篇一：顾客是什么
顾客是什么
? 说起顾客是什么，很多人脑子里瞬间显现出来的就是一句话“顾客是上帝”。其实这只是我
们因为某种原因把顾客当成了上帝，其实他并不是上帝，那顾客到底是什么呢？从常规的理解来说，顾客可以指用金钱或某种有价值的物品来换取接受财产、服务、产品或某种创意的自然人或公司。是商业服务或产品的采购者，他们可能是最终的消费者、代理人或供应链内的中间人。
? 顾客其实是我们企业的利益相关者，我在之前的一堂课件中也有讲过，顾客是给我们发工
资的人，顾客是我们公司最重要的人，不是顾客依赖于我们，而是我们依赖于顾客。顾客也不是我们的障碍，而是我们所工作的理由，顾客是我们事业的一部分，而不是旁观者。顾客也不是我们数据库中那冷冰冰存在的数字，她们是和我们一样有感情，有肉体的人类。 ? 顾客有需求才来到我们的店铺，给我们机会，满足她的需求，一旦能满足她的需求，她就
能给我们带来利润，企业因为顾客而存在，所以顾客值得享受我们给她们的最佳尊重和接待。在字典内，顾客的“顾”是拜访、光顾的意思，“客”是指来宾、客人，还有以客礼相待的意思。所以我们才说，对待顾客需要做到“顾客至上”。顾客至上其实就是说一切以服务顾客为中心，以满足客户需求为上。
? 有的人会想，满足需求说起来简单，做起来难啊，顾客和我们又不认识，到这里后怎么会
告诉我们的需求呢？确实如此，因为很多顾客第一次进一家店铺了解产品时，其实她对我们的销售人员是抱着敌对的心情的，下面我们就来讨论下顾客对于我们来说，有哪些身份，也就是我们应该把顾客当成谁来对待，才能打消他的敌对心理，才能对我们打开心扉，让我们察觉到他的正确需求。
? 一、顾客是唯利是图者。可能有些人觉得为什么这么说顾客呢？其实这是事实，因为顾客
付出金钱、时间、购买风险等各种成本，目的就是要换取自己期待的利益，顾客并不想做慈善家，她们是想要合理换取各种利益，所谓的满意或者忠诚，也是建立在满足顾客利益需求基础之上的，在产品交易中，顾客对公司或者品牌的忠诚度也取决于你可以为她提供多少的价值。
? 二、顾客是朋友。在接待过程中，把顾客当成你的朋友，真心实意为顾客考虑，在保证不
违背公司利益的前提下，让顾客得到实惠，继而对你形成依赖，还可以对顾客提供保姆式的服务，让他们懒得思考，完全听从你的建议，在这过程中与客户产生友谊，这种友谊主要建立在双方利益交换的基础之上，是相对稳定的关系。
? 三、顾客是学生。顾客虽然个个精明，不会轻易相信导购人员的话，但是他们会很相信专
家给出的购买意见，或者相信更正规，专业的公司。所以店铺的负责人应该抓住顾客的这种心理，可以在店铺树立一个权威专业的形象向客户销售产品，交易会很容易达成。这里举个简单的例子，说完大家就理解是什么意思了。
? 我记得在上一家公司的时候，有一次去河北市场考察，在一家只售国际一线品牌的高端店
铺内，遇到一位顾客进店来闲逛，我安排店员先上去进行介绍，眼看着店员介绍不成，顾
客要走开了，这个时候，我上前一步向她介绍了下产品，这时这位店员简单向顾客介绍了下我，说我是从事这行很多年的资深培训老师兼公司的市场总监，顾客马上停留下脚步听我介绍，我向她所说的，她频频点头，觉得非常有道理，后来在我的建议下她购买了一整套产品，我建议她在使用产品后，如果觉得不错，再来购买面膜和眼膜使用。她很开心的要和我保持联系，我们添加了微信号。
? 后来她在产品使用过程中，觉得非常不错，继续到店铺购买面膜和眼膜等其他产品，依然
会微信询问我的意见，我建议的产品她都会去尝试，我也告知到她，店铺的工作人员都是非常专业，值得她信赖的。这样的成果都是缘于提前我和店铺的工作人员进行过这方面的培训，她们学以致用了，所以达到效果了。
? 其实顾客她有的时候根本就不知道你说的对不对，但是信赖你以后，你说的不对也是对的，
如果不信赖你，你说的对也是不对的。当然店铺内树立的专家形象必须拥有专业的水准，不能胡乱给顾客介绍产品，这样的话，会让顾客反感公司，反而会起到不良后果。还有我发现一个现象，就是有些店铺是加盟的，或者是代理的，都喜欢让员工叫自己老板，或者老板娘，员工给顾客介绍的时候，也会说这是我们老板娘，或者老板。其实大家想想，这样的称呼对于辅助销售帮助大吗？也许会有，但是我想更多的是顾客要求你让利吧？
? 因为老板娘和老板这样的称呼不能显出你的专业，反而会让顾客觉得这就是一个夫妻老婆
店，不正规的感觉。所以建议大家以后在店员培训时加上这一项，对同事之间的称呼，让顾客能有更多的信赖感，能让他们知道你是专业的。比如你不能接待顾客时，应该这样说：不好意思，女士，请稍等一下，我去请我们店最专业的导师为您服务。或者说“不好意思，女士，请稍等一下，我去请我们的经理过来为您服务”
? 这样的说法，顾客既觉得自己有面子，又对接下来为她服务的工作人员充满这崇敬之心，
对于后续的成交工作也是有很大益处的，我们为什么不这样做呢？换位思考下，如果你去购物，人家说，“我去叫导购小王过来为您服务，”你觉得好呢？还是说“我去请我们店最专业的导师来为您服务”你感觉好呢？其实很多时候不难，只要我们多换位思考即可。在我们不知道事情该如何做时，我们只要学会换位思考，就会知道该怎么继续了。
? 四、顾客是追星族。我们大多数的公司都在每天追着顾客跑，疲惫不堪却业绩不佳，也有
一些企业高高在上的等着顾客挤破门槛来消费，这不管是一线城市，还是二三线城市，都是一样的，有很多人群会因为某个明星代言，就不管这个东西是否真的适合自己，或者这个品牌名气很响，觉得用了就很有面子，也就不考虑产品本身了。
? 但是这样的现象在以前是很行得通的，一些不知名的品牌找来知名明星代言，电视上放个
广告，知名度一下子也就起来了，现在的消费者越来越精明了，她们会算出来，明星代言的费用有多高，这些成本羊毛出在羊身上，厂家会把这部分费用加到消费者的身上来，所以，本来卖50的产品，因为知名明星代言后，这个产品可能会卖到120，其实谁得利了？产品好才是真的好，现在追求的都是价廉物美的产品，而不再是以前，只买贵的，不买对的时代了。
? 五、顾客是情人。大家听到这里不要觉得好笑，我说的情人不是狭义的情人，而是广义的
有情之人，可以是亲人，可以是爱人等等，只有我们有情，我们才能真正的去关心他们，才能真正的了解他们的不同需求，才能提供个性化的服务，有情之人才能做出有请之事，有情之人才能提供有情服务，我们内心的感受所表现出来的无外乎一个“情”字，亲情、友情、爱情、同情等等。
? 如果我们把顾客当成情人了，我们就会发自内心的去关注他的喜好，了解她的习惯，探寻
她的禁忌，我们会想尽一切办法去知道她需要什么，我们会极尽全力的为她创造惊喜，你会牢牢记住她的生日，知道他们的性格，通过自己的努力让他们感到温馨，快乐。重要的是，我们与自己的情人是平等的，我们无需用一种没有个人尊严的态度为他们做事，我们所做的一切都是自觉自愿的，都是我们精心策划和准备的。
? 如果顾客成了我们的情人，我们就知道他们希望我们能为他们提供什么样的产品，提供什
么样的服务，了解他们的需求 ，为他们预测性的提供消费建议，这样的服务，还有谁会是不满意的吗？用心服务，用情待人，我们才可以创造最高的服务水平，制造极致的服务表现，如此，顾客才会是我们永远不变的顾客，我们才会是顾客永远不变的选择。
篇二：怎么理解顾客总是对的？
怎么理解顾客总是对的？
顾客永远是对的这一观念，就是要求我们站在顾客的立场上去考虑问题，给顾客以充分的尊重，并最大限度地满足顾客的要求。具体体现在以下四个方面：
一、要充分理解顾客的需求：对顾客提出超越药店服务范围、但又是正当的需求，这并不是顾客的过分，而是药店的不足，所以我们必须作为特殊服务予以满足，确定难以满足，必须向顾客表示歉意，取得顾客的谅解。
二、要充分理解顾客的想法和心态：对顾客在药店外受气而迁怒于我们，或因身体、情绪等原因而大发雷霆，对此出格的态度和要求，我们必须给予理解，并以更优的服务去感化顾客。
三、要充分理解顾客的误会：由于文化、知识、地位等差异，顾客对药店的规则或服务不甚理解而提出种种意见，或拒绝合作我们必须向顾客作出真诚的解释，并力求给顾客以满意的答复。
四、要充分理解顾客的过错：由于种种原因，有些顾客有意找碴，或强词夺理，我们必须秉着“顾客至上”的原则，把理让给顾客，给顾客以面子。
以下简单纠正一些关于这句话的误解。
一、“顾客偷东西也是对吗”，“顾客打人也是对的吗”，“顾客逃账也是对的吗”等问题。顾客永远是对的首先强调的是一种无条件、全心全意为顾客服务的思想，这句话并非针对现实中的某一个具体案例的事实，所以不能教条、机械地理解。
二、“顾客永远是对的”是指一般情况下顾客总是对的，无理取闹的很少。顾客离家在外，一般都不愿意惹事生非，自己去找不愉快。顾客对我们提意见，或者来投诉，这说明我们的服务质量有问题，或管理出了故障，这时，重要的是要帮助顾客解决，而不是埋怨顾客故意找茬、挑剔。
三、“顾客永远是对的”是强调顾客的重要性。对药店及整个服务业来说，其经营活动是围绕顾客进行的，顾客的满意决定了药店的生存和发展，顾客是我们的衣食父母和真正意义上的“老板”。我们要抛弃轻视服务工作的观念，全身心地投入到药店的日常服务工作中去。员工有时受委屈，甚至忍气吞声也是不可避免的事。这就要药店的管理者必须尊重员工，理解员工，为员工理气，否则，就会挫伤员工服务的积极性。
四、“顾客永远是对的”并不意味着员工就是错的，而是要求员工“把对的让给顾客”尊重顾客，有宽宏大度的气量和涵养，让顾客下台阶的机会，给顾客面子，不必和顾客理论谁“对”谁“错”，谁“是”谁“非”，非要去争个高低，比个输赢。
顾客永远是对的，顾客就是上帝，我的理解就是我们要把顾客的利益放在首位，把他当成上帝来看待。
我们如果是做生意的一定要了解顾客的需要，尽量满足顾客的需要，而且如果没有顾客来买我们的东西，那么我们也就没有可能获得利润，所以照顾顾客的利益也就是照顾好我们的利益。
也就是说，要把顾客当做上帝一样对待。这是一个形象的比喻，说明了一个经营工作的真理。无论你有何种了不起的能力及相关产品，如果顾客不来消费，你想销售赚钱的目的就无法实现，因此顺服顾客的需要是我们实现销售的前提基础，就如人理应当顺服上帝一样，顺服能够获得我们所需要的一切赏赐。你不顺服顾客的需要，就不是顾客所要的，与你固有的目标
相比，你的不顺服就是错误的，而顾客的需要不是错误，所以说顾客永远是对的。
顾客就是上帝说的是我们要从顾客的角度出来，以最好的态度让顾客满意，以此来提高我们的销售，实现我们的利润。
如果对这句话不能正确理解，就不能深入人心，会直接影响服务意识的转变和提高。所以必要谈谈如何正确理解“顾客永远是对的”。
1、“顾客永远是对的”是有前提条件的。
从一般意义上讲，“人非圣贤，孰能无过？”，顾客作为一个自然人，他的行为不可能永远是对的。其实这个道理大家都懂，只是在商业行为中，为便于正确理解这句经营理念，我们为之明确这样一个前提条件——顾客的行为首选是符合法律规范和社会道德规范的行为，任何人都不应当违背这样的行为规范。在这一前提下我们谈论顾客何以“永远是对的”。
2、主张“顾客永远是对的”，体现出对顾客的尊重。作为产品使用者的最终顾客对产品质量最有发言权，他们的判定、取舍和选择最具有权威性。美国的一个超级商场，它的门口有一条口号：“本商场的原则一：顾客永远是对的；原则二：如果顾客错了，请对照原则一来办”，这就是说：市场经济条件下如果不把顾客摆在第一位，是行不通的。
当商家与顾客发生时，要将对让给顾客。如果商家只强调自己是对的，顾客不对，那么实际是要将顾客拒之门外，没有打算让他再次光临。显而易见，现有的顾客会渐渐流失，更谈不上要吸引潜在的顾客。
3、主张“顾客永远是对的”可以使我们摆平心态，冷静地看待矛盾，从矛盾中获取新的信息，这些信息往往是宝贵的，它能促使企业创新，甚至是重大的创新。
海尔集团有这样一个案例：一位农民来信说自己的冰箱坏了。“海尔”感到很震惊，马上举派人上门处理，还带着一台新冰箱，赶了200多公里到了顾客家，一检查是温控器没打开，打开温控器就一切正常了。回来之后，“海尔”按照“永远是对的”这个观念，仍然认真地进行反思，不断增强服务意识。购买产品的人，具有不同的各种层次文化程度，“海尔”必须满足所有人的需求。因此，只有把说明书改为所有人都明白才行。
我们不妨以这样的思路去看待物业管理服务中与顾客之间发生的纠纷。例如，如何看待顾客不按规定停放自行车、摩托车的情况？从这些看似“不对”的顾客举动中，我们是否去检讨自己的工作有没做到位，是指引不周到，还是标识不全？是服务礼貌问题，还是顾客有别的什么顾虑？如果我们一味地强调是顾客的不对，埋怨顾客不自觉按规定停车，那么我们也许会忽略许多改进工作的机会，工作水平仍然是原地踏步。
“顾客永远是对的”，这不是简单的一句口号，不管在任何时间任何地点、发生任何问题，错的一方永远只能是商家，永远不是顾客，不管这样的事表面看来是不是顾客的错。我们应当将这一理念贯穿到服务工作的全过程中去，彻底提升服务意识。
篇三：销售
业务员纠结的那些事
追讨货款应当保持冷静
您有遇到过客户拖欠货款的经历吗?如果有你是否正确对待了?如果没有，你有想过遇到了该怎么面对吗?
小黎(化名)是一家家具公司上的业务员，手里有个比较大的客户，由于种种原因经营出现了问题，拖欠了公司几个月的货款，经过公司对客户的财务评估，已经开始停止供货，因为合作了好多年，刚开始的时候只是在通过电话去催其负责人，并没有做出很强硬的手段，对方的解释是资金问题暂时付不了款，等账上有钱会马上付给客户.
就这样又拖延了一个月，当时小黎被公司催得很紧，怕客户公司倒闭以后货款成为死账，公司领导就要求客户上门去追收，小黎一大早没预约其负责人就直接上门(电话预约一般会说不在厂)，到了办公室的时候客户感到有点不自在，对小黎非常客气，小黎当时也没大发脾气，坐下来，客户把茶端上，小黎还没开口，客户就先开口说：“不好意思，真的没钱”。
小黎一有什么反应，客户就接着解释一大堆，小黎打断了客户的发言，很心平气和的说了一句“你什么时候给我钱”，客户总是不断的诉苦，小黎也总是那句“你什么时候给我钱”。大家就这样对峙着到了中午下班的时候，客户见小黎没有要走的意思，客户就转变话题说：“那先吃饭再说吧。”小黎就问：“是不是吃完饭就给我钱呀。”当听到这句话的时候客户就苦笑了一下，很无奈的说：“你就不能不说这句话，说点别的吗?”小黎说：“你先把货款给我再说别的。”
最后客户答应十天后把货款给小黎付清，这次客户真的兑现诺言，把欠下的钱还给了小黎(后来小黎才知道客户的钱是自己借来的)，也从此停止了合作。
有一天，小黎突然接到客户的电话，感到很惊讶，经过嘘寒问暖的开场白后客户才告诉小黎他现在承包了那家公司，想继续在小黎公司采购产品，小黎开玩笑的说，你不怕我像以前那样苦苦的逼收你的货款吗?他告诉小黎说以后不会再拖欠小黎的货款了，还跟小黎说不好意思，之前自己也是没办法，公司的机制问题!听客户这么说小黎也就没提起当初客户借钱付货款的事，就这样又继续了合作。
合作以后小黎常去客户办公室坐，有一次小黎问客户，为什么还会选择与小黎合作，就不记恨小黎当时那样的追客户货款吗?客户告诉小黎，他认为小黎当时这么做是对小黎的公司负责任，客户说客户喜欢跟有负责感的人合作，既然对自己的公司负责的人也会对客户负责，更会对所供的产品质量负责，所以再选择了小黎。
案例告诉我们，商场上没有永远的敌人，您怎么对待别人，别人就会怎么对待您。拖欠货款对于业务员来说，是一件无可避免的事，同时也是一件很尴尬，很难抉择的事，不懂得该如何去面对客户。小黎的故事告诉我们，无论如何肚都不能用过于偏激的方式，适当地站在客户的角度看看，要懂得彼此之间互相体谅宽容，也许会促进大家进一步的合作。
不要让机会流失，询盘电话也讲究
电子商务是一件既轻松又紧张的事。坐在电脑前，接接电话就能完成，可是等待询盘电话的过程有时却是十分漫长，也许一天，一个星期，甚至一个月都不来一个电话，会让你坐立不安，好不容易来了一个询盘电话，简单的价格询问后，就不了了之，换来的是继续漫长的等待。所以在面对询盘电话时，我们应该抓住机会，尽可能的让不可能的变为可能。这就需要一定的技巧，从表面看，回复询盘似乎很简单，但其实是一个很深的问题，也是一个所有从事贸易工作需要思考的问题，这是一个关系到能不能抓住这个客户、能不能发展这个客户的问题，因此我们进行了一系列的归纳。
一、首先要调整好自已的心态。因为有很多外贸业务员，在询盘多的情况下要做到以下几点：
1、不能因为工作忙不过来，没有及时回复，认为反正现在询盘多，拖几天也不要紧；
2、针对询盘多的情况下，在报价时，就会产生多报一点不要紧的情况，因为报少了吃亏的是自已，报多了还可以还价，且且就是这多一点的想法，使你失去了一些机会；
3、真正做到大小客户、新老客户、远近客户等平等对待的原则。
二、要站在买方的角度思考问题，做好仔细的准备工作：
1、价格：什么样的方式客户最能接受，什么样的价格最能让双方满意达到均衡；
2、数量：在什么时间内能提供什么样的数量，千万不能失信于客户； 3、质量：能达到什么样的质量保证，以及在生产过程中采取的措施等； 4、包装：什么样的包装？20能装多少？40能装多少？等； 5、图片：备有各种产品的图片等，这是很重要的一点； 6、样品：要有各种马上能寄的样品。 三、做好沟通的准备工作： 1、在语言的沟通上，要做一些技巧； 2、在对方不回复的情况下，要主动回复； 3、并尽可能使用多种方法，如：邮件、电话、传真等； 4、并利用我方或对方的节假日、地方的搬迁、重大事件的发生等情况主动联络，以拉近距离；
每一个询盘电话都相当一次机会，要真正抓住并发展一个客户不是一件容易的事情，要做的事情还很多很多，忍耐力较诸脑力，尤胜一筹。不要轻易放弃用户，让对方感觉你尊重他，是成功的第一步，每一个人都希望得到别人的尊重，回复询盘就是我们跟客户的第一个较量，所以我们必须做好。
每一个客户都是来之不易的
学会跟进 抓住每一个潜在客户
销售员一定都有遇到过客户打电话过来询价，然后就没有了下文的情况。面对这样的情况，很多人都会认为对方只是单纯(本文来自：WwW.xiaOCaofAnweN.Com 小草范文 网:你是否清楚顾客这句话的意思)的来询价，没必要继续理睬。我们必须知道，能在第一次拜访中就能做成生意的比例只占5%，而永远和你不做生意的潜在客户也只占5%，所以作为一个优秀的销售员，要懂得不断的掌握跟进方法和技巧，不断累积潜在的客户资源，这样才能把销售越做越大。
跟进需要你的准确判断，需要在适当的时机，果断地向客户提出签约请求。很多销售员很勤奋，天天的拜访客户，天天的给客户打电话，但于害怕被拒绝，不敢要求客户签约，结果是能签约的单签不到，出了门或者放下电话还不知道这个客户到底需不需要自己的产品，最后错失了机会。我们要给客户一个明确的态度，让需要的客户一次就能和你签约，而不能签约的客户也要找理由来拒绝你。
举一个小例子，有一个销售网络电话的女业务员，通过贸易通和我聊了一个多月，也曾让我了解她的产品，可就是没直截了当的和我提出买她的产品，结果她公司的一个新来的男业务员，第一次就让我帮他买一部，并明确告诉了一个月能为我省多少钱，我答应他的拜访。结果是女业务员和男业务员一起到我公司，我看了产品就安装了一部。之后，女业务员说：黄总，我和你联系了一个月你都没有向我购买，为什么你就答应他了?我说：你没有说你要向我卖产品，我还以为你只是和我聊聊天呢!通过这个例子我想告诉大家的是，销售有时很简单，你只要搞清楚客户为什么不要你的产品?他的理由是什么?然后用什么方法来说服客户。这就是你制定跟进方案的依据。
针对不同的客户情况把跟进分成两类，1.转变性跟进.2.长远性跟进。第一种转变性跟进，是指通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法。第二种长远性跟进，是指短期内还难以达成合作的跟进方法。
所谓转变性跟进，是根据客户的态度决定的。情况有以下几种1.客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。2.客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进时，客户已经购买了别家的产品。我的做法是只要客户靠得住，先给产品再约时间收钱。3.客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。
所谓长远性跟进，是客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明，往往这类客户会出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他
真心实意的做朋友。周末一个温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这类客户会给你带来惊喜的。
在销售的世界里，远远不止上面的两种方法。很多情况需要你去变通，你自己要有一定的悟性，在每次谈话中不断地总结自己的经验。举一反三，无师自通，这才是销售员的最高境界！
立场坚定，不能随便给折扣
无论您是做什么行业，下面这个情景你都可能遇到。在跟客户谈生意时，听对方说自己已经听过上千遍的抱怨："我们很喜欢你的产品，也非常想跟你们做生意。不过就是价钱??太高了点吧！再说，同样产品你的对手的报价就低多了。"结果，业务员叹口气，把价格打了九折。这样一来，看似双方都达到了各自的目的：客户得到了自己想要的价格，业务员也把生意谈成了。但是接下来业务员却不好交代了，回到公司，他需要向他的经理解释打折的事情。有时候，面对这种事情，作为业务员的您肯定会听取客户的话，因为好不容易找到的客户，不希望因为打折的事情就失去了。但，您必须知道，折扣对公司的利润率的影响非常大。
减价是个"常见病"。业务员动不动就给客户打折，因为怕丢了生意，要么就是觉得打折比设法让客户明白为什么自己的产品比较值钱更容易。
大多数业务员都知道，其实应该引导客户关注产品的价值而不是价格，应该向客户说明自家产品的独到之处。换句话说，应该把讨论深入，使价格不再是问题的焦点。如果业务员想坚持能让公司赢利的价格的话，这一点至关重要，但确实很难做到。
大部分业务员觉得亏点儿价钱比向顾客说明价值来得轻松。大部分业务员不擅于把谈判重点从价格转移到产品对客户经营效果的影响上。尽管业务员有心这么去做，但只要谈得艰苦，他们就恢复老样子了，说打九折怎么样？
具有讽刺意识的是，那些想通过给折扣与客户建立长远关系的业务员很可能赔了夫人又折兵。打折实际上会降低顾客的忠诚。更糟的是，业务员想靠打折建立稳固的长远关系，顾客心中却疑云密布，奇怪这公司为什么开始要那么高的价，现在却又能按这个价值卖产品。
要让业务员抛开老路子，不要顾客一迟疑就认为自己出价太高。不管对新合同还是已有的合同，我们始终坚持从客户的经营需要出发。现在有一些业务员尽管与潜在顾客已经打了一两次交道，却根本没有提到价钱，这样使业务员与顾客的关系却更牢固、更积极了。听起来不错，但当客户提出要折扣时，业务员该怎么办？他们往往很难解辨哪个客户确实难以接受报价，而哪个客户却只是想让交易更划算而佯装不满。大部分采购人员谈判时，就有这么一招，只要对方一报价就大发脾气，即使自己心里认为这个报价已经很低了。实际上业务员经常会遇到这种反应，有的业务员于是在顾客对价格提出异议之前就自动放低价格，在本来无需打折的情况下制造了打折局面。
要帮助业务员坚守价格阵地，一个最基本的方法是让他们充分了解公司的市场地位，对公司特点有清醒的认识有助于他们用正确态度推进整个销售过程。有竞争者嚣说要靠价格打垮我们，而我们说，我们要靠价值打垮你们。
业务员的成长之路
熟读“兵书”为何没业绩？？？
从事过销售的人都明白，入行之前，一定都要经过一段时间的培训之后，才能去谈客户。许多公司甚至花巨资请名师给销售团队培训销售技巧，培训时听听激动，想想感动，但一上市场一点都不动，那些看似高明的销售技巧在实践时，对业务员一点帮助都没有，在经销商一两句似乎漫不经心的话面前信心全失。
业务员缺的到底是什么呢？
某公司的王经理安排业务员小李去开拓浙江市场，出发之前，他帮助小李详细地分析了浙江市场的特点，从消费者购买习惯、消费心理、竞争状况到营销策略，还用自己的营销心得、谈判技巧等跟小李做了一次模拟演练。看着小李基本掌握了营销技能，便放心地让小李上路了。
半个月后，小李回到了公司。“经理，浙江是全国最富裕的地区之一，所以竞争特别激烈，所有竞争对手几乎都在浙江投入重兵，经销商普遍反映我们的促销费用太少，根本就不起作用。另外，我们公司的产品价格偏高，知名度也不响，经销商一听我们的报价，就把我轰出去了。”
自己这么劳心劳力地帮着分析市场，将多年来的销售技能也毫无保留地传授了出去，不应该是这样的结果啊!最令王经理想不明白的是，小李市场没有开拓成功，回到公司却没有一点不好意思，还振振有词!问题的症结究竟在哪里呢?
问题的关键就在，许多管理者只重视营销团队的技能管理，而忽略了对他们心态的管理。
如果一个业务员的心态不对，你教他再多的技巧也等于零。比如，业务员心里想：在竞争激烈的市场环境下，款到发货的政策根本行不通。因此当他与客户谈到结算问题时，客户说：“竞争这么激烈，款到发货根本行不通!”此时业务员就会与客户产生“共鸣”，再多的技巧也被抛到九霄云外了!再比如，业务员本来就认为公司的产品价格太高，此时客户一句话：“这么高的价格怎么卖得掉!”业务员同样会即刻败下阵来。
销售成功的关键，是我们要说到客户的心坎里，可现在却变成客户说到了业务员的心坎里，公司的技能培训又如何能发挥效用呢?
执行力不强的表面现象是能力、素质问题，实质却是心态问题。
只有心态好了，技巧才能用得上!所以团队管理的核心，不只在于管理业务员的行为，应将重点放在心态上。
1.观念-→态度-→行为-→结果。这个公式很好地说明了心态对结果的影响。我们经常看到，有的业务员不是帮着公司与客户谈判，而是帮客户同公司谈判，帮客户向公司要政策，其原因就在于业务员在观念与心态上，没有真正意识到“只有公司好，我们才能好”。
2.心态是销售成败的核心，行为只是表象。笔者招聘业务员，首先不是看其销售技巧、沟通水平，而是看这个人的心态。比如，有的业务员会说“不喜欢现在的社会”，其核心就在于他喜欢盯着社会的阴暗面，那么他在做销售时同样会消极地看待问题，这样的人怎么能成功呢?