为表现如下：
1．对店员的诱导总是显出不感兴趣的样子；
2．当店员拿出新药向他介绍时，他不屑一顾，或装出毫不在乎的样子；
3．店员主动向他推销时，他有时会有明显的拒绝诱导的反应；
4．当第三者在现场时，他拒绝诱导的反应更为明显。
这类顾客的心理：
1．在购买药品时，想凭借自己的知识、观察和感觉来决定购买某种药品，听不进他人的劝导，所以很难下决心。
2．不太愿意接受别人的诱导，总认为自己的想法是对的，所以，他们更加厌恶店员的诱导。他们认为被诱导是自己缺乏知识和能力的表现。他们有一种强烈的意识，总认为自己高人一筹。
店员一旦遇到这类顾客应采取以下的诱导措施：
1．要用和蔼亲切的行为来接待这类顾客。
2．要用适当的语言来赞美对方，然后仔细地观察对方的反应，如果对方的脸上表现出高兴，口中又有假客气的话语，证明措施得当。
3．与他们保持不即不离的关系，选择合乎逻辑的语言，千万不要多说无关紧要的话。
4．在没有彻底了解对方以前，千万不能勉强诱导。
二、妄自尊大的顾客的心理
这类顾客来药店购买药品时，总是表现出极高的妄自尊大。他们在药店现场的行为表现如下：
1．不管店员如何与他打招呼，对方都不与理睬，使店员简直无法接近他。
2．不管店员怎样主动向他接近，他总是装出一副瞧不起人的样子。
3．当店员走近他时，他会立即回避。
4．当店员向他介绍新药的知识时，他会表现出瞧不起的神情，仿佛在说：“你也懂得如此专业的医学知识吗？”。
这类顾客的心理：
1．这类顾客的自尊心比较强，都有一种我比你强的优越感。如果自己不如他人，为了弥补这种自卑感，就会产生一种贬低对方的心理。他们会尽力寻找店员的弱点，以此来满足自己的
优越感。
2．为了不暴露自己的弱点，妄自尊大的顾客总会装出一副冷淡的样子来。这是因为他们有许多弱点，有意摆出一副不易使人接近的姿态。这类顾客虚荣心很强，总是希望别人对他有好评。
店员一旦遇到这类顾客应采取以下的诱导措施：
1．多说恭维的话。比如他/她的服装打扮、家庭幸福、事业有成、知识渊博等。
2．善于用讨教的语言来诱导对方。
3．利用他的自尊心来诱导对方。
三、刨根问底的顾客的心理
这类顾客爱讲小道理，喜欢抓住你的失言和挑出你的毛病。他们在药店内的行为表现如下：
1．有时会别出心裁地一些讲使人摸不着头脑的话，以便证明他说的有道理。
2．喜欢对药店的各个方面提出一些意见。
3．喜欢强词夺理，店员这样说，他偏那样说。
4．往往喜欢把各种意见的正确与否同药品的评价联系在一起。
5．为了证实店员的话是否真实而刨根问底，有时会抓住店员的某个把柄而大发议论
这类顾客的心理：
1．他们也知道自己并非是百事通，但是，总想表现出什么都懂的样子，总怕把自己的弱点暴露给店员，由此而上当受骗。
2．他们喜欢强词夺理，即使自己的理论站不住脚，也要顽固地坚持，不愿服输。
店员对这类顾客的诱导措施：
1．千万不能与他争辩，你争辩赢了，生意也就完了。
2．要耐心积极地倾听他的各种议论，不时表现出赞赏的身体语言，并简短肯定的语言来赞赏对方，让他把想说的话都倾吐出来。
3．在他心情舒畅时，店员要及时转换话题。
4．对他的提问，店员在回答时要做到少而精，并且要力求确切。
四、沉默寡言的顾客的心理
这类顾客看起来很老实，性格比较内向，不会同人发生纠纷。他们在药店内的行为表现如下：
1．对于店员的药品介绍，他们总是瞻前顾后，毫无主见。
2．一般不会主动询问店员，对于店员的提问，即使心中已有答案，也不愿说出来。
3．店员对他详细介绍情况，有时甚至显得唠叨，他们也决不采取拒绝的态度。
4．他们总是显得彬彬有礼，但很少言谈。
这类顾客的心理：
1．不擅长言谈的顾客很害怕讲话，怕一旦讲错话而被人误解，想说又说不出的那种焦虑心情和自卑感更增加了他们的不擅长言谈的意识。
2．不爱说话的顾客在购药时主要听者，而不是提问者。因此，他们对讲话逐渐产生厌烦心理，但他们往往是寥寥数语就能心领神会的人。
3．当他们想用语言来表达自己的想法时，又不能很好地表达，所以，他们会用身体语言来表达自己的想法。但是，这种身体语言往往与自己的本意有很大的差别。
店员对这类顾客的诱导措施：
1．仔细观察他们的表情和行为，综合起来加以判断。
2．多问开放性的问题。
3．在沟通中，对于他们好的想法或观点要多肯定，鼓励他们多话。
4．尽量用简明扼要的语言来说明问题，切忌唠叨。
五、抱怀疑态度的顾客的心理
这类顾客疑心病很重，大多是因其性格所决定的。他们在药店内的表现如下：
1．对店员的药品介绍表示怀疑。
2．对药品的价格表示怀疑。
3．对店内所有人的服务都表示怀疑。
这类顾客的心理：
1．可能在其他药店的交易中受骗，不愿意第二次再很当。
2．想了解药品的详细信息，而对店员的介绍又不是很满意。
店员对这类顾客的诱导措施：
1．店员应主动征求他们的观点和看法，以便取得一致的意见。
2．及时拿出相关的药品资料来证实自己的观点。
3．用真实的案例来说服他们。
4．如果有权威人士的评价证明或国家有关部门的相关文件，也要及时出示，快速打消他们的怀疑心理。
篇三：连锁药店市场营销方案
成都分部10-11月市场营销方案
一、目的
1、提升营业，力争完成公司2009年第四季度新增300万的销售额目标。
二、执行时间：2009年10月23日-11月30日 三、目标：10-11月合计增长营业额200万。 四、具体策略:十月活动: 新增营业额56.1万
1、抵用券营销政策
1）赠送时间：10月23日-10月31日 抵用时间：10月23日-11月30日
2）活动内容：一次性购物满68元，赠送5元提货券，单张收银条只能兑换一张，不可累积；一次性购物满98元，赠送10元提货券，单张收银条只能兑换一张，不可累积。 3）操作方式：顾客满一定金额后，输入抵用券（发放）编码，即可赠送抵用券。抵用时因系统设置原因，门店按“抵用键”直接抵用，门店需将顾客消费小票和抵用券订在一起交给顾客，并告知顾客使用时间，顾客回来使用后，也将使用抵用券消费的小票订在一起，活动结束后必须交回顾客使用的2张小票和一张抵用券供财务备查。抵用券消费不打折不积分。
例如：9月客单价43元，9月43元-68元日均消费人数为1094人，活动期间预计有60%人参加活动，即有5251人参加，预计增加营业额9.5万(按客单价68元计算),预计发放 5元提货券2.6万；9月69元-98元日均消费人数为556人，活动期间预计有70%人参加活动，即有3113人参加，预计增加营业额5.6万(按平均客单价98元计算)，预计发放10元提货券3.1万；43元以下日均消费人数为8061人，预计12%人参加活动，即7739人参加，预计增长31万(按平均客单价68元计算)，赠送提货券3.9万；合计增长营业额46.1万。
合计赠送提货券：9.6万，预计回收毛利率50%，损失新增利润4.8万。 特别注意：顾客当次消费时不能抵用，必须二次消费才能抵用。
2、新增促销商品，预计增长10万（清单见附件）
十一月活动：新增营业额144.6万
1、 海王星辰“周末有礼”大促销
1）活动时间：11月1日-11月30日（每周周末两天）
2）活动内容：按平均每个门店每天300元的预算，每周周末两天进行购物有礼活动 一次性购物满78元，会员顾客送兔毛手套一双（非会员88元）
一次性购物满168元，会员顾客送保暖拖鞋一双或者三入冰碗一套（非会员178元） 会员日一次性购物满88元，会员顾客送兔毛手套一双（非会员98元）
会员日一次性购物满178元，非会员顾客送保暖拖鞋一双或者三入冰碗一套（非会员188元）
3）增长点：参照9月每周周末营业额数据354万，因9月周末也有活动支持，预计增长20%，增长营业额71万。 4）具体操作指引：
（1）顾客一次性购物满足金额后，在顾客买单的最后输入赠品的编码，赠品显示价格
为0元。（如：顾客一次性购物满78元，在顾客买单的最后输入兔毛手套的编码。） （2）赠品发放者需在顾客小票上注明“赠品已送”字样 （3）所有赠品送完即止（宣传时请明示），不能赊欠顾客。 5）宣传方式：
1、 店内宣传：在橱窗及店内贴手写海报（用公司标准空白海报填写）
媒体宣传： DM夹报、短信等。其中短信发送为必选项目 2、收银及领取赠品区域分开，顾客买单后凭小票领取赠品
2、促销商品，预计增长25万（清单见附件）
3、海王星辰“来就送”大促销
目的： 提升交易次数；
引导消费、造成轰动广告效应。
1）活动时间：11月1日-11月30日(每周一至周五) 2）活动内容：
在DM单上做现金抵用劵3元，顾客凭DM单上抵用券到海王星辰消费每6元即可直接使用现金抵用券一张。
3）具体操作指引：1、限定最低购买单价6元；2、顾客一次性消费只能使用一张抵用券；3、门店凭DM单上抵用券进行抵用操作，直接按“抵用键”抵用（需申请），然后
将抵用券回收交财务对帐；
4）宣传方式：媒体宣传： DM夹报，每周一次，每次夹报3万份，连续夹4周。DM只针对夹报，门店不单独发放。
5）增长点：整月夹报12万，预计来店顾客15%，预计增长营业额10.8万
4、久未交易顾客营销
1）活动时间：11月1日-11月30日
2）活动内容：久未交易会员回头促销,预计7万人久未交易会员回头率6%，客单90元，毛利率50%，可带来销售37.8万、毛利额18.9万。
针对1-9月内没有交易的会员，来店消费（不限金额）即送20个积分及小礼品一份（杯子），由总部信息部提供数据支持，于11月20号前陆续发短信通知的形式，知会这些顾客该活动内容，刺激久未交易会员消费，增加会员回头率。
活动结束后一周内由信息部提供11月会员消费数据，市场部筛选出久未交易会员名单，统计后上报总部加送积分。 （3）操作和要求
收到短信久未交易顾客来店消费的，向门(转载自：www.xiaocaOfaNWen.com 小草 范 文 网:连锁药店促销活动方案)店询问活动内容时，门店标准话术：您好，感谢您对海王星辰一直以来的支持，本次活动结束后15天内,就是12月15日前，赠送给您的20个积分会自动加到您的会员卡上。
(4)短信内容:尊敬的会员感谢你对海王星辰一直以来的支持!11月持会员卡到店消费即送20个积分和精美玻璃水杯一个。
4、个人护理品营销
所有个人护理品的营销方案将由总部按主题、按季节进行策划，并统一制作、下发相应的促销POP，所有分部均需按标准规范操作，不得作更改。
5、营业跨越奖励方案
目的：充分发挥门店骨干力量主观能动性，实现门店营业跨越。 范围：成都分部
预计发放奖金：45000 定义：
1、 营业基数：以2009年9月各门店日均营业额作为门店营业基数； 奖励细则：
1、 以自然月为单位，各门店日均营业额以营业基数的基础上每增长100元，即奖励店经理
100元，上不封项。
2、 如果本方案实施期间，门店毛利率出现下滑，则按比例抵消部分营业额后再计算营业增
长；
3、 门店营业增长以当月财务实收营业款为准。 奖金发放预算：
按所有门店日均营业额都实现增长300元计算，预计新增营业额87.3万，新增奖金发放2.91万，奖金发放比例占营业额的3.33%，占预计新增不含税利润的7.75%（按毛利率50%计算） 见附件
6、费用预算
费用明细
营业额计划： 15000000 元
备注：夹报费用12168主要为积分礼品宣传,费用已单独报总部审批过!