篇一：鞋品促销方案
鞋类经销商如何合理促销?随着三四年前内销制鞋行业大中型企业生产能力的成倍增加，再加上近几年这些企业不
断扩大的品牌影响力，以及市场网络日益健全，这类内销鞋企的销售额大多数实现了二三倍
甚至四五倍的增长。随之而来的是在品牌鞋企的蚕食下，一些开发能力弱、市场网络不健全
的中小鞋业由原来自己做市场转而变为加工厂，以至最后慢慢地退出制鞋行业。以中国内销
鞋业强势品牌最为集中的浙江永嘉为例，三四年前，以奥康、红蜻蜓为领头羊的近百家鞋企
“百花齐放，百家争鸣”，展现出“永嘉鞋业红遍天”的繁荣表象。但时至今日，该(转自：wWw.XiAocAoFanWeN.cOm 小 草 范文网:鞋类促销活动方案)县十之八
九的中小型鞋企已经“关停并转”(关门倒闭、停产歇业、被大集团兼并、转行经营)。真正
能健康生存下来并继续坚持走自己品牌之路的仅剩下奥康、红蜻蜓、蜘蛛王、日泰、杰豪、
红草帽、统邦、陆陆顺、鼎派等为数不多的十来家企业，而奥康、红蜻蜓也实现了由当初2
亿元～3亿元至十几亿元的跨越。可以说，整个内销制鞋行业大鱼吃小鱼的时代已经完全结
束，随之而来的是狮子吃老虎的时代，中国鞋业市场开始了大企业间综合能力的竞争。在产
品开发不相上下和贴牌盛行的现实情况下，大型鞋企间营销能力的竞争凸现出来。一般的品
牌鞋企大约拥有2,000家～3,000家网点，因而对终端的掌控成为企业是否能健康发展的先
决条件。“决胜终端”已不再是理论上的说教。根据市场调研，中国品牌鞋企的销售网络尚处于发展期，距成熟期还有很大一段距离，
一些企业即使有二千多家零售网点，但真正健康有效益的网点一般不过四五百家，剩余的其
中一半处于保本状态，另一半则处于亏损的态势。由于企业产品开发和营销模式的问题，摆
在制鞋企业终端零售商面前最主要的难题就是处理库存。有的是企业由于物流原因造成的库
存，有的是由于开发观念落伍造成的库存(新产品一上市，由于款式不对路，马上就成为库存)，
有的是行业生产过剩造成的库存。据了解，一般的店铺，10双鞋中卖掉8双，积压的2双如
能处理掉就是利润，如不能及时处理掉，则没有利润。因此，能否及时清除库存已成为鞋业
零售商生存的关键，可以说，50%～70%的零售商的利润就是他每年的库存，能否处理好库存
已经成为影响鞋业零售商生存的关键因素，而促销无疑是鞋业零售商清除库存的利器。 何为促销 什么是促销呢?所有促进产品销售的行为都是促销。 作为促销活动的主战场——鞋业终端网点的基础管理工作首先应该到位。尤其是品牌鞋
企的专卖店或专柜的形象应该遵循以下几项要求:首先应该将产品舞台化，以产品为核心，把
最新的鞋款置于消费者最易关注到的地方;其次应该创立一个良好的购物环境，实现销售网点
的公园化、生活化，网点不仅只是卖鞋，而是卖一种生活方式，就像房地产一样，卖的不是
水泥和砖，而是一种居住环境，一种生活乐趣。在这方面，红蜻蜓集团的卖场应是做得最有
特色的，鞋文化、绿草地、大自然，建立一种亲和温馨的购物环境，自然就会调动消费者的
购买欲望;最后应实现服务功能的多样化，如在温州美特斯·邦威的终端里面既可以上网，又
可以感触休闲文化，还能买到产品。雪凡妮的时装店，楼上卖服装，楼下餐饮休闲，给人宾
至如归的感觉，这本身也是一种促销方式。促销的三个操作要点 促销作为鞋企的重要营销手段，主要是达到处理库存的目的。那么，促销的几个操作要
点是什么呢?首先要先“发”制人。俗话说，一步先，吃遍天，除活动时间抢先外，活动形式也应创
新抢先，比如每年促销效果较好的“五一”和“十一”两个黄金周，很多鞋企的促销活动一
般都在节日开始后才促销。但笔者从红蜻蜓企划部了解到，他们往年的促销活动在节日前三
四天就开始了，而且效果非常好，因为一部分人提前购买鞋子出游，一部分回家探亲的为避
开交通高峰也提前购鞋回家。所以，促销活动首先突出一个“先”字。第二，鞋企促销活动要遵循“新、奇、特”的原则。当今时代，信息变化万千，机遇稍
纵即逝，谁及时吸引并捕捉到受众的目光，谁就在竞争中占得了先机。“新、奇、特”的促销
活动自然就能达到这一效果。这首先要求促销广告设计要出巧、显眼，像2005年春节期间，
奥康推出的“红红火火奥康年”系列促销活动，从机场路的大广告牌到小路牌，再到物流车，
通体是红遍天的统一新奇的宣传形象，首先吸引住了受众的目光。其次是要多准备一些新颖
终端宣传品，终端卖点的气氛布置要出巧、要热情，像今年红草帽鞋业全国统一推出的“付
迪生、任静”夫妇拜年系列促销活动，除店堂布置得喜庆吉祥外，单单一个手提袋就做足了
文章，大红配以两个形象代言人的拜年图片，很多消费者看到这个袋子后本来打算只买一双，
结果买了好几双，因为送给亲朋好友时感到喜庆吉祥。 第三，促销活动要执行到位，有一句话叫“一流的策划:+二流的执行能力=三流的效果”，
可见执行能力的重要性。在鞋企的促销活动中，30%靠策划，活动效果的70%靠执行。如何才
能达到好的促销效果呢?首先，广告宣传要到位，像奥康2002年8月8日在马鞍山做了一次
名为周年店庆的促销活动，内容为买100送100，提前在温州当地报纸、电视、当地网点和
街区做足了宣传。活动开始后，销售情况轰动全城，场面气氛难得一见，只听到“前方告急”
声不断，6天的销量达到五千多双。其次，活动内容要实惠，受众参与方便。如2001年，康
奈集团在部分销售网点推出的“淘金大行动”，在一个玻璃缸制作的透明箱子里面放上一元、
五角和成分的硬币，让买鞋的顾客伸进一只手抓，能抓到多少送多少。再如澳伦鞋业在河南
推出的节日有礼，“码”上送惊喜活动，顾客买40码的鞋送40元人民币，买42码的送42
元，活动内容实惠，顾客参与方便。促销活动的分类与操作 促销活动并非像一些鞋企认为的那样随时随地都可以做，而是必须要根据市场的情况和
零售网点的实际需要制定。如一个品牌鞋企的专卖店长时间没有顾客进门或很少有顾客进门，
说明这个品牌需要做广告宣传提升知名度了，而一个专卖店如果每天都有很多顾客进来，但
达成交易的寥寥无几，说明这个店的款式不对路，需要补充新款了。根据区域市场和时节的
不同，促销可分为节假日促销和淡季促销两大类。
(一)节假日促销 节假日促销是一些鞋企最为常用的一种促销方式，如元旦、五一、中秋、国庆、春节五
大节日，每年的这个时候总是商家最为忙碌和促销活动最频繁的时候。根据节假日的性质，
节假日促销又可以分为广告型节日促销、市场型节日促销和选择型节日促销三种方式。 随着市场的变化，促销除有清除库存的性质外，渐渐演变成了一种广告宣传手段，因此
广告型的节日促销最为常见。这种类型的促销最为经典的案例当属奥康集团于2000年4月
29日至5月1日在浙江省所有专卖店举行的促销活动。内容是为庆祝“五一”劳动节，凡编
号尾数为“51”的人民币，均可按面值翻倍在奥康专卖店使用。这个促销创意简直是一奇迹，
从4月29日到5月1日，短短3天时间，奥康皮鞋在浙江省范围内的销售额高达1,800万元。
人们排起长队购物，这次促销，奥康专卖店卖得只剩下货架和营业员了。鞋企同行纷纷感叹:
节日的生意都让奥康做了。再如康奈在去年“五一”期间推出的“倒计时打折”活动效果都
非常棒，从4月29日开始持续到5月7日，由最初的8折打到8.8(附带一些小礼品)，每天
都是顾客盈门，这样既卖掉了产品，又起到了一定的广告宣传效果。如果促销方式新奇，有
时甚至会成为市民街头巷议的话题。品牌的关注度、知名度均能得到很大程度地提升。 除广告型节假日促销外，市场型节日促销方式中的地位也日益提升，因为它不仅能帮助
零售网点卖掉产品，同时又能开拓一个全新的市场，有时还能争取到很大的团购订单。如康
奈集团在2003年“非典”期间5月12日的护士节，在杭州推出针对当时最受社会瞩目的群
体——护士的促销活动，凡是持护士证件的消费者到康奈专卖店里买鞋一律打到7.5折，仅
仅两三天的时间，销售额就近50万元，在获取经济效益的同时又获得了良好的社会效益。又
如，在教师节、记者节，为特定的社会群体发送金卡、贵宾卡都能达到很好的效果。
与上述两种节假日促销方式相比，选择性节日促销常有一定的区域性。如洋味十足的情
人节，就需要在经济较为发达、情人节影响力很大的南方或东南沿海一些城市搞一些“情人
节送情人鞋”之类的促销活动。再如云南的泼水节，内蒙古的那达牧大会，可借当地的民俗
民风搞一些特定的针对当地人和外地游客的促销活动。选择性节假日促销活动要根据区域市
场的实际情况来进行，如选择不当，效果往往会适得其反。
(二)淡季促销策略对于皮鞋行业而言，每年的6月～8月是生意最为清淡的三个月，再加上近几年气候反
常，凉鞋季节时长时短，所以70%～80%的零售网点很难赚钱，还有女鞋款式变化奇快，尤其
是女凉鞋，季节一过几乎成为废品，不像有的男款式可以连续几年不衰。由于6月～8月很
少有新款上市，这几个月也几乎成为整个鞋业零售点处理库存、重新开业装修和促销活动最
为活跃的时期。库存处理无疑是这个季节最为重要的促销任务。随着二三级市场的活跃，近年来，鞋业库存处理方式呈现多元化的趋势。有的在某一区
域较好的网点开设处理店，提早把市场较为难卖的产品推向处理店，尤其是女凉鞋，在4月
中旬正式上市，至5月初如果货走不动，就应早早推向处理店，以免造成库存;有的利用展会
和农村集市处理库存;有的把积压较大的皮鞋一次性以较低的价格转向外销，或许有点亏损，
但省时省力又省心;有的品牌型鞋企还可自行策划展销会，如去年红蜻蜒在武汉搞的“红蜻蜒
鞋文化巡展”广场促销活动，每天可卖掉一千多双库存，既展示了企业形象，又清除了库存，
一举两得。不过，在组织以上类别的促销活动时，首先要注意选择平时销售较好的网点去做，
其次要注意好促销区域的特殊性，根据自己品牌的主要营销区域去进行促销，如卡美多可能
在四川有非常高的知名度，在温州的影响力就不够，如果在温州搞卡美多皮鞋的促销活动成
功的几率非常低，而在它自己的主销区去做十有八九会取得很好的效果。 另外，每年这个淡季来临的时候，切记不能留女鞋，应尽量一次性处理干净。到六七月
份，如库存还很多或适逢店面装修，这时可打出“本店扩装(让消费者感到你的生意越做越大，
越来越火)，重新装璜，全场40元起”的促销活动，这比“本店清仓大处理，全场40元起”
要到位得多。再如奥康去年在二级市场推出的买200送200活动，效果也非常好，这是因为
在这类市场中，消费水平相对较高，一些女孩子一般在这个季节都能消费掉二三双凉鞋。 再有在一些特定区域，可开展一些有个性有特色的促销活动，如四川人爱打麻将，可在
开业时“掷骰子”活动，掷几个点就送多少钱。随着一些新店开业促销活动的结束，生意可
能会冷清很多，这时应多开展一些回报老顾客，吸引回头客的促销活动，以强化品牌宣传，
以此促进销售。如在中秋节可免费送给老顾客一盒月饼，以示尊重，还可开展积分促销活动，
包括积分送礼品，满8送1(买8双送1双)，赠送金卡、银卡等。 适时的到位的促销活动不但能吸引更多的新的消费者，回访老主顾，更能及时帮助零售
商处理库存产品，提高物流水平，带动利润的产生。虽然说“促销不是万能的”，但“没有促
销是万万不能的”。促销不是万能的 在鞋业零售的过程中，促销活动无疑是处理库存产品的最主要武器，但按正常的市场规
律，一个专卖店80%的销量是靠20%的回头客创造的，大部分促销活动只是吸引新顾客来消费
的，因此促销只是一个短期的战术问题而不是战略问题。在战略上，制鞋企业应将提升品牌
知名度，开发出适应市场的款式，提高物流及终端的整体经营水平作为工作重点。很多促销
活动会产生大量的费用，如买鞋送礼，包括鞋油、雨伞等小礼品及宣传，动辄一个店就要上
万元，这是一笔不小的开支。另外，经常性的促销活动也会对品牌造成一定的伤害，因为一
个鞋业品牌如果经常促销，消费者就会认为平时不用来买，等到促销时节再买也不迟。所以，
大型鞋企对促销的时间选择非常谨慎。首先，要求促销活动不能影响品牌的知名度、美誉度，
其次要保证活动的成功。像样的大型促销活动，企业一般一两年才做一次。企业考虑到促销
优势的同时，还要考虑到它的副作用。因为市场容量是有限的，如果一个品牌鞋企每个节假
日都开展促销活动，那么活动过后，终端的生意会冷清很多，这是促销活动提前透支了市场
的缘故。针对制鞋业来讲，适时到位的广告宣传;每季最新流行款式的补充上柜;企业整体形
象或专卖店、专柜形象的整改，如康奈、红蜻蜓、奥康、蜘蛛王等鞋企近年来整体形象的大
变脸;改善商品的陈列;提高导购服务的水平;加强店员的业务培训;经常开展针对新老顾客的
回访和服务;提高整体经营水平，这才是鞋企零售网点核心竞争力的所在。昆山太子奶“五·一”促销活动的反馈与分析加入日期:2005-10-28 17:04:33 作者: 来自: 阅读次数: 又到一年草长时。适逢这个商家历来看重的“五一”黄金长假，我们有幸参与了太子奶
南京分公司乳酸菌新品上市的常规推广活动。
一、营销环境及推广目标在太子奶进入南京市场现代渠道之前，市场上两个强有力的竞争品牌“娃哈哈”“乐百氏”
等儿童乳饮品以前期进入的优势已完成了卖场客情及优化陈列的工作。面对先入者，我们如
何有效地推广产品，快速培养新的消费者；同时争取游离顾客、分化竞品固有顾客并对竞品
进行有效的打压呢？！
二、推广策略概述
1、活动主题——太子奶新品上市试饮及买赠活动众所周知，快速消费品的购买是带有极大的随机性的，据国内外权威商业调查公司调研
数据显示，多数的人们对新品上市的促销信息表示很感兴趣。由此我们将此次活动的口号定
为“太子奶新品上市,欢迎品尝”，同时也向目标顾客传达了太子奶是个知名企业，卖场一直
在销售的潜台词。买赠方式针对主导品种则定为两种：a.买180ml乳酸菌太子奶一排赠80ml
一排 b.买248ml乳酸菌太子奶一排赠价值5.5元儿童益智玩具一个。另设应急方案一套即篇
二：鞋类营销方案 来源： slide 1
安踏运动鞋株洲市场营销方案策划人：李媛策划时间：2009年12月 slide 2
前言这是一份专门为安踏公司所做的一份详细的策划书。我们在以前的基础上不段的完
善，不段的对一些不足之处进行改进。我们尽量做到最好满足大多数消费者的需求。俗语说：
酒香不怕巷子深。但是在今天这个信息爆炸的年代，再香的酒如果不去宣传，人家也不会买
你的帐。所以，我们特制订此套媒体宣传策划全案书，让安踏真正的深入每个人的心目中。
或许它不是最好的，但是它是最了解您的。一个地区性的运动鞋生产型企业，发展成为全
国性的营销导向型的综合体育用品企业， slide 3
概要目的为了提高安踏运动鞋在株洲的竞争，扩大安踏运动鞋的销售，树立安踏运动鞋
的品牌形象。安踏品牌运动鞋在株洲市场不怎么景气，不能达到其预测的销售量。本次特别
在大学各大院校进行推广。 slide 4市场环境分析一人口环境火车拉来的城市流动人口众多四百多万人口二社会经济环境长
株潭一体化 2008奥运带来商机株洲重视教育高校扩招三竞争环境分析李宁、阿迪达斯品牌
是一流的一线品牌但价格太高三线特步.度361.乔丹虽然价格低但和安踏比质量安踏的要好，
安踏运动鞋形象也相对要好slide 5
影响喜欢安踏运动鞋的因素一休闲运动吸引大批学生价格适中二款式新颖、做工精细、
色彩多样适、合追求时尚潮流的青年三株洲的店面不多但在其售后服务上却是得到消费者的
信赖四质量方面底板硬、鞋内软、透气性能良好五独有的“芯技术专业性能和个性时尚色彩
的特点。
slide 6
swot分析一优势火车拉来的城市交通便利成本低价格优惠符合大众口味大学高校众多
学生喜欢白领阶层的喜好二劣势株洲品牌鞋太多一线品牌有稳定的消费者三线品牌在加大技
术加强质量抢占市场竞争激烈三根据调查安踏鞋的质量也稍有欠缺开胶影响了大量消费者的
购买
slide 7
机会一安踏鞋的款式深受大学生的喜爱其在大学生心目中影响深远二三线品牌经常打折
影响其形象三安踏鞋在株洲广告媒体宣传到位在株洲人心目中口碑很好slide 8
营销目标总销售量达一年达到10万双，毛利达1000万元，市场占有率达10%slide 9
营销策略一渠道策略专卖店突显出己个性色彩的树立其品牌形象折扣店为了感谢新老顾
客的厚爱和平衡安踏市场现状减少库存来开展安踏鞋的最大销售各大商场和超市销售雇佣促
销人员在节假日进行促销活动各大大学院校销售租用校园门面在校园内进行销售 slide 10
二促销策略 1 广告媒体促销传单式促销节假日在各大居名区安排大量的兼职人员以分
发传单的形式进行促销杂志广告促销作为杂志广告主要的还是广告本身的视觉冲击力，这样
能给读者留下深刻的印象。网络促销主要是球员在运动场上的打球情况，这样可以让一些经
常上网的人能够更好的了解安踏的产品户外广告和车身广告 slide 11 2 主题活动促销以《运动》为主题针对现在大学生活动给以赞助和支持，比如说株洲某
大学搞一次大型的篮球比赛。在活动中胜利的一、二、三等奖分别发不同的优惠卷。以《感
谢》为主题在株洲的各大商贸会上大力的宣传自己的安踏品牌精选出自己富有代表性的鞋子
推销，和从某种意义上拿出自己某些品牌折扣达到宣传的效果，在会上分发自己的优惠卷。slide 12
3促销人员促销在一些节假日，销售人员在活动中以活动的形式进行促销，并进行有奖
问答并分发优惠卷从而达到促销为目的。直销人员以购买鞋的价格从而赠送购买者安踏手环
标志或安踏长袜一双。 slide 134团体促销在株洲组建一个营销能力强的销售团队，团队应该有强的创新能力、组织能
力、和团队精神来开展销售活动。slide 14
费用预算 1 印刷5000份传单，每张制造费0.2元总计1000元。 2 公交车广告，承包
一路公交车广告每年1500元。 3 兼职人员5人，发三天传单每人每天30元总计450元。 4
杂志每期200元一年总共2400元。 5 优惠卷50元的二十张共1000元，60元的五十张共1500
元。20元的五十张共1000元，总共3500元。 6 安踏手环每个需要1元需1000个共1000
元。安踏袜每双10元需五十双共500元，总共1500元合计：10350元 slide 15
结束语对品牌战略的论写，安踏鞋在株洲市场能够的到大买，销售量急速增涨。希望安
踏品牌在株洲大学生心目中的到大大的提升。安踏公司能以鞋的质量而进行质量改造，加强
对安踏鞋质量的检查和加强安踏鞋的技术改革。 . 虽然没有高档产品那么贵但因为它的品牌
形象大为改观，我相信它的销售量不断的增加以销售量来创前茅。经过在株洲大学校园内的
传播，喜欢运动的学生以及一些老师可能会喜欢安踏远动品牌，会购买安踏品牌远动鞋。在
篇二：鞋类促销活动注意事项
鞋类经销商如何合理促销?
随着三四年前内销制鞋行业大中型企业生产能力的成倍增加，再加上近几年这些企业不断扩大的品牌影响力，以及市场网络日益健全，这类内销鞋企的销售额大多数实现了二三倍甚至四五倍的增长。随之而来的是在品牌鞋企的蚕食下，一些开发能力弱、市场网络不健全的中小鞋业由原来自己做市场转而变为加工厂，以至最后慢慢地退出制鞋行业。以中国内销鞋业强势品牌最为集中的浙江永嘉为例，三四年前，以奥康、红蜻蜓为领头羊的近百家鞋企“百花齐放，百家争鸣”，展现出“永嘉鞋业红遍天”的繁荣表象。但时至今日，该县十之八九的中小型鞋企已经“关停并转”(关门倒闭、停产歇业、被大集团兼并、转行经营)。真正能健康生存下来并继续坚持走自己品牌之路的仅剩下奥康、红蜻蜓、蜘蛛王、日泰、杰豪、红草帽、统邦、陆陆顺、鼎派等为数不多的十来家企业，而奥康、红蜻蜓也实现了由当初2亿元～3亿元至十几亿元的跨越。可以说，整个内销制鞋行业大鱼吃小鱼的时代已经完全结束，随之而来的是狮子吃老虎的时代，中国鞋业市场开始了大企业间综合能力的竞争。在产品开发不相上下和贴牌盛行的现实情况下，大型鞋企间营销能力的竞争凸现出来。一般的品牌鞋企大约拥有2,000家～3,000家网点，因而对终端的掌控成为企业是否能健康发展的先决条件。“决胜终端”已不再是理论上的说教。
根据市场调研，中国品牌鞋企的销售网络尚处于发展期，距成熟期还有很大一段距离，一些企业即使有二千多家零售网点，但真正健康有效益的网点一般不过四五百家，剩余的其中一半处于保本状态，另一半则处于亏损的态势。由于企业产品开发和营销模式的问题，摆在制鞋企业终端零售商面前最主要的难题就是处理库存。有的是企业由于物流原因造成的库存，有的是由于开发观念落伍造成的库存(新产品一上市，由于款式不对路，马上就成为库存)，有的是行业生产过剩造成的库存。据了解，一般的店铺，10双鞋中卖掉8双，积压的2双如能处理掉就是利润，如不能及时处理掉，则没有利润。因此，能否及时清除库存已成为鞋业零售商生存的关键，可以说，50%～70%的零售商的利润就是他每年的库存，能否处理好库存已经成为影响鞋业零售商生存的关键因素，而促销无疑是鞋业零售商清除库存的利器。
何为促销
什么是促销呢?所有促进产品销售的行为都是促销。
作为促销活动的主战场——鞋业终端网点的基础管理工作首先应该到位。尤其是品牌鞋企的专卖店或专柜的形象应该遵循以下几项要求:首先应该将产品舞台化，以产品为核心，把最新的鞋款置于消费者最易关注到的地方;其次应该创立一个良好的购物环境，实现销售网点的公园化、生活化，网点不仅只是卖鞋，而是卖一种生活方式，就像房地产一样，卖的不是水泥和砖，而是一种居住环境，一种生活乐趣。在这方面，红蜻蜓集团的卖场应是做得最有特色的，鞋文化、绿草地、大自然，建立一种亲和温馨的购物环境，自然就会调动消费者的购买欲望;最后应实现服务功能的多样化，如在温州美特斯·邦威的终端里面既可以上网，又可以感触休闲文化，还能买到产品。雪凡妮的时装店，楼上卖服装，楼下餐饮休闲，给人宾至如归的感觉，这本身也是一种促销方式。
促销的三个操作要点
促销作为鞋企的重要营销手段，主要是达到处理库存的目的。那么，促销的几个操作要点是什么呢?
首先要先“发”制人。俗话说，一步先，吃遍天，除活动时间抢先外，活动形式也应创新抢先，比如每年促销效果较好的“五一”和“十一”两个黄金周，很多鞋企的促销活动一般都在节日开始后才促销。但笔者从红蜻蜓企划部了解到，他们往年的促销活动在节日前三四天就开始了，而且效果非常好，因为一部分人提前购买鞋子出游，一部分回家探亲的为避开交通高峰也提前购鞋回家。所以，促销活动首先突出一个“先”字。
第二，鞋企促销活动要遵循“新、奇、特”的原则。当今时代，信息变化万千，机遇稍纵即逝，谁及时吸引并捕捉到受众的目光，谁就在竞争中占得了先机。“新、奇、特”的促销活动自然就能达到这一效果。这首先要求促销广告设计要出巧、显眼，像2005年春节期间，奥康推出的“红红火火奥康年”系列促销活动，从机场路的大广告牌到小路牌，再到物流车，通体是红遍天的统一新奇的宣传形象，首先吸引住了受众的目光。其次是要多准备一些新颖终端宣传品，终端卖点的气氛布置要出巧、要热情，像今年红草帽鞋业全国统一推出的“付迪生、任静”夫妇拜年系列促销活动，除店堂布置得喜庆吉祥外，单单一个手提袋就做足了文章，大红配以两个形象代言人的拜年图片，很多消费者看到这个袋子后本来打算只买一双，结果买了好几双，因为送给亲朋好友时感到喜庆吉祥。
第三，促销活动要执行到位，有一句话叫“一流的策划:+二流的执行能力=三流的效果”，可见执行能力的重要性。在鞋企的促销活动中，30%靠策划，活动效果的70%靠执行。如何才能达到好的促销效果呢?首先，广告宣传要到位，像奥康2002年8月8日在马鞍山做了一次名为周年店庆的促销活动，内容为买100送100，提前在温州当地报纸、电视、当地网点和街区做足了宣传。活动开始后，销售情况轰动全城，场面气氛难得一见，只听到“前方告急”声不断，6天的销量达到五千多双。其次，活动内容要实惠，受众参与方便。如2001年，康奈集团在部分销售网点推出的“淘金大行动”，在一个玻璃缸制作的透明箱子里面放上一元、五角和成分的硬币，让买鞋的顾客伸进一只手抓，能抓到多少送多少。再如澳伦鞋业在河南推出的节日有礼，“码”上送惊喜活动，顾客买40码的鞋送40元人民币，买42码的送42元，活动内容实惠，顾客参与方便。
促销活动的分类与操作
促销活动并非像一些鞋企认为的那样随时随地都可以做，而是必须要根据市场的情况和零售网点的实际需要制定。如一个品牌鞋企的专卖店长时间没有顾客进门或很少有顾客进门，说明这个品牌需要做广告宣传提升知名度了，而一个专卖店如果每天都有很多顾客进来，但达成交易的寥寥无几，说明这个店的款式不对路，需要补充新款了。根据区域市场和时节的不同，促销可分为节假日促销和淡季促销两大类。
(一)节假日促销
节假日促销是一些鞋企最为常用的一种促销方式，如元旦、五一、中秋、国庆、春节五大节日，每年的这个时候总是商家最为忙碌和促销活动最频繁的时候。根据节假日的性质，节假日促销又可以分为广告型节日促销、市场型节日促销和选择型节日促销三种方式。
随着市场的变化，促销除有清除库存的性质外，渐渐演变成了一种广告宣传手段，因此广告型的节日促销最为常见。这种类型的促销最为经典的案例当属奥康集团于2000年4月29日至5月1日在浙江省所有专卖店举行的促销活动。内容是为庆祝“五一”劳动节，凡编号尾数为“51”的人民币，均可按面值翻倍在奥康专卖店使用。这个促销创意简直是一奇迹，从4月29日到5月1日，短短3天时间，奥康皮鞋在浙江省范围内的销售额高达1,800万元。人们排起长队购物，这次促销，奥康专卖店卖得只剩下货架和营业员了。鞋企同行纷纷感叹:节日的生意都让奥康做了。再如康奈在去年“五一”期间推出的“倒计时打折”活动效果都非常棒，从4月29日开始持续到5月7日，由最初的8折打到8.8(附带一些小礼品)，每天都是顾客盈门，这样既卖掉了产品，又起到了一定的广告宣传效果。如果促销方式新奇，有时甚至会成为市民街头巷议的话题。品牌的关注度、知名度均能得到很大程度地提升。
除广告型节假日促销外，市场型节日促销方式中的地位也日益提升，因为它不仅能帮助零售网点卖掉产品，同时又能开拓一个全新的市场，有时还能争取到很大的团购订单。如康奈集团在2003年“非典”期间5月12日的护士节，在杭州推出针对当时最受社会瞩目的群体——护士的促销活动，凡是持护士证件的消费者到康奈专卖店里买鞋一律打到7.5折，仅仅两三天的时间，销售额就近50万元，在获取经济效益的同时又获得了良好的社会效益。又如，在教师节、记者节，为特定的社会群体发送金卡、贵宾卡都能达到很好的效果。
与上述两种节假日促销方式相比，选择性节日促销常有一定的区域性。如洋味十足的情人节，就需要在经济较为发达、情人节影响力很大的南方或东南沿海一些城市搞一些“情人节送情人鞋”之类的促销活动。再如云南的泼水节，内蒙古的那达牧大会，可借当地的民俗民风搞一些特定的针对当地人和外地游客的促销活动。选择性节假日促销活动要根据区域市场的实际情况来进行，如选择不当，效果往往会适得其反。
(二)淡季促销策略
对于皮鞋行业而言，每年的6月～8月是生意最为清淡的三个月，再加上近几年气候反常，凉鞋季节时长时短，所以70%～80%的零售网点很难赚钱，还有女鞋款式变化奇快，尤其是女凉鞋，季节一过几乎成为废品，不像有的男款式可以连续几年不衰。由于6月～8月很少有新款上市，这几个月也几乎成为整个鞋业零售点处理库存、重新开业装修和促销活动最为活跃的时期。库存处理无疑是这个季节最为重要的促销任务。
随着二三级市场的活跃，近年来，鞋业库存处理方式呈现多元化的趋势。有的在某一区域较好的网点开设处理店，提早把市场较为难卖的产品推向处理店，尤其是女凉鞋，在4月中旬正式上市，至5月初如果货走不动，就应早早推向处理店，以免造成库存;有的利用展会和农村集市处理库存;有的把积压较大的皮鞋一次性以较低的价格转向外销，或许有点亏损，但省时省力又省心;有的品牌型鞋企还可自行策划展销会，如去年红蜻蜒在武汉搞的“红蜻蜒鞋文化巡展”广场促销活动，每天可卖掉一千多双库存，既展示了企业形象，又清除了库存，一举两得。不过，在组织以上类别的促销活动时，首先要注意选择平时销售较好的网点去做，其次要注意好促销区域的特殊性，根据自己品牌的主要营销区域去进行促销，如卡美多可能在四川有非常高的知名度，在温州的影响力就不够，如果在温州搞卡美多皮鞋的促销活动成功的几率非常低，而在它自己的主销区去做十有八九会取得很好的效果。
另外，每年这个淡季来临的时候，切记不能留女鞋，应尽量一次性处理干净。到六七月份，如库存还很多或适逢店面装修，这时可打出“本店扩装(让消费者感到你的生意越做越大，越来越火)，重新装璜，全场40元起”的促销活动，这比“本店清仓大处理，全场40元起”要到位得多。再如奥康去年在二级市场推出的买200送200活动，效果也非常好，这是因为在这类市场中，消费水平相对较高，一些女孩子一般在这个季节都能消费掉二三双凉鞋。
再有在一些特定区域，可开展一些有个性有特色的促销活动，如四川人爱打麻将，可在开业时“掷骰子”活动，掷几个点就送多少钱。随着一些新店开业促销活动的结束，生意可能会冷清很多，这时应多开展一些回报老顾客，吸引回头客的促销活动，以强化品牌宣传，以此促进销售。如在中秋节可免费送给老顾客一盒月饼，以示尊重，还可开展积分促销活动，包括积分送礼品，满8送1(买8双送1双)，赠送金卡、银卡等。
适时的到位的促销活动不但能吸引更多的新的消费者，回访老主顾，更能及时帮助零售商处理库存产品，提高物流水平，带动利润的产生。虽然说“促销不是万能的”，但“没有促销是万万不能的”。
促销不是万能的
在鞋业零售的过程中，促销活动无疑是处理库存产品的最主要武器，但按正常的市场规律，一个专卖店80%的销量是靠20%的回头客创造的，大部分促销活动只是吸引新顾客来消费的，因此促销只是一个短期的战术问题而不是战略问题。在战略上，制鞋企业应将提升品牌知名度，开发出适应市场的款式，提高物流及终端的整体经营水平作为工作重点。很多促销活动会产生大量的费用，如买鞋送礼，包括鞋油、雨伞等小礼品及宣传，动辄一个店就要上万元，这是一笔不小的开支。另外，经常性的促销活动也会对品牌造成一定的伤害，因为一个鞋业品牌如果经常促销，消费者就会认为平时不用来买，等到促销时节再买也不迟。所以，大型鞋企对促销的时间选择非常谨慎。首先，要求促销活动不能影响品牌的知名度、美誉度，其次要保证活动的成功。像样的大型促销活动，企业一般一两年才做一次。企业考虑到促销优势的同时，还要考虑到它的副作用。因为市场容量是有限的，如果一个品牌鞋企每个节假日都开展促销活动，那么活动过后，终端的生意会冷清很多，这是促销活动提前透支了市场的缘故。针对制鞋业来讲，适时到位的广告宣传;每季最新流行款式的补充上柜;企业整体形象或专卖店、专柜形象的整改，如康奈、红蜻蜓、奥康、蜘蛛王等鞋企近年来整体形象的大变脸;改善商品的陈列;提高导购服务的水平;加强店员的业务培训;经常开展针对新老顾客的回访和服务;提高整体经营水平，这才是鞋企零售网点核心竞争力的所在。
昆山太子奶“五·一”促销活动的反馈与分析
加入日期:2005-10-28 17:04:33 作者: 来自: 阅读次数:
又到一年草长时。适逢这个商家历来看重的“五一”黄金长假，我们有幸参与了太子奶南京分公司乳酸菌新品上市的常规推广活动。
一、营销环境及推广目标
在太子奶进入南京市场现代渠道之前，市场上两个强有力的竞争品牌“娃哈哈”“乐百氏”等儿童乳饮品以前期进入的优势已完成了卖场客情及优化陈列的工作。面对先入者，我们如何有效地推广产品，快速培养新的消费者；同时争取游离顾客、分化竞品固有顾客并对竞品进行有效的打压呢？！
二、推广策略概述
1、活动主题——太子奶新品上市试饮及买赠活动
众所周知，快速消费品的购买是带有极大的随机性的，据国内外权威商业调查公司调研数据显示，多数的人们对新品上市的促销信息表示很感兴趣。由此我们将此次活动的口号定为“太子奶新品上市,欢迎品尝”，同时也向目标顾客传达了太子奶是个知名企业，卖场一直在销售的潜台词。买赠方式针对主导品种则定为两种：A.买180ml乳酸菌太子奶一排赠80ml一排 B.买248ml乳酸菌太子奶一排赠价值5.5元儿童益智玩具一个。另设应急方案一套即
篇三：鞋促销方案
篇一：女鞋促销方案
走进湖南促销方案
策划人：谢桔祥
策划时间：2012.11.16
前 言
香港卡菲妮迪女鞋于2006年在广州创立，是广州名剑贸易有限公司器械的一个女鞋知名品牌，
为25—45岁之间的成熟女性打造时尚、轻巧、靓丽、性感的女鞋。卡菲妮迪品牌产品时尚、
质量优良，充分体现了“关爱女性，创造和谐、品质生活”的品牌理念，公司以信誉至上，
客户至上为企业宗旨，品质第一，服务第一位经营理念，创新思维，科学管理为企业重点。
卡菲妮迪的每一双
鞋子都是名师设计，前卫的设计、卓越的品质、优秀时尚一族和高收入女性的青睐。
香港卡菲妮迪女鞋
主要瞄准国内中档市场独有的消费特点用良好的品牌形象，卓越的产品品质，平稳的市场价
格，倾力打造“人人买得起的品牌”。卡菲妮迪品牌主管产品品类丰富，每季300—1000个新
款推出，以满足不同个性消费者的需求。价格体系健全，受众群体非常广泛。据专家测算，
80%的人群为中档消费目标客户群，中国女鞋市场消费巨大，前景无限广阔，所以卡菲妮迪品
牌在不断完善的基础上用心来做市场，必将结出胜利的果实。
目 录
前言 .................................................................. 错误！未
定义书签。
目
录 .............................................................................
....................... 3
一、活动主
题 .................................................. 错误！未定义书签。
二、活动目
标 .................................................. 错误！未定义书签。
三、时间地
点 .................................................. 错误！未定义书签。
四、对象选
择 .................................................. 错误！未定义书签。
五、活动方
式 .................................................. 错误！未定义书签。
六、实施安
排 .................................................. 错误！未定义书签。
七、预算恰
当 .................................................. 错误！未定义书签。
范 .................................................. 错误！未定义书签。
一、活动主题
走进湖南，实施38
妇女节顾客大回馈。
二、活动目标
1) 针对目标人群，
强化品牌的宣传力度，形成搞品牌知名度。
2) 让广大居民了
解卡菲妮迪的独特魅力，发展更多的客户群体，拥有更多的潜在客户。
3) 开展品牌个性
化宣传，寻求女鞋差异化生存。
4) 严格把关产品
质量，不断提高产品里，强化目标消费群体对卡菲妮迪女鞋的品牌印象。
5) 用良好的品牌
形象，卓越的产品品质，平稳的市场价格，倾力打造“人人买得起的品牌”。
6) 提高卡菲妮迪
在女鞋行业的市场占有率，增加其销售量。
三、时间地点
时间：2012年5月
7日——2012年5月9日
地点：卖场、店面、
市中心等
四、对象选择
1) 主要是为25—
45岁之间的成熟女性打造时尚、轻巧、亮丽、性感的女鞋。
2) 刚上市的新产品不打折，如果是vip贵宾可以打折，而打折的产品也可以折上折九折。
3) 降低贵宾门槛，
大范围发展贵宾，扩大会员规模，以此促进口碑传播及销售网络。
五、活动方式
（1）活动时间：
2012年3月7日
活动内容：在店内
推出寻找小水晶鞋活动，发现即可获取购物券，让顾客参加送券在购物的活动。
宣传方式：直邮心
寒活动告知；店面pop宣传活动告知。
（2）活动时间：
2012年3月8日
活动内容：借助举
办大型评选活动，引起大众的广泛关注，找来十个模特，以不同的风格穿上卡菲妮迪不同风
格的鞋子，强化品牌知名度。
闻宣传，之前就得进行广告及新闻宣传；直邮信函告之；店面pop宣传活动告之。
（3）活动时间：
2012年3月9日
活动内容：推出各
类赠品，在店内设立堆头区，购买画品即可参与“魅力加价送活动”。活动期间购物满500
元加28可获赠披肩，购满800远加价38元可获赠皮夹，购物满1200元
篇二：皮鞋促销
08
国庆节皮鞋单店促销方案策划
08国庆节皮鞋单
店促销方案策划说明：本案确定国庆节促销活动的背景、主题、时间、地点、创意说明、
促销内容、宣传推广等促销创意方案。本促销案根据区域情况因地制宜，特此说明。
一、促销方案前期
分析
1、2008年自10月
起下半年的节日：
a、国庆节；b、感
恩节；c、圣诞节；d、元旦节；e、贺岁等
本促销方案关键在
于承启，为建立其它节假日的顾客忠诚与品牌人气作基础，作呼应。
二、本次促销流程
如下：
（一）活动背景
如今的鞋业市场竞
争，强者愈强，弱者愈弱，能在市场占住脚的，也算是洗牌留下来的行业精英，但细分一下，
店铺还是有区别的，有些店铺除了死撑面子之外，亏多赚少，有些把店改小或者改位置或者
撤下商场的厅柜，也有几个知名的鞋业品牌通过不同定位的“店群”拉动消费，即在县市中
心商圈建立据点，展开营销上的攻势，树立一城领先优势，气势逼人，单店业绩也不错。如
果不主动采取促销拉动，市场份额将会被竞争对手夺走。
（二）、国庆促销主
题
促销口号：
备用一：迎国庆，
健康有礼（你）。。。。。。
备用二：迎国庆，
某某皮鞋，与你（礼）同行。。。。。。
主题说明：现在同
质化竞争，人们的消费需求不是简单地停留在同样的款式同样的价格上，更体现在人文关怀、
品牌感恩上，我们诚然知道，消费者购物是非常现实的，我们不能忽悠我们的上帝，我们在
大方地送礼和快乐地卖产品的同时，也要给我们的消费者最真诚的一句关怀，我们的主题口
号就是这样感出的！
（三）、时间
准备阶段：
2008-09-16至2008-09-28，共9天，促销活动期间的仓库盘存、货源、礼品，广告宣传品、
报表、信誉单据、人员安排等；还有媒体选择、室内平面广告、店堂望闻听的综合体验气氛
塑造等。
执行阶段：
2008-09-28至2008-10-07，共9天，促销执行阶段，带动新品畅销，甩掉不良积品。
），按照正常的产品
生命周期顺利过冬，挺过难关。
（四）、活动地点
xxx省指定专卖店
（五）、促销内容
方案一：
促销内容：
凡一次购买正价产
品满198元：
送精品皮具（皮带
或皮夹）+精美雨伞（各一）
凡一次购买正价产
品满388元：
送精美皮具+健康
礼品（根据市场选择）（各一）
说明：具体礼品根
据库存礼品安排
注：活动仅限正价
皮鞋，特价鞋除外。
活动时间：
2008-09-28至2008-10-07
活动地址：xx县xx
专卖店
在法律允许范围内，
某某集团享有本次活动最终解释权。
篇三：鞋类促销活动注意事项
鞋类
经销商如何合理促销?
随着三四年前内销制鞋行业大中型企业生产能力的成倍增加，再加上近几年这些企业不断扩
大的品牌影响力，以及市场网络日益健全，这类内销鞋企的销售额大多数实现了二三倍甚至
四五倍的增长。随之而来的是在品牌鞋企的蚕食下，一些开发能力弱、市场网络不健全的中
小鞋业由原来自己做市场转而变为加工厂，以至最后慢慢地退出制鞋行业。以中国内销鞋业
强势品牌最为集中的浙江永嘉为例，三四年前，以奥康、红蜻蜓为领头羊的近百家鞋企“百
花齐放，百家争鸣”，展现出“永嘉鞋业红遍天”的繁荣表象。但时至今日，该县十之八九的
中小型鞋企已经“关停并转”(关门倒闭、停产歇业、被大集团兼并、转行经营)。真正能健
康生存下来并继续坚持走自己品牌之路的仅剩下奥康、红蜻蜓、蜘蛛王、日泰、杰豪、红草
帽、统邦、陆陆顺、鼎派等为数不多的十来家企业，而奥康、红蜻蜓也实现了由当初2亿元～
3亿元至十几亿元的跨越。可以说，整个内销制鞋行业大鱼吃小鱼的时代已经完全结束，随
之而来的是狮子吃老虎的时代，中国鞋业市场开始了大企业间综合能力的竞争。在产品开发
不相上下和贴牌盛行的现实情况下，大型鞋企间营销能力的竞争凸现出来。一般的品牌鞋企
大约拥有2,000家～3,000家网点，因而对终端的掌控成为企业是否能健康发展的先决条件。
“决胜终端”已不再是理论上的说教。
根据市场调研，中国品牌鞋企的销售网络尚处于发展期，距成熟期还有很大一段距离，一些
企业即使有二千多家零售网点，但真正健康有效益的网点一般不过四五百家，剩余的其中一
半处于保本状态，另一半则处于亏损的态势。由于企业产品开发和营销模式的问题，摆在制
鞋企业终端零售商面前最主要的难题就是处理库存。有的是企业由于物流原因造成的库存，
有的是由于开发观念落伍造成的库存(新产品一上市，由于款式不对路，马上就成为库存)，
有的是行业生产过剩造成的库存。据了解，一般的店铺，10双鞋中卖掉8双，积压的2双如
能处理掉就是利润，如不能及时处理掉，则没有利润。因此，能否及时清除库存已成为鞋业
零售商生存的关键，可以说，50%～70%的零售商的利润就是他每年的库存，能否处理好库存
已经成为影响鞋业零售商生存的关键因素，而促销无疑是鞋业零售商清除库存的利器。
何为促销
什么是促销呢?所有促进产品销售的行为都是促销。
作为促销活动的主战场——鞋业终端网点的基础管理工作首先应该到位。尤其是品牌鞋企的
专卖店或专柜的形象应该遵循以下几项要求:首先应该将产品舞台化，以产品为核心，把最新
的鞋款置于消费者最易关注到的地方;其次应该创立一个良好的购物环境，实现销售网点的公
园化、生活化，网点不仅只是卖鞋，而是卖一种生活方式，就像房地产一样，卖的不是水泥
和砖，而是一种居住环境，一种生活乐趣。在这方面，红蜻蜓集团的卖场应是做得最有特色
的，鞋文化、绿草地、大自然，建立一种亲和温馨的购物环境，自然就会调动消费者的购买
欲望;最后应实现服务功能的多样化，如在温州美特斯·邦威的终端里面既可以上网，又可以
感触休闲文化，还能买到产品。雪凡妮的时装店，楼上卖服装，楼下餐饮休闲，给人宾至如
归的感觉，这本身也是一种促销方式。
促销的三个操作要点
促销作为鞋企的重要营销手段，主要是达到处理库存的目的。那么，促销的几个操作要点是
什么呢?
首先要先“发”制人。俗话说，一步先，吃遍天，除活动时间抢先外，活动形式也应创新抢
先，比如每年促销效果较好的“五一”和“十一”两个黄金周，很多鞋企的促销活动一般都
在节日开始后才促销。但笔者从红蜻蜓企划部了解到，他们往年的促销活动在节日前三四天
就开始了，而且效果非常好，因为一部分人提前购买鞋子出游，一部分回家探亲的为避开交
通高峰也提前购鞋回家。所以，促销活动首先突出一个“先”字。
第二，鞋企促销活动要遵循“新、奇、特”的原则。当今时代，信息变化万千，机遇稍纵即
逝，谁及时吸引并捕捉到受众的目光，谁就在竞争中占得了先机。“新、奇、特”的促销活动
自然就能达到这一效果。这首先要求促销广告设计要出巧、显眼，像2005年春节期间，奥康
推出的“红红火火奥康年”系列促销活动，从机场路的大广告牌到小路牌，再到物流车，通